20.8.2026 – Mit einer günstigen Gesprächseinleitung steigen die Chancen, die Aufmerksamkeit seines Gegenübers zu gewinnen und ihn im Weiteren bei der Sache zu halten. Hierzu eignet sich der Einstieg mit einem Statement, einer Geschichte, einem Rätsel oder einer Frage.
Der erste Eindruck zählt. Deshalb sind Artikelüberschriften oft eher plakativ. James-Bond-Filme steigen immer mit einer längeren Actionszene ein. Oder die Ritter-Sport-Schokolade geht mit einem kleinen Trick leicht auf. Die Idee ist, dass die Rezipienten davon gefesselt sind und dranbleiben.
Erfolgversprechende Gesprächseinstiege im Vertrieb
Auch die Rhetorik bietet Rednern und Vertrieblern eine Reihe von Gesprächseinstiegen an. Das ist für Versicherungsfachleute wichtig, damit sie ihre Gesprächspartner unmittelbar erreichen, deren Aufmerksamkeit bekommen und nicht gleich wieder verlieren.
Denn manch Gegenüber reagiert, auch wenn der Termin gemeinsam vereinbart wurde, distanziert. Frei nach dem Motto: „Der will eh nur was verkaufen.“
Erstens: die Einleitung mit einem Statement
„3,5 Millionen Rentner und Rentnerinnen gelten als armutsgefährdet.“ Den erschreckenden Eindruck kann ein Vertriebler gegenüber Frauen noch verstärken. Denn sicherlich sind wegen Hausarbeit, Teilzeitarbeit und geringerem Einkommen wesentlich mehr Frauen als Männer betroffen.
Damit ist man sofort beim Thema. Das wird vor allem bei jüngeren Frauen ziehen, die nicht in die finanzielle Abhängigkeit von ihren Partnern geraten wollen, wie es in ihrer Eltern- oder Großelterngeneration üblich war.
Stark können negative Eingangsthesen wirken: „Pflegezusatzversicherungen sind teuer“. Schritt für Schritt kann dann ein Makler vorrechnen, dass ohne diese Versicherung wesentlich höhere Kosten drohen, ein früher Abschluss die Kosten reduziert und dass eine spezielle Versicherung unter dem Durchschnitt liegt.
Zweitens: die Einleitung mit einer Geschichte
Storytelling ist in verschiedenen Lebensbereichen en vogue: bei Einstellungsgesprächen oder während Fortbildungen. Warum nicht bei Verkaufsgesprächen? Eine gute Geschichte, eine erlebte Anekdote wecken die Aufmerksamkeit der Gesprächspartner.
Für Versicherungsvermittler bieten sich natürlich „Glück im Unglück“-Geschichten aus ihrer Berufspraxis an. Beispielsweise: Mein Vater hatte eine unglaublich hohe Altersversorgung, weil er extrem früh in die betriebliche Altersversorgung eingestiegen ist.
Ein Tipp: Kommen Sie direkt zum Wesentlichen und halten Sie sich nicht bei Details der Story auf. Das kann sonst doch langweilig werden.
Drittens: die Einleitung mit einem Rätsel
Warum funktioniert die Sendung „Wer wird Millionär“ so gut? Es gibt ein paar Gründe. Der entscheidende Punkt ist: Menschen lösen gerne Rätsel, wollen mehr wissen und lieben manchmal überraschende Auflösungen.
So können Verkäufer ihren Gesprächspartnern eine kleine Nuss zu knacken geben und sie auf diese Weise zu „Mitdenkern“ machen, indem sie beispielsweise fragen: „Welche der folgenden drei Aussagen ist korrekt?“ Nicht jeder springt auf das Angebot an, deshalb sollte man das Gegenüber nicht lange knobeln lassen.
Viertens: die Einleitung mit einer Frage
Eine Frage fordert eine Antwort heraus und damit ist sie der einfachste Weg, Gesprächspartner zu involvieren. Das sollten Fragen sein, die direkt zum Thema führen. Man kann etwa rhetorische Fragen stellen: „Sie denken sicher, dass ich Ihnen heute eine bestimmte Versicherung verkaufen will?“
Die Antwort kann man (hoffentlich) gleich selbst geben: „Ich möchte vor allem, dass wir beide zufrieden wieder durch die Tür gehen, denn ich bin an einer langfristigen Kundenbeziehung und Beratung interessiert. Wenn wir uns auf ein Produkt geeinigt haben, umso besser.“
Bei Rhetorikern beliebt sind aber auch Schätzfragen, die zu Anfang gestellt werden und während des Gespräches nach und nach aufgelöst werden.
