18.8.2026 – Um die seit Jahren verlustreiche Flottenversicherung wieder profitabel zu machen, helfe es nicht, allein mit Preissteigerungen auf gestiegene Kosten zu reagieren. Stattdessen dürfe bei der Risikokalkulation der Blick nicht allein in den Rückspiegel gelenkt werden, so argumentieren Dr. Dirk Schmidt-Gallas von Simon Kucher und Dr. Per-Johan Horgby von der Württembergischen in einem Marktkommentar.
Das Flottengeschäft der deutschen Kfz-Versicherer war in den vergangenen zehn Jahren fast durchgehend defizitär. Die Schaden-Kosten-Quote verbesserte sich nach vorläufigen Zahlen von 107,7 Prozent im Jahr 2024 auf 101 Prozent im Jahr 2025, wie Zahlen des Gesamtverbands der Deutschen Versicherungswirtschaft e.V. (GDV) zeigen (VersicherungsJournal 4.2.2026).
Ein positives versicherungstechnisches Ergebnis erzielten die Versicherer in diesem Zeitraum jedoch lediglich in den Coronajahren 2020 und 2021, als sowohl der Verkehr als auch die Schadenhäufigkeit in der Kfz-Versicherung insgesamt rückläufig waren.
Prämienanhebung allein reicht nicht
Die Flottenversicherer haben die Prämien in den Vorjahren bereits deutlich angehoben, um steigende Kosten infolge der Schadeninflation aufzufangen. Die Einnahmen stiegen laut GDV 2025 um elf Prozent auf 5,3 Milliarden Euro und damit deutlich stärker als der Aufwand für Geschäftsjahresschäden, der um drei Prozent auf 4,7 Milliarden Euro zunahm.
Laut einem Marktkommentar von Dr. Dirk Schmidt-Gallas, Senior Partner und Leiter des weltweiten Versicherungsgeschäfts der Simon Kucher & Partner Strategy & Marketing Consultants GmbH, und Dr. Per-Johan Horgby, Vorstandsmitglied der Württembergischen Versicherung AG, reicht es jedoch nicht aus, die Profitabilität in der Flottenversicherung allein über das Preisniveau zu steigern.
Mindestens ebenso wichtig sei die Frage der Risikoeinschätzung. „Je präziser Versicherer Risiken differenzieren können, desto gezielter können sie profitable Flotten identifizieren und angemessen bepreisen“, sagt Schmidt-Gallas.
Wenn die Schadenhistorie in die Irre führt
- Per-Johan Horgby (Bild: Württembergische)
Das üblicherweise angewendete Burning-Cost-Verfahren, bei dem historische Schadenaufwendungen in die Zukunft berechnet werden, weise hierbei Lücken auf. „Denn die Vergangenheit allein liefert nicht immer eine belastbare Prognose für die Zukunft“, so der Manager. Die Schadenhistorie müsse deshalb um weitere Informationen ergänzt werden.
Analysen mehrerer tausend Flotten zeigen laut den Autoren, dass sich besonders schadenbelastete Fuhrparks in den Folgejahren häufig besser entwickeln. Umgekehrt können sich zunächst unauffällige Kollektive schlechter entwickeln. Hintergrund sei die sogenannte Regression zum Mittelwert: Extreme Schadenverläufe setzen sich häufig nicht dauerhaft fort.
Für die Versicherer könne das erhebliche Folgen haben. Würden schlechte Schadenjahre zu stark fortgeschrieben, könnten die Prämien zu hoch ausfallen und Kunden abwandern. Bei einer zu günstigen Kalkulation drohten dagegen Verluste.
„Ein außergewöhnlich schlechtes Schadenjahr macht eine Flotte nicht automatisch zu einem dauerhaft schlechten Risiko“, erklärt Horgby. „Umgekehrt ist eine gute Schadenhistorie keine Garantie für zukünftige Profitabilität.“
Wer in diesem Umfeld nicht präziser selektiert […], verliert entweder Geschäft oder Marge – im schlimmsten Fall beides.
