6.8.2026 – Makler Sepp Hölzel bekommt einen Vertragsbestand zum Kauf angeboten. Nach ersten Telefonaten mit der Verkäuferin und der Auswertung mittels künstlicher Intelligenz sieht er keine unüberwindlichen Hindernisse. Doch dann kommen ihm immer mehr Bedenken. Er zieht sich zurück. Aus seinen Erfahrungen hat er zusammen mit seinem Berater Tino Scarback sechs Empfehlungen für potenzielle Käufer und Verkäufer entwickelt.
Die Geschichte „Bestandskauf wurde nix“ beginnt mit einem Zufall. Eine Maklerin denkt spontan an den ihr bekannten Kollegen Sepp Hölzel, Inhaber der Sepp Hölzel Finanzen & Versicherungen, als ihr ein Bestand zum Kauf angeboten wird.
Sie ruft an: „Ich mach´ ja nur eine Sparte, wäre das was für dich?" Hölzel antwortet ebenso spontan: „Klar, ich suche zwar momentan keinen, aber Reden schadet nicht. Danke Dir.“
Künstliche Intelligenz hilft bei der Informationsauswertung
Der Makler erzählt: „Ich komme mit der Verkäuferin telefonisch ins Gespräch. Schnell wird klar: Sie möchte gern verkaufen, lieber direkt und nicht an eine größere Organisation. Der Preis soll fair sein. Eine schnelle Abwicklung wäre gut, weil sie schon als Immobilienmaklerin unterwegs ist. Außerdem sollen die Kunden nicht im Ungewissen bleiben.“
Das gefällt dem Hölzel. Er lässt sich Informationen aller Art schicken. Mit Hilfe eines KI-Tools werden Verträge, Bestands- und Kundenlisten ausgewertet. Nun weiß der Interessent, was er wissen wollte: Zahl der Verträge je Sparte, Altersschnitt, regionale Verteilung, Cross-Selling-Quote, Klumpenrisiken und einiges mehr.
Werthaltigkeit des Bestands prüfen
Inzwischen steht auch die Finanzierung. Hölzel hatte eine Ratenzahlung vorgeschlagen: 50 Prozent sofort, 25 Prozent nach sechs Monaten und die restlichen 25 Prozent nach zwölf Monaten. „Die Verkäuferin wollte die Gesamtsumme sofort. Für mich eher eine Warnung, aber machbar, wenn sonst alles passt.“
- Tino Scarback (Bild: Sebastian Berger)
„Bei einem Asset Deal ist eine ratenweise Zahlung, verteilt über zwölf bis 18 Monate, durchaus marktüblich“, ordnet Experte Tino Scraback, Inhaber der TSC | Tino Scraback Consulting, die auf die Begleitung beim Kauf und Verkauf von Versicherungsmaklern und deren Beständen spezialisiert ist, ein.
„Das hat einen guten Grund: Ein Teil des Kaufpreises wird erst fällig, wenn sich der übernommene Bestand als werthaltig und stabil erwiesen hat.“
Es müssen also Stornos, Kündigungen und die tatsächlich vollzogenen Überträge belastbar bewertet werden können. „Verlangt ein Verkäufer die gesamte Summe sofort, verlagert er das Risiko einseitig auf den Käufer. Ein zwingendes Ausschlusskriterium ist das nicht, es sollte den Käufer aber veranlassen, genauer hinzusehen“, meint der Berater.
Ein Poolwechsel verkompliziert die Situation
Jetzt ist es an der Zeit, dass sich die beiden Beteiligten persönlich kennenlernen. Bei Kaffee und Kuchen wird die Situation jenseits der KI-Auswertung klar: Es läuft aktuell ein Poolwechsel. Noch nicht alle Verträge sind von A nach B gewandert. Die dem Makler vorliegenden Unterlagen sind teilweise unvollständig.
Hölzel erinnert sich: „Ich dachte, okay, eine solche Umstellung kann schon mal dauern. Aber Tatsache war: Der Gesamtbestand und die Größenordnung, was noch bei Pool A war oder schon zu Pool B umgeswitcht wurde, blieben im Ungefähren.“
Also griff der Makler zum Telefon, um mit den Pools über die aktuelle Situation, die Übernahme, die Anbindung et cetera zu sprechen. „Bei einem schnellen Bestandskauf musste ich doch prüfen, was auf mich zukommen könnte.“
Tino Scraback ergänzt: „Läuft parallel zum Verkauf noch ein Poolwechsel, wird die Bestandsauswertung deutlich anspruchsvoller. In der Übergangsphase kann ein und derselbe Vertrag sowohl beim abgebenden Pool A als auch beim aufnehmenden Pool B geführt sein.
