In der GF-Versicherung gibt es zwei Beratungsansätze

23.1.2017 (€) – Die Grundfähigkeits-Versicherung leistet als Kompensation bei körperlichen Einschränkungen. Dass sie gegebenenfalls auch einen Einkommensausfall ausgleichen kann, ist eher zufällig und nicht bedingungsgemäß. Doch wird sie auch als Alternative zur Berufsunfähigkeits-Versicherung angeboten. Das Produkt ist jedoch schwierig in der Beratung, die Unterscheidung fällt Kunden generell schwer. Daraus können Missverständnisse entstehen, die den Haftungsfall nach sich ziehen. Die verschiedenen Beratungsansätze schildert Makler Philip Wenzel in einem Gastkommentar.

Noch immer fristet die Grundfähigkeits- (GF-) Versicherung am Markt ein Nischendasein. Es gibt auch einige Gründe, den Kunden nicht zur Grundfähigkeits-Versicherung zu beraten. So werden wahrscheinlich die wenigsten Vermittler Lust oder Zeit haben, sich ausführlich mit dem Thema zu beschäftigen. Es wird ihnen daher schwerfallen, die verschiedenen Tarife am Markt zu vergleichen und zu bewerten.

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Für den Anfang wäre es allerdings ausreichend, sich drei oder vier Leistungsmerkmale herauszugreifen und nach diesen ein paar Tarife miteinander zu vergleichen.

Dies könnten zum Beispiel der Prognosezeitraum, der Leistungsauslöser „Gebrauch einer Hand“ und vielleicht noch die Umwandlungsoptionen in eine Berufsunfähigkeits-Versicherung sein.

Schwierig in der Beratung

Ein weiterer Grund, dieses Produkt nicht anzubieten, könnte die berechtigte Befürchtung sein, der Kunde könne die verschiedenen Versicherungsarten, die ihm in der Beratung vorgestellt werden, nicht mehr auseinanderhalten.

Tatsächlich dürften nur die wenigsten Branchenfremden gewillt sein, ihrem Berater in seinen Erläuterungen zu folgen.

Denn dieser müsste erst den Leistungsauslöser der Berufsunfähigkeit inklusive der Leistung bei Arbeitsunfähigkeit erklären (selbstverständlich in Abgrenzung zur gesetzlichen Erwerbsminderung), um dann die verschiedenen Grundfähigkeiten anhand der verschiedenen Definitionen der einzelnen Versicherer darzustellen.

Das ganze Programm an einem einzigen Termin durchzuführen, hört sich unzumutbar an. Sinnvollerweise wäre sicherlich schon vorab zu klären, welche Versicherungslösung am ehesten in Frage käme. Zu dieser könnte man dann ausführlicher beraten, während die anderen Produkte nur oberflächlich besprochen werden.

Schnittmenge zur BU-Versicherung

Der häufigste Grund, die Grundfähigkeits-Versicherung nicht anzubieten, dürfte aber der sein, dass dieses Produkt keine vollwertige Alternative zur Berufsunfähigkeits- (BU-) Versicherung ist. Und das ist auch vollkommen richtig. Es ist ein eigenständiges Produkt, das mit der BU-Versicherung nur eine geringfügige, je nach Berufsbild unterschiedlich kleine Schnittmenge hat. Und diese ist auch nur zufällig, da die GF-Versicherung keinen direkten Bezug zum Beruf hat.

Die versicherte Rente soll auch keinen Einkommensausfall decken, sondern dient eher als finanzieller Ausgleich für eine körperliche oder intellektuelle Einschränkung. Nebenbei sei angemerkt, dass die Auffassung nicht ganz richtig ist, dass die Grundfähigkeits-Versicherung generell nicht bei psychischen Erkrankungen leiste. Manche Anbieter haben psychische Erkrankungen explizit über den Leistungsauslöser „Verlust der Fähigkeit, eigenverantwortlich zu handeln“ eingeschlossen.

Da aber in körperlich geprägten Berufen die Schnittmenge zur BU-Versicherung größer ist, wird die GF-Versicherung von den Gesellschaften eben doch als Alternative beworben.

