13.4.2012 (€) – Welche Informationen sollten Vermittler potenziellen Kunden zum Produkt Variable Annuities vermitteln? Welche Aufklärungs- und Informationspflichten haben die Produktgeber? Mit diesen Fragen hat sich die Europäische Aufsichtsbehörde für das Versicherungswesen und die betriebliche Altersversorgung (EIOPA) beschäftigt. Herausgekommen sind detaillierte Vorgaben.
Nach einem vielversprechenden Start und noch höheren Erwartungen war der Variable Annuities-Markt mit Beginn der Finanzkrise beinahe zum Erliegen gekommen. Der Preisanstieg für Derivate, über die bei Variable Annuities die Garantien finanziert werden, brachte die Anbieter in Bedrängnis.
Exemplarisch dafür war der Rückzug des amerikanischen Versicherers The Hartford, der seinen geplanten Markteintritt in Deutschland kurzfristig wieder absagte (VersicherungsJournal 30.4.2009).
Doch inzwischen hat sich die Stimmung wieder gewandelt und auch auf dem deutschen Markt wird vermehrt auf Variable Annuities gesetzt, insbesondere wegen ihrer flexiblen Garantien.
EIOPA-Report zu Variable Annuities
Die EIOPA hat nun einen Report zum Thema Variable Annuities veröffentlicht. „Mit dem Report kommt die EIOPA ihrer Aufgabe nach, Transparenz, Verständlichkeit und Fairness in den Versicherungsmarkt zu bringen“, erklärte Gabriel Bernardino, Präsident der Europäischen Versicherungsaufsicht.
Zugleich äußert er die Erwartung, dass Versicherungs-Gesellschaften die Best-Practice-Beispiele, die in dem Report vorgestellt werden, auch berücksichtigen. Die EIOPA werde sich in den nächsten Jahren genau ansehen, wie ihre Empfehlungen in der Praxis angewandt wurden, warnt Bernardino.
Vier Aufklärungsgebiete für Vermittler
Ein Kernpunkt der Studie sind Empfehlungen für den Verkauf von Variable Annuities. Dabei orientiert sich die Behörde nach eigenen Aussagen ganz bewusst an den Anforderungen der Kunden.
Vermittler müssen sich über das Ziel des Kunden erst einmal klar werden, schließlich können Variable Annuities für die Altersvorsorge eingesetzt werden oder eher als Kapitalanlage, heißt es in dem Bericht. Um den Verkauf ungeeigneter Produkte möglichst zu vermeiden, hat eine Expertengruppe vier Themenbereiche definiert, die Vermittler klären sollten. Konkret sind dies:
- Ermittlung der persönlichen Umstände,
- klare Produktbeschreibungen inklusive Grafiken,
- eine verständliche Sprache,
- Information über mögliche Wertentwicklungen.
Persönliche Umstände
Bei der Abfrage der persönlichen Umstände sollten Vermittler nach dem Alter des Kunden, der finanziellen Situation, seinen Kenntnissen der Finanzmärkte und dem Anlagehorizont fragen.
Darauf aufbauend müssen mögliche Alternativen zu Variable Annuities angesprochen werden. Zudem sollte der Vermittler prüfen, ob das Angebot zum Vorsorgebedürfnis passt, ob es um das Thema Altersvorsorge geht oder doch eher um eine Kapitalanlage.
Klare Produktbeschreibungen und Grafiken
Die oberste Maxime lautet hier: Der Kunde muss verstehen, was für ein Produkt er erwerben möchte. Dazu gehört, dass der Vermittler nicht nur die Chancen des Produkts darstellt. Auch die Risiken müssen angesprochen werden.
Bei der möglichen Wertentwicklung der Fonds darf nicht nur mit den immer nach oben steigenden Kurven gearbeitet werden. Negative Entwicklungen und ein Worst-Case-Szenario gehören ebenfalls zu einer soliden Beratung. Wie sich der Rückkaufswert entwickelt und wie hoch die Todesfallleistung ausfällt – auch diese Informationen dürfen nicht fehlen.
Eine verständliche Sprache
Dass Kunden die Versicherungs-Fachsprache in der Regel nicht verstehen, gehört inzwischen zum Allgemeingut.
Variable Annuities in ihren unterschiedlichen Ausprägungen haben hier auch erhebliches Verwirr-Potenzial zu bieten. Umso wichtiger ist es, dass zumindest der Vermittler versteht, was das Produkt ausmacht. Zudem muss er dies auch seinem Kunden erklären können.
Über mögliche Wertentwicklungen informieren
Richtig schwierig wird es auch, wenn es darum geht, welche Wertentwicklungen für Variable Annuities möglich sind. Wie kann die Entwicklung an den Kapitalmärkten sich auf die Wertentwicklung des Fonds auswirken? Auch dieser Frage müssen sich Vermittler stellen.
Bei Wertentwicklungen wird gerne auf die Entwicklung der Vergangenheit Bezug genommen, falls diese positiv ist. Aber auch hier wird vom Vermittler der Hinweis erwartet, dass eine Vergangenheits-Performance nichts über die künftige Wertentwicklung aussagen muss.
Umfassendes Know-how erforderlich
Ebenfalls sollte der Kunde darüber aufgeklärt werden, welche Leistungen zu unterschiedlichen Zeitpunkten garantiert sind. Die Vielzahl der aufgeworfenen Fragen zeigt: Variable Annuities sind in der Beratung eine Herausforderung. Ohne umfassendes Know-how geht es hier nicht.
Bevor der Vermittler an der Reihe ist, sind die Produktanbieter gefragt. Auch für sie hat die EIOPA eine Liste mit häufigen Fragestellungen zusammengestellt, die in Werbematerial und Prospekten beantwortet werden sollten. Details dazu und zu den Informationsaufgaben von Vermittlern können dem Report entnommen werden, der auf dieser EIOPA-Internet-Seite in englischer Sprache abrufbar ist.
