9.3.2017 (€) – Den Versicherern läuft die Vorbereitungszeit zur Umsetzung der Versicherungsvertriebs-Richtlinie davon. Zwei Signal-Iduna-Führungskräfte erläuterten auf der Fachkreistagung Marketing/Vertrieb der Vereinigung der Versicherungs-Betriebswirte, mit welchen Projekten sich die Versicherungsgruppe auf die Umsetzung vorbereitet. Der Marktwächter Versicherungen will vor allem die Neusortierung des Vertriebs von Nettopolicen, die Durchleitung von Provisionen beim Bruttopolicen-Vertrieb durch Versicherungsberater und das Provisionsabgabeverbot kritisch beobachten.
Mitte Januar hat das Bundeskabinett den Gesetzentwurf zur Umsetzung der Versicherungsvertriebs-Richtlinie in deutsches Recht beschlossen (VersicherungsJournal 19.1.2017). Die Folgen für den Vertrieb waren Ende vergangener Woche Thema einer Fachveranstaltung.
Erheblicher Zeitdruck
Über 100 Gäste begrüßte Christian Otten, Fachkreisleiter Marketing/Vertrieb bei der VVB – Vereinigung der Versicherungs-Betriebswirte e.V., zur Veranstaltung „IDD – Auswirkungen auf den Vertrieb“ in der Hauptverwaltung der Signal Iduna Gruppe. „Das Thema IDD und ihre Auswirkungen auf den Vertrieb hat die Branche elektrisiert. Erstmals bei einer Fachkreissitzung musste ich eine Reihe Anmeldungen aus Platzgründen ablehnen“, so Otten.
Wie Ulrich Scheele, Generalbevollmächtigter Vertrieb, und Udo Kallen, Bereichsleiter Außendienstorganisation der Signal Iduna, deutlich machten, stehen die Versicherungs-Unternehmen bei der Umsetzung unter einem enormen Zeitdruck. Keine zwölf Monate mehr bleiben, bis am 23. Februar 2018 die von Brüssel gesetzte Umsetzungsfrist (VersicherungsJournal 3.2.2016) abläuft.
Die Signal Iduna hat dazu im vergangenen Jahr ein Projekt gestartet. Derzeit läuft noch eine Gap-Analyse, mit der die Betroffenheit der verschiedensten Unternehmensbereiche überprüft wird. Und die reicht weit, so Kallen. Dies beginne bereits mit den relevanten Personen.
Neben den in unterschiedlicher Weise betroffenen Vermittler-Arten muss sich auch eine große Zahl von Angestellten im Außen- und Innendienst beispielsweise mit den Aus- und Weiterbildungs-Anforderungen der Richtlinie auseinandersetzen.
Neuer Produktgenehmigungs-Prozess
Auch der Produktgenehmigungs- und -beaufsichtigungsprozess dürfe nicht unterschätzt werden, warnte Kallen. Hiervon sind alle Spartenbereiche betroffen, die sich mit Fragen auseinandersetzen müssen wie beispielsweise dem Detaillierungsgrad einer Zielmarktdefinition für neue Versicherungsprodukte, wie Teilnehmerfragen deutlich machten.
Damit wiederum hängt der Beratungsprozess zusammen. Beratung werde künftig nur noch mit Technik sinnvoll und richtliniengerecht erfolgen können, so Kallen. Besonders die Vorschriften für Versicherungsanlage-Produkte, die wohl auf alle Arten der Lebensversicherung ausstrahlen dürften, stellen das Vertriebsmanagement vor Herausforderungen.
Ein weiteres Thema ist die Vertriebssteuerung. Zwar scheint die Europäische Aufsichtsbehörde für das Versicherungswesen und die betriebliche Altersversorgung (Eiopa) als Beratungsinstanz der EU-Kommission von dem Gedanken abgerückt zu sein, Abschlussprovisionen in Bausch und Bogen für problematisch zu erklären. Jedenfalls in Verbindung mit angemessenen Stornohaftungs-Regelungen sollen sie weiter eingesetzt werden können.
Gewachsene Strukturen und Prozesse überprüfen
Bei der Signal Iduna müssen vier Teilprojekte, die Themen Verträge & Vergütung, Produktgenehmigungs-Prozess, Beratungsprozess und Personalentwicklung, bis zum Herbst konkretisiert werden. Anschließend ist ein Testing und ab Jahresende der Rollout vorgesehen.
Aber Referent Kallen machte auch deutlich, dass er keineswegs nur Kosten und Belastungen in der IDD-Umsetzung sieht. Vielmehr biete sie die Chance, gewachsene Strukturen und Prozesse zu überprüfen und kundenorientiert neu zu gestalten.