Berät der Vermittler in diesem Sinne, kann das bei dem Kunden zu einem Missverständnis führen. Dies wiederum führt zu einer Haftung des Vermittlers, wenn er nicht darlegen kann, dass er die Unterschiede und insbesondere die Einschränkungen im Vergleich zur BU-Versicherung nachvollziehbar aufgezeigt hat.

Kompensation im Falle körperlicher Einschränkungen

Daher empfiehlt es sich, die Grundfähigkeits-Versicherung in der Beratung bewusst nicht mit der Berufsunfähigkeits-Versicherung zu vergleichen. Dann erscheint der GF-Schutz auch gleich in einem besseren Licht.

Denn vergleicht man innerhalb der Produktart die verschiedenen Angebote am Markt, werden die Vorteile der GF-Versicherung deutlich. Sie leistet beim Verlust verschiedener Sinne und definierter Grundfähigkeiten eine monatliche Rente. Und dieses Geld kann der Versicherte gut gebrauchen, sollte beispielsweise seine Hand in ihren Fähigkeiten eingeschränkt sein.

Unabhängig davon, ob diese körperliche Einschränkung sein Einkommen schmälert oder nicht, wird sie seinen Alltag beeinflussen. Mit der Leistung aus der Versicherung lässt sich dies kompensieren. So könnte der Versicherte zum Beispiel Handwerker kommen lassen, um Arbeiten zu erledigen, die er vor der Verletzung noch hätte selbst erledigen können.

Leistung jeweils nach den Bedingungen

Möchte man als Vermittler die Grundfähigkeits-Versicherung aber dennoch als Einkommens-Absicherung verkaufen, ist das sicher nicht unmöglich. Es stellt aber von vornherein ein weiteres Haftungsproblem dar. Dem Kunden muss klargemacht werden, dass jeder Versicherer nach seinen Bedingungen anders leistet.

Auch kann keine Versicherung das Einkommen zu einhundert Prozent absichern. Selbst die Berufsunfähigkeits-Versicherung leistet nicht immer, denn es müssen bestimmte Voraussetzungen erfüllt sein.

Sofern der Versicherte aus gesundheitlichen Gründen im Arbeitsalltag soweit eingeschränkt ist, dass er nicht mehr richtig arbeiten kann, wird eine gute BU-Versicherung in geschätzt 80 bis 90 Prozent der Fälle leisten. Schließlich erfüllt er die Leistungs-Voraussetzungen im Umfang und in der Dauer.

Im gleichen Fall sind bei einer guten Grundfähigkeits-Versicherung die Leistungs-Voraussetzungen je nach Beruf in vielleicht 60 bis 70 Prozent der Fälle erfüllt. Das AKS- (Arbeitskraftabsicherungs-) Tool der Franke und Bornberg GmbH, das bei der Bedarfsanalyse und Produktauswahl Hilfe verspricht, arbeitet hier mit einem sogenannten Wirkungsgrad, der sehr fein für die einzelnen Versicherungslösungen aufdröselt, wie gut sie den Bedarf in den jeweiligen Berufen decken.

Kunden für seine Entscheidung mündig machen

Für die Beratung ist auf diesem Hintergrund betrachtet hilfreich, wenn der Kunde ein Gefühl dafür bekommt, dass es keine perfekte Lösung gibt und jeder Tarif im Schutz Lücken aufweist. Dann kann der Kunde auch für sich entscheiden, welches Risiko er bereit ist, selbst zu tragen, um Prämie zu sparen.

Die Aufgabe des Vermittlers ist es, den Kunden für diese Entscheidung mündig zu machen.

Letztendlich sind für den Vertrieb beide Möglichkeiten denkbar. Man kann die Grundfähigkeits-Versicherung als eigenständiges Produkt verstehen, das bei körperlichen Einschränkungen finanziell auszugleichen versucht. Oder man versteht sie als ein Ausweichprodukt, das einen Einkommensausfall zwar deutlich schlechter und auch eher zufällig als bedingungsgemäß abfängt, aber dafür monatlich je nach ausgeübtem Beruf eine deutliche Prämienersparnis bietet.

Unabhängig vom Beratungsansatz täte sich jeder Vermittler einen Gefallen, wenn er dieses Produkt mit anböte. Denn ein Haftungsfall entstünde wohl eher, wenn keine Berufsunfähigkeits-Versicherung verkauft wurde, als dass es auf eine Grundfähigkeits-Versicherung hinausgelaufen ist.