11.3.2010 – Der Kunde, der sich für seine Absicherung einen Direktversicherer aussucht, wünscht an sich auch keine Beratung bei Kaffee und Kuchen über Ziele und Wünsche.
Die Erfahrung hat es über die letzten Jahre gezeigt: Sowohl der Serviceversicherer mit Außendienst als auch der Direktversicherer ohne „festen” Ansprechpartner generiert Geschäft. Nur eben bei unterschiedlichen Zielgruppen.
Ich kann mir zwar auch nicht vorstellen, wie man eine bedarfsgerechte Altersvorsorgeplanung ohne persönlichen Ansprechpartner durchführt.
Aber dennoch schreiben diese Versicherer ihr Geschäft. Sei es durch Kanibalisierung der Vertriebswege, zum Beispiel Beratung durch ein Konkurrenzunternehmen, um zu wissen was man eigentlich „so braucht an Absicherung” oder weil der Kunde keine Beratung wünscht.
Wie oft treffen Kunden eine Entscheidung, die aus Sicht des Beraters in die falsche Richtung führt, der Kunde jedoch fest überzeugt ist, sie sei korrekt? Entscheidend ist doch einzig und alleine der Wunsch des Kunden: Wenn er keine Beratung haben möchte, klickt er sich halt was zusammen.
Sicherlich sollte es so nicht laufen, aber unsere Branche lässt viele Möglichkeiten eines Vertragsabschlusses zu. Und solange Geiz auch geil ist, wird auch so Geschäft geschrieben.
Sascha Alsbach
zum Artikel: „Telefone halten keine Kundenbesuche ab”.