Dass dies jedenfalls im Fall der Signal Iduna zeitlich nahezu parallel mit deren Zukunftsprogramm „ZUP“ (VersicherungsJournal 10.10.2014) läuft, sah er positiv. Als Ergebnis von „ZUP“ sei ohnehin die Kundenzentrierung ein Kernthema.
Hierauf arbeitet auch die neu aufgesetzte Omnikanal-Strategie hin, mit deren Hilfe der Kunde an den verschiedensten Kontaktpunkten teils automatisiert, teils durch eine verbesserte persönliche Beratung erreicht werden soll. „Wir glauben, das ist eine gute Ausgangslage“, gab sich Kallen überzeugt.
Werden Nettopolicen verschwinden?
Auch der Marktwächter Finanzen wird die IDD-Umsetzung mit großem Interesse beobachten, bekannte Sandra Klug, die bei der Verbraucherzentrale Hamburg e.V. den Marktwächter Versicherungen leitet.
Insbesondere die Neusortierung des Vertriebs von Nettopolicen, die Durchleitung von Provisionen beim Bruttopolicen-Vertrieb durch Versicherungsberater und das Provisionsabgabeverbot seien Ansatzpunkte für eine kritische Marktbegleitung. So fragte Klug unter anderem, ob „die eh schon seltenen Nettopolicen überhaupt noch angeboten werden“, wobei diese ihrer Erfahrung nach gar nicht immer besser geeignet sind für die Kunden.
Wenig glücklich zeigte Klug sich mit der unterschiedlichen Regulierung von Anlage- und Versicherungsanlage-Produkten. Eigentlich sollten die beiden Europäischen Richtlinien Mifid II und IDD in diesem Punkt für eine Gleichbehandlung sorgen.
Finanzmarktwächter will auf konstruktiven Dialog setzen
Doch während nach der Mifid II Provisionen nur noch zulässig sind, wenn sie einen echten Mehrwert für den Kunden bedeuten, und dann offenzulegen sind, reicht es bei der IDD, dass diese keinen Nachteil darstellen. Und eine Offenlegungspflicht fehlt ebenfalls. Hier befürchtet Klug eine Angebotsverschiebung von Anlagen hin zu schwächer regulierten Versicherungen.
Kritisch gesehen werden auch die Ausnahmen bei Restschuld-Versicherungen oder die geplante, erleichterte Verzichtsmöglichkeit bei Fernabsatzverträgen. Klug machte aber deutlich, dass der Finanzmarktwächter auf einen konstruktiven Dialog mit der Branche Wert legt und keineswegs stets sofort die Klage-Keule schwingen werde.
Erfüllt die deutsche Beratungspflicht die IDD-Anforderung?
Der Rechtsanwalt Ludger Sandkühler kritisierte in seinem Vortrag, dass die Bundesregierung die Beratungs- und Dokumentationspflichten weitgehend unangetastet lassen will. Dabei weiche die IDD erheblich von der deutschen Rechtslage ab. Beratung sei in der Richtlinien-Definition des Versicherungsvertriebs nur einer von mehreren Bestandteilen. Die IDD geht davon aus, dass es keineswegs immer Beratung in einem Vertriebsprozess geben muss.
Allerdings verlange sie, dass stets die Wünsche und Bedürfnisse eines Kunden ermittelt werden. Der Versicherer beziehungsweise Vermittler muss dann sicherstellen, dass das Angebot auch den Wünschen und Bedürfnissen entspricht, und dazu „objektive Informationen“ an den Kunden geben.
Der Begriff Beratung sieht höhere Anforderungen vor als die derzeitige deutsche Beratungspflicht, so Sandkühler. So muss ein Anbieter, wenn er im Sinn der Richtlinie berät, dem Kunden eine persönliche Empfehlung abgeben, warum das Produkt den Wünschen und Bedürfnissen am besten entspricht. Bei Versicherungsanlage-Produkten werde zusätzlich eine Angemessenheitsprüfung verlangt, und zwar selbst dann, wenn gar keine Beratung im Sinn der Richtlinie angeboten wird.
Nur bei nichtkomplexen Versicherungsanlage-Produkten könnte auf die Angemessenheitsprüfung verzichtet werden. Wird aber Beratung angeboten, dann sind weiter eine Geeignetheitsprüfung und eine entsprechende Erklärung gefordert, so Sandkühler. „Es ist deutlich zu erkennen, dass sich die Wohlverhaltenspflichten der Versicherungsvermittler im Bereich der Versicherungsanlage-Produkte denen der Anlageberater beziehungsweise Finanzanlagenvermittler annähern.“
