11.8.2015 (€) – Das neue Fachbuch „Ruhestandsplanung – neuer Beratungsansatz für die Zielgruppe 50plus“ wirbt für einen Perspektivenwechsel im gehobenen Privatkundengeschäft. Über 20 Autoren aus Wissenschaft und Versicherungspraxis stellen Grundlagen, Produkte und Umsetzung der finanziellen Ruhestandsplanung vor. Die Inhalte reichen von psychologischen Widerständen gegen die Festlegung der Rentenhöhe, über die Gewinnung interessierter Kunden mittels Veranstaltungen bis hin zu Zahlen über das Pflegerisiko.
In Deutschland zählte die Generation 50plus Ende 2014 rund 35 Millionen Personen. Dies entsprach einem Bevölkerungsanteil von 43 Prozent. Professionelle Vorruhestandsplanung ist also schon längst keine Nische mehr. An qualifizierte Berater, die darin enorme Chancen sehen, wendet sich das im Juni erschienene Buch „Ruhestandsplanung – neuer Beratungsansatz für die Zielgruppe 50plus“.
Berater werden für enorme Potenziale sensibilisiert
Das 208 Seiten umfassende Buch gliedert sich in die drei Teile Grundlagen, Produkte und Umsetzung der Ruhestandsplanung. Herausgegeben wurde es von Professor Dr. Dirk Schiereck (Technische Universität Darmstadt), Dr. Torsten Haupt (General Manager der Aegon Niederlassung Deutschland) und Olaf Neuenfeldt, der unter anderem als Aegon-Berater tätig war.
Für die insgesamt elf Kapitel zeichnen über 20 Autoren verantwortlich. Dazu gehören unter anderem Wissenschaftler der EBS Business School und des Instituts für Finanz- und Aktuarwissenschaften (Ifa). Praxiswissen steuern – neben Aegon-Mitarbeitern – auch Versicherungsmakler von Hoesch & Partner GmbH, Finanzplaner und ein Vertriebstrainer bei.
Das Buch wirbt für das Thema Ruhestandsplanung im Allgemeinen und mehr unabhängige Beratung im Besonderen – ohne Anspruch auf einen umfassenden Ansatz, da zum Beispiel Immobilien und andere Sachwerte nicht betrachtet werden, wie die Herausgeber selbst anmerken.
Folgerungen aus Demografie und Psychologie
In Teil I „Grundlagen“ setzen sich die Autoren mit zentralen Rahmenbedingungen auseinander und verdichten sie im Hinblick auf die Beratungssituation. So informiert das Duo Professor Dr. Jochen Ruß/ Dr. Alexander Kling (beide Ifa), über die Auswirkungen der demografischen Entwicklung mit einer Fülle von Zahlen und Fakten.
Eine ihrer Folgerungen: Das Risiko, im Ruhestand länger zu leben, als das angesparte Vermögen reicht, ist größer als die meisten denken und wird oft ausgeblendet. Solchen Ausblendungen, kognitive und psychologische Verzerrungen ist ein eigenes Grundlagenkapitel „Behavioral Finance“ gewidmet.
Dabei handelt es sich um eine Forschungsdisziplin aus der Verhaltensökonomie. Berücksichtigt der Berater deren Erkenntnisse, zum Beispiel über Verlustaversion oder Herdenverhalten, kann die Gesprächsqualität verbessert werden, so die These der Autoren, die als Finanzplaner und Finanzcoach arbeiten.
Vier Finanzprodukte im Fokus
Teil II mit dem Titel „Produkte für die Ruhestandsplanung“ gibt auf 76 Seiten in vier Kapiteln einen fundierten Überblick über „Klassische Rente versus Entnahmeplan“, „Flexible Renten“, „Investmentfonds für die Ruhestandsplanung“ und „Das Risiko Pflege in der finanziellen Ruhestandsplanung“.
Neben einer Charakterisierung der Produkte bieten alle Kapitel beratungsrelevante Hintergrund-Informationen. Der Leser erhält Erklärungen für die geringe Bedeutung der klassischen Rente, die Aversion gegen flexible Renten, über Steuerungselemente zur Absicherung des in Fonds investierten Vermögens oder Zahlen zur Pflegesituation in Deutschland.
Hilfe zur praktischen Umsetzung
- Bild: Springer/Gabler, Ullrich
Teil III beschäftigt sich, gleichfalls in vier Kapiteln, mit der Umsetzung der Ruhestandsplanung. Zunächst werden der Beratungsprozess und Gesprächsphasen analysiert inklusive Beispielfragen und Formularen, unter anderem zum „Ruhestands-Checkup“. Im Kapitel „Lead Generierung“ geht es dann um Wege der Kundengewinnung mit Schwerpunkt Veranstaltungen.
Das Kapitel „Vergütung der Ruhestandsplanung und rechtliche Rahmenbedingungen“ fasst auf über 25 Seiten alles Wissenswerte zur angemessenen Honorierung zusammen. Honorarberatung wird dabei ebenso thematisiert wie bevorstehende rechtliche Änderungen oder Erfahrungen mit Provisionsverboten im europäischen Ausland.
Das Fachbuch zeichnet sich durch eine klare Gliederung und Gestaltung aus. Alle Autoren werden nach dem jeweiligen Kapitel ausführlich vorgestellt. Die weiterführenden Literaturhinweise finden sich gleichfalls am Ende jedes Kapitels.
Auffällig ist die besondere Sorgfalt im Lektorat, was bei so vielen Autoren besonders bemerkenswert ist. Darüber hinaus sind die Einzelbeiträge teilweise inhaltlich vernetzt.
Lesetipp
Dirk Schiereck, Torsten Haupt und Olaf Neuenfeldt (Herausgeber): „Ruhestandsplanung – neuer Beratungsansatz für die Zielgruppe 50plus“, 208 Seiten, 30 Farbabbildungen, Bibliographien, Springer Gabler Verlag.
Das Buch ist auf dieser Internetseite bestellbar als Druckausgabe (ISBN 978-3-658-04111-3) für 39,99 Euro oder als E-Book (ISBN 978-3-658-04112-0) für 29,99 Euro.
