11.2.2010 – Immer wieder einmal wird von Honorar-Beratern im Versicherungsbereich angeführt, dass der Kunde bei einer Beratung auf Provisionsbasis besser beraten sei. Bisher hat mir, als Versicherungsmakler, aber noch kein Honorarberater glaubhaft darstellen können, weshalb sich nur dadurch, dass ein Honorar verlangt wird, die Beratungsqualität steigern sollte.
Umgekehrt könnte man natürlich genauso behaupten, dass der Kunde beim Provisionsmodell besser beraten wird, denn hier verdienst der Makler nur im Erfolgsfall, also nicht auch, wenn er sich ein paar „schöne Stunden mit dem Kunden“ macht und Kaffee trinkt, denn eine Lösung hat der Kunde dann immer noch nicht, nur eine Honorarnote.
Weder das eine, noch das andere stimmt natürlich. Es gibt bestimmt hervorragende Honorarberater, so wie es auch hervorragende Makler auf Provisionsbasis gibt. Abgesehen mal davon, dass die Honorarberatung im Versicherungsbereich bei Privatkunden erst einmal gesetzlich eindeutig legitimiert werden müsste und die Vermögensschadens-Haftpflichttarife teilweise erst einmal Ihre Bedingungswerke entsprechend anpassen müssten, stellt sich natürlich auch die Frage, wie der durchschnittliche Mandant eine umfassende und ganzheitliche Beratung auf Honorarbasis überhaupt finanzieren soll.
Gerade die Personen, die eine Beratung am dringendsten brauchen, werden aber nicht einfach mal so rund 5.000 Euro auf der Seite haben, um ein entsprechendes Honorar bezahlen zu können – denn soviel kostet eine ganzheitliche Beratung eines neuen Mandanten mindestens, wenn man alles mitberücksichtigt.
Grundsätzlich würde ich die Möglichkeit der legalen Honorarberatung beim Privatkunden sehr begrüßen. Der Gesetzgeber muss aber dann auch Wege schaffen, wie eine Zweiklassengesellschaft vermieden werden kann – alles andere wäre kontraproduktiv.
Abschließend ist noch anzumerken, dass der Kunde auch beim Provisionsmodell das „Honorar“ in Form von im Beitrag enthaltenen Courtagen bezahlt. Nur dass eben die Abschlusscourtage im Personengeschäft durch den Versicherer vorfinanziert wird. Im Sachgeschäft ist das „Honorar“ eh im laufenden Beitrag enthalten. Wie gesagt, einer Honorarberatung stehe ich sehr positiv gegenüber – dann aber bitte erst einmal gesetzlich eindeutig regeln.
Joachim Haid
zum Artikel: „Qualifizierung effektiver als Vergütungsform”.
