2.11.2015 (€) – Auch in dem aktuell extrem veränderten Marktumfeld ist eine erfolgreiche Vorsorgeberatung noch möglich, wie auf einer Podiumsveranstaltung des Instituts für Vorsorge und Finanzplanung auf der DKM gezeigt wurde. Für Versicherungsvermittler erwachsen in dem Umfeld aber neue Aufgaben und Risiken.
Im aktuellen Kapitalmarktumfeld müssen die Versicherungsvermittler nach Einschätzung von Frank Nobis, Geschäftsführer der Institut für Vorsorge und Finanzplanung GmbH, stärker die Qualität des Versicherers berücksichtigen.
„Das Insolvenz-Risiko ist das Wichtigste. Ein reiner Preisvergleich nutzt nichts mehr“, sagte er vergangene Woche auf einer Veranstaltung der Finanz- und Versicherungsmesse DKM. „Und Ratings nützen nichts, wenn nur ein oder zwei Kriterien untersucht werden; sie müssen tief gehen.“
Technik hilft
Die Komplexität, der der Makler in der Beratung gegenüberstehe, könne er nur über Technik lösen. „Nur mit Papier geht es nicht mehr – andere Berufe nutzen auch Technik“, ermunterte Nobis die anwesenden Messebesucher.
Der Markt an Alters- und Gesundheitsvorsorge sei so groß wie nie zuvor, dafür sorgten Faktoren wie die Demografie und der Niedrigzins. Zurzeit habe man einen Beratermarkt: Einfache Dienstleistungen würden zwar vermehrt online gekauft, aber komplexere Dienstleistungen erforderten Berater. „Die Kunden suchen Experten“, so Nobis.
„Im aktuellen Umfeld kann man nicht mehr sagen, dies läuft gut oder das. Es läuft da gut, wo man dem Kunden echte Lösung anbietet“, sagte Dr. Thomas Wiesemann, Vorstandsmitglied der Allianz Lebensversicherungs-AG. In allen Spartensegmenten gebe es Wachstumspotenziale, „aber jetzt muss man gucken, wie man Kundenprobleme lösen kann – worüber sich die Leute ihre Gedanken machen.“
Neue Klassik treibt Wachstum
Neue Produkte ohne klassischen Garantien (auch Neue Klassik genannt), die Sicherheit und Rendite böten, seien für die Allianz und ihre Vermittler „echte Wachstumstreiber“. Zwei Drittel des Neugeschäfts entfielen auf diese neuen Formen (VersicherungsJournal 17.8.2015).
Matthias Müller, Abteilungsleiter Marktbearbeitung und Innovation der Swiss Life AG Niederlassung für Deutschland, wies unter anderem darauf hin, dass die geburtenstarken Jahrgänge – also Menschen um die 50 Jahre – ein wichtiges Kundenpotenzial seien. „Dies Menschen haben Geld, aber noch längst nicht ausgesorgt in der Vorsorge“, so Müller.
- Matthias Müller, Thomas Wiesemann (Bild: Lier)
Für diese Kundengruppe gehe es nicht vorrangig um den Zins, sondern um die lebenslange Sicherheit einer Rentenzahlung. Nobis bemerkte dazu, dass rund die Hälfte des Vermögens der Deutschen in Liquidität geparkt sei.
Angst vor Verlust
„Gerade diese Zielgruppe, die sich Vermögen aufgebaut hat, will dies nicht wieder verlieren, will aber mehr als ein Bankkonto“, so Wiesemann. Daher seien Produkte, die Sicherheit und Rendite böten, bei „50 plus“ besonders wichtig.
Ein wichtiges Verkaufsargument sei die Zinsentwicklung. Zwar erwarte die Allianz, dass sich am kurzen Ende die Leitzinsen nicht vor 2017 bewegten und die Zehnjährigen sich um die 0,5 Prozent einpendelten.
Doch letztlich würden die Zinsen schon demografiebedingt wieder steigen, wenn mehr entspart als gespart werde. Beim Zinsdruck nach oben sei es wichtig, dass die Altersvorsorge Realwerte enthalte und über Dynamik verfüge.