Dr. Dirk Schmidt-Gallas, Simon Kucher
Harter Wettbewerb erschwert profitable Risikokalkulation
- Dirk Schmidt-Gallas (Bild: Simon Kucher)
Der intensive Wettbewerb im Flottenmarkt erschwere die Risikokalkulation zusätzlich. Gute Schadenverläufe könnten Kunden und Makler nutzen, um Preisnachlässe auszuhandeln. Schlechte Ergebnisse ließen sich dagegen etwa mit einzelnen Großschäden oder anderen Sondereffekten erklären.
Bei Ausschreibungen könnten zugleich schon wenige Prozentpunkte Preisunterschied darüber entscheiden, welcher Versicherer den Zuschlag erhält. „Wer in diesem Umfeld nicht präziser selektiert als der Wettbewerb, verliert entweder Geschäft oder Marge – im schlimmsten Fall beides“, sagt Schmidt-Gallas.
Weitere Prämienerhöhungen allein seien deshalb keine Lösung. Statt die Risikobewertung überwiegend auf die Schadenhistorie zu stützen, müsse das Underwriting stärker die Ursachen und Merkmale des jeweiligen Risikos berücksichtigen. Dazu zählen etwa Branche, regionale Einsatzgebiete, Fahrzeugarten, Hersteller und Typklassen, Motorisierung oder Nutzungsart.
Moderne statistische Verfahren könnten solche Informationen mit der individuellen Schadenhistorie und Daten aus größeren Beständen verknüpfen. Das könne insbesondere bei kleineren Flotten helfen, den Einfluss einzelner Großschäden oder ungewöhnlich guter Schadenjahre auf die Prämienkalkulation zu begrenzen.
Entscheidend wird sein, wer dieses Risiko besser versteht als der Wettbewerb.
Dr. Per-Johan Horgby, Württembergische
Wettbewerbslogik im Flottengeschäft verändert sich
Damit verändert sich nach Einschätzung der Autoren auch die Wettbewerbslogik im Flottengeschäft. Während bislang vor allem Vertriebskraft, Zeichnungsbereitschaft und der Preis eine wichtige Rolle spielten, würden künftig die Qualität der Daten und Risikomodelle an Bedeutung gewinnen. „Entscheidend wird sein, wer dieses Risiko besser versteht als der Wettbewerb“, sagt Horgby.
Weitere Preissteigerungen könnten dennoch notwendig bleiben. „Sie allein werden das strukturelle Problem jedoch nicht lösen. Nachhaltige Profitabilität entsteht erst, wenn Versicherer den Zufall konsequenter vom strukturellen Risiko trennen und ihre Preise auf eine belastbarere Einschätzung zukünftiger Schäden stützen“, so Schmidt-Gallas.
„Wer seine Tarifierung jetzt weiterentwickelt, kann profitabler zeichnen und die Spielregeln im Flottenmarkt aktiv mitgestalten. Wer dagegen weiterhin überwiegend in den Rückspiegel schaut, riskiert, trotz steigender Prämien im alten Profitabilitätsproblem stecken zu bleiben“, betont der Analyst.
Flottengeschäft wird für Versicherungsmakler relevanter
Für Versicherungsmakler hat das Geschäft mit Flottenversicherungen hierbei steigende Relevanz, wie die Asscompact-„Marktstudie Private Kfz- und Flottenversicherung 2026“ zeigt (24.6.2026).
Vor fünf Jahren besaß das Fuhrparkgeschäft aus heutiger Sicht für 28,3 Prozent der befragten Makler eine „(sehr) große“ Relevanz. Aktuell liegt der bereits bei 34,8 Prozent. Bis zum Jahr 2030 wird ein Anstieg auf 37,4 Prozent erwartet.
