28.5.2015 (€) – In der 15. Folge der Serie „Ritters Agenda 2020 für Vermittler“ erläutert Redner und Unternehmensberater Steffen Ritter, was es mit der Fokussierung auf Ertrag auf sich hat und wie ertragsschwache Kunden die erfolgreiche Vertriebstätigkeit behindern.
- Steffen Ritter (Bild: Dirk Hoppe Digital Design Studios)
Wenn in der Versicherungs-Vermittlung über Entwicklung gesprochen wird, dann war noch vor zehn Jahren oft ausschließlich Umsatzentwicklung gemeint. Und das war auch gut und richtig, denn erst mit Vertriebserfolgen war Vertriebsaktivität messbar.
Diese Weisheit gilt noch heute. Ohne Umsatz kein Ergebnis. Ohne Geschäftserfolg im Vertrieb kein Ertrag.
In der Neuzeit der Assekuranz
Allerdings gibt es eine kleine und zugleich sehr wichtige Einschränkung. Es geht heute um die Umsatzerfolge, die letztlich nach detaillierter Berechnung auch Ertrag nach sich ziehen.
Die Zeiten, in denen das deutlich zweistellige Wachstum immer wieder „alle Mehrausgaben wettmachte“, sind vorbei. Kostenstellenrechnungen, Profitcenter-Analysen, Kapitalrentabilitäts-Messungen – und das heute auf Versicherer- und auf Vermittlerebene. Willkommen in der Neuzeit der Assekuranz.
Haben Sie schon den Ertrag im Fokus?
Gehen wir zum Vermittler und seinem Alltagserleben. Viele Vermittler sind Tag für Tag im Geschäft maximal gefordert. Sie haben kaum eine Chance „hinterherzukommen“, so umfangreich und so verschieden sind die täglichen Aufgaben.
Es ist schwer, einmal neutral und von außen auf das eigene Tun zu schauen. Einfach „Augen zu und durch“, einfach Woche für Woche versuchen, dem Ganzen gerecht zu werden und irgendwie Umsatz erzielen. Dabei ist es manchmal ganz offensichtlich und zugleich extrem schmerzhaft: Die eigene Strategie ist falsch, denn der Umsatz bringt nicht ausreichend Ertrag. War es zu wenig Umsatz? Oder war es „der falsche“ Umsatz?
Entwickeln Sie eine unternehmerisch natürliche Lust auf Ertragskunden.
Kundenbeziehungen überprüfen
Das Dilemma lässt sich nur schwer in wenige Sätze pressen. Am Ende – so meine Empfehlung – sollten Sie exakt definiert haben, wen genau Sie als Kunden erreichen möchten, mit welchem Nutzen für ihn und mit welcher Ertragsplanung für Sie.
Achten Sie als Vermittler darauf, dass Sie in jeder Kundenbeziehung den Ertrag im Blick haben. Entwickeln Sie eine unternehmerisch natürliche Lust auf Ertragskunden. Umsatz allein reicht nicht. Haben Sie auch die Ausgaben, die mit einem Geschäft in Verbindung stehen, im Blick. Haben Sie auch die Betreuungszeit, die durch einen Kunden verursacht wird, im Blick.
Natürlich gibt es mal Kunden, an denen Sie weniger verdienen. Genauso gibt es Kunden, die sich für Sie stärker lohnen. Wenn Sie aber mit 15 Prozent top-rentablen Kunden die 85 Prozent enorm ertragsschwachen, vielleicht sogar defizitären Kundenverbindungen quer subventionieren, dann läuft einiges verkehrt.
Lohnt sich, was Sie tun?
Wenn die kleinste Zelle Ertrag bringt
Am Ende muss es sich lohnen. Geld sollte nicht der maßgebende Antrieb sein. Geld ist aber die Konsequenz strategisch durchdachten, konsequenten und nachhaltig beharrlichen Agierens.
Lohnt sich, was Sie tun? Trägt jede einzelne Kundenverbindung zum Ertrag Ihres Unternehmens bei? Oder finanzieren Sie mit 40 ertragreichen Kunden 900 ertraglose? Sie können jeden Kunden zum Ertrag führen, alles ist eine Frage von Erlös und Aufwand. Sich genau hierüber Gedanken zu machen und bewusst zu handeln, heißt „strategisch klar zu sein“.
Wenn die kleinste Zelle Ihres Unternehmens, die Geschäftsbeziehung zu einem einzelnen Kunden Ertrag bringt, dann bringt auch ein Vielfaches solcher Geschäftsbeziehungen Ertrag. Sorgen Sie also dafür, dass diese kleinste Zelle sich für Sie lohnt.
Defizitäre Kunden verhindern den Kontakt zu neuen ertragsstarken.
Und wenn jemand nur einen kleinen Vertrag mit Ihnen vereinbart hat, definitiv jede Erweiterung der Zusammenarbeit ausschließt, im Gegenzug aber enorm umfangreiche Betreuung wünscht und Sie dies unüberlegt stets gewähren, dann verhindern Sie Ertrag. Dann verschenken Sie Ihre Qualität. Denn dieser defizitäre Kunde hindert Sie daran, mit neuen ertragsstarken Kunden in Kontakt zu treten oder bestehende ertragsstarke Kunden zu betreuen.
Das Motto der Planlosen
Das Argument „Irgendwann zahlen sich solche Kunden doch noch aus und werden zu Rund-um-Kunden“ zieht in der Beratungspraxis übrigens nicht. Denn ganz ehrlich: Auf wie viel zu aufwendig betreute Ein-Vertrags-Kunden kommt der eine Kunde, bei dem es dann doch noch was wird?
„Die Hoffnung stirbt zuletzt“, ist das Motto der Planlosen. Unsere heutige Zeit verlangt nach Plan. Anders kann der steigende Aufwand eines Vermittlerbetriebs in der heutigen Zeit nicht finanziert werden.
Denken Sie nach und planen Sie Ihr Tun! Sie sind der Einzige, der dafür verantwortlich ist.
Die vorherigen Folgen von „Ritters Agenda 2020 für Vermittler“ finden Sie im Archiv.
Der Autor ist Geschäftsführer der Institut Ritter GmbH und der IVV Institut für Versicherungsvertrieb Beratungsgesellschaft mbH.
