21.11.2012 (€) – Über die Hälfte aller Prämieneinnahmen in Schaden/Unfall verdankten die Versicherer in 2011 ihren Ausschließlichkeits-Vertretern, lediglich ein Viertel den unabhängigen Vermittlern. Insbesondere in der Kraftfahrtversicherung wächst die Bedeutung des Direktvertriebs. Die Einführung neuer Tarifmodelle könnte diesen Trend dämpfen. Dies zeigt eine Untersuchung von Towers Watson.
Für ihren aktuellen Vertriebswege-Survey Schaden/Unfall hat die Unternehmensberatung Towers Watson die Zahlen aus dem vergangenen Jahr von Versicherern analysiert, die 85 Prozent der Prämieneinnahmen repräsentieren. Die Anteile verschieben sich langsam aber stetig. Verlierer ist die Ausschließlichkeit.
Dominanz der Ausschließlichkeit nimmt ab
Im Jahr 2011 entfielen rund 56 Prozent der Prämieneinnahmen in Schaden/Unfall auf die Ausschließlichkeit, 24 Prozent auf unabhängige Vermittler, acht Prozent auf Banken, knapp vier Prozent auf den Direktvertrieb sowie 2,5 Prozent auf gebundene Strukturvertriebe. Im Gesamtmarkt spielen Automobilhersteller/-händler (2,2 Prozent) mit Schwerpunkt in der Kraftfahrtsparte und firmengebundene Vermittler (1,1 Prozent) eine untergeordnete Rolle.
Der Vertrieb über die Ausschließlichkeit war 2011 wie im Vorjahr (VersicherungsJournal 15.12.2011) wiederum rückläufig (minus ein Prozent). Damit gingen seit 2007 vier Prozent verloren. Diesen Trend beobachtet Ulrich Wiesenewsky, bei Towers Watson für alle Vertriebswege-Surveys verantwortlich, schon lange: „Dieser langsame, aber stetige Trend resultiert aus den anhaltenden Veränderungen im Neugeschäft.“
Die befragten Versicherungs-Unternehmen sehen die Zukunft ihrer Ausschließlichkeit dennoch insgesamt positiv. 57 Prozent gehen von einer gleichbleibenden Bedeutung aus und fünf Prozent sogar von einer höheren. Nur zehn Prozent sind negativ gestimmt. Für knapp 30 Prozent ist dieser Vertriebsweg grundsätzlich bedeutungslos.
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Unabhängige Vermittler vereinnahmen ein Viertel aller Prämien
Die Gruppe der „Unabhängigen“, zu denen Towers Watson neben Maklern und Mehrfachagenten auch Vertriebsgesellschaften wie AWD und MLP zählt, hielten ihren Marktanteil von 24 Prozent. In Haftpflicht liegt er mit 34 Prozent deutlich höher, in Unfall mit zwölf Prozent deutlich niedriger. Nahezu jeder zweite Befragte bescheinigt dieser Gruppe weiteres Wachstumspotenzial.
Banken sind in Schaden/Unfall keine ernsthafte Konkurrenz für die Versicherungswirtschaft. Immerhin verdienten sie über elf Prozent der Unfall-Bruttobeiträge. In der Kraftfahrtversicherung blieb der Anteil zwischen fünf und sechs Prozent in den letzten fünf Jahren stabil auf niedrigem Niveau.
Auch die gebundenen Strukturvertriebe wie DVAG oder OVB (weniger als fünf Produktpartner und/oder feste vertragliche Bindung an einen oder wenige Versicherer beziehungsweise in deren Besitz) konnten ihren Marktanteil in den letzten Jahren nur um ein Prozent ausbauen.
Trends in der Kraftfahrtversicherung
Immer mehr Kunden haben 2011 auf Beratung verzichtet, insbesondere im Bereich Kraftfahrtversicherung, die für knapp 40 Prozent aller Beitragseinnahmen steht. In nur einem Jahr stieg der Anteil des Direktvertriebs hier von sechs auf acht Prozent.
Bei Internetportalen sehen die Studienteilnehmer auch die besten Wachstumsperspektiven. Die Meinungen sind allerdings geteilt: Für rund 40 Prozent haben sie – ebenso wie der Direktvertrieb via Telefon oder Brief – keine Bedeutung.
Nach Einschätzung der Towers-Watson-Experten könnte die Einführung modularer und/oder individualisierter Produkt-/Prämienkonzepte – sogenannte Usage Based Insurance (UBI) –, die beispielsweise den persönlichen Fahrstil berücksichtigen, diesem Trend zum Direktabschluss entgegenwirken. „Die Portale funktionieren nur so lange gut, wie die Produkte vergleichbar sind“, meint Wiesenewsky.