Wechselnde Kooperationen als Warnsignal
Wer hier nicht sauber abgleicht, läuft Gefahr, denselben Vertrag doppelt zu bewerten – und im Zweifel doppelt zu bezahlen. Vor der Kaufpreisermittlung müssen die Bestände beider Pools deshalb konsolidiert und Dubletten bereinigt werden.“
Bereits bei der ersten Sichtung der Unterlagen waren dem potenziellen Käufer zwei Dinge besonders aufgefallen: Erstens ein aus seiner Sicht schon regelmäßiger Wechsel der Kooperationen und „Vertriebe“. Zweitens die Breite der Produktpalette. Sie reichte von der Vermittlung von Stromverträgen über GKV-Vergleiche bis hin zu Honorarpolicen und war kranken- und lebensversicherungslastig.
„Isoliert betrachtet, alles nicht schlimm“, so Hölzel. „Ich hatte dennoch recht flott ein ungutes Bauchgefühl. Und jetzt noch der Pool-Wechsel.“ Als er dann Anlass für die Vermutung hatte, dass einige Aussagen geschönt bis falsch sein könnten, zog er die Reißleine und sich als Käufer zurück.
Stornorisiko nicht unterschätzen
Das Fazit des Maklers: „Dass der Preis nach der ersten Absage um 50 Prozent gefallen ist, bestätigte mich letztlich in meinen Zweifeln. Ein Partnerwechsel alle paar Jahre, eine für mich nicht greifbare Bestandsgröße und Stresspotenzial durch den Fokus auf LV-KV-Geschäft zuzüglich eines Klumpenrisikos in Sach – hier sollte wohl schnell an einen Unbedarften verkauft werden.“
Scraback warnt: „Gerade bei LV- und KV-lastigen Beständen steckt ein nicht zu unterschätzendes Stornorisiko. Bei einer Bestandsübertragung mit allen Rechten und Pflichten geht auch die Stornohaftung auf den Käufer über – kündigt ein Kunde innerhalb der Haftungszeit, kann der frisch erworbene Bestand plötzlich Provisionen zurückfordern, mit denen niemand gerechnet hat.
Das gehört zwingend in die Bewertung. Zwar lässt sich die Frage der Haftung und der Stornorückzahlung vertraglich zwischen Käufer und Verkäufer regeln. Doch selbst die beste Klausel nützt nichts, wenn ich am Ende keinen Zugriff mehr auf den Verkäufer habe – etwa weil er sich beruflich neu orientiert oder in die Privatinsolvenz gerät.“
Empfehlungen für Käufer und Verkäufer
Für Scraback zeigt dieser Fall exemplarisch, worauf Käufer von Beständen beziehungsweise im Rahmen der Maklernachfolge besonders achten sollten:
- Datenqualität geht vor Preisverhandlung. Erst wenn die Bestandsdaten vollständig und plausibel sind – Sparten, Vertragszahlen, Storno-Quoten, Alters- und Regionalstruktur –, lässt sich ein fairer Kaufpreis ermitteln. „Ungefähre“ Bestandsgrößen oder ein laufender, noch unfertiger Poolwechsel sind dabei eher schwierig.
- Zahlungsstruktur an das Risiko koppeln. Beim Asset Deal ist eine ratenweise Zahlung über zwölf bis 18 Monate marktüblich. Sie stellt sicher, dass sich der Bestand nach der Übertragung als stabil erweist, bevor der volle Kaufpreis fließt – und schützt beide Seiten.
- Stornohaftung von Anfang an einpreisen. Vor allem bei LV- und KV-lastigen Beständen geht die Stornohaftung auf den Käufer über. Eine Sicherheit gehört in jeden Vertrag, vor allem, wenn das Haftungsvolumen in keinem Verhältnis zur übernommenen Stornoreserve beziehungsweise der Bestandsgröße steht.
- Klumpen- und Konzentrationsrisiken prüfen. Ein starker Fokus auf einzelne Sparten oder Gesellschaften und die Abhängigkeit von wenigen Großkunden erhöhen das Risiko. Solche Klumpen mindern die Werthaltigkeit und sollten sich im Preis widerspiegeln.
- Auf Muster im Verhalten des Verkäufers achten. Häufige Wechsel von Pools, Kooperationen und Vertrieben, eine sehr breite, wenig fokussierte Produktpalette oder ein Preis, der nach der ersten Absage deutlich nachgibt – solche Signale sollten Käufer ernst nehmen und hinterfragen.
Verkäufern empfiehlt der Berater, rechtzeitig aufzuräumen und die Nachfolge zu planen. Wer verkaufen möchte, dokumentiert seinen Bestand sauber, schließt einen Poolwechsel möglichst vorab ab und legt offene Punkte transparent offen. Ein nachvollziehbarer, aufgeräumter Bestand erzielt einen besseren Preis und eine schnellere Abwicklung.
