12.2.2025 (€) – Für Kunden sind größere Investitionen meist mit Ängsten und Befürchtungen verbunden. Schließlich können sie als Laien die Sachlage nicht ausreichend überblicken und mögliche Folgen ihrer Entscheidung sowie auf sie zukommende Belastungen absehen. Um das zu verstehen und im Beratungsgespräch aufzugreifen, sollten sich Verkäufer auch einmal selbst als Käufer engagieren, schreibt der Vermittler und Verkaufstrainer Udo Kerzinger in einem Gastbeitrag.
Der Neubau meines Hauses hatte mich bereits im Vorwege mehrere Wochen beschäftigt. Alle, die schon einmal ein Eigenheim gebaut oder ein Bauprojekt begleitet haben, wissen genau, wie viel Arbeit damit verbunden ist.
- Udo Kerzinger (Bild: Silke Sommerer)
Der positive Nebeneffekt: Da ich mich bei solchen Aktionen immer gern selbst beobachte, um etwas über mich als Verkäufer zu lernen, ist mir damals so einiges über den Vermittlerberuf klar geworden.
Große Entscheidungen stehen an
Was müssen Verkäufer tun oder aufweisen, damit sie mich als Kunden gewinnen?
Für den Neubau hatte ich mir drei Angebote von Bauunternehmen zukommen lassen – und hatte keines dieser Angebote unterschrieben. Stattdessen hatte ich beschlossen, mit einem vierten Unternehmen zusammenzuarbeiten, das es als einziges geschafft hatte, meine Probleme zu lösen.
Die Schwierigkeiten, die bei der Auswahl eines geeigneten Geschäftspartners auftreten, sind schnell auf den Punkt gebracht. Ich hatte keine Ahnung von der Materie und im Bekanntenkreis viele Horrorgeschichten über ähnliche Bauvorhaben gehört. Zudem ging es um eine große Investition und die Angst, Fehler zu machen, ist nun einmal nicht einfach wegzudiskutieren.
Dass derartige Probleme aufseiten der Kunden nicht nur im Immobilienbereich gang und gäbe sind, ist naheliegend. Sie treten in allen Bereichen auf, in denen es um eine Investition von mehr als circa vier Monatsgehältern geht.
In die Lage des Kunden versetzen
Was hatten die Berater der von mir kontaktierten Bauunternehmer gemacht? Sie stellten Fragen zu meinem Budget, ein paar Zielen, zum Wie, Warum und Wieso und machten dann ein Angebot. Kein einziger hatte sich nach meinen Ängsten, Sorgen und meinem Eindruck zum Ruf der Branche erkundigt.
Selbst wenn diese Verkäufer gar nicht gewusst hätten, welche Sorgen andere Menschen haben, hätte eine einzige Frage genügt. „Herr Kerzinger, das ist ja eine kräftige Investition. Gibt es irgendwas, was Ihnen dabei Sorgen oder sogar Angst macht, etwas, das wir zusammen vielleicht bewältigen können?“
Es hatte sich auch keiner darum gekümmert, welche weiteren Arbeiten neben dem Haus voraussichtlich auf mich zukommen würden – Erdarbeiten, Aufschüttungen et cetera. Für mich als absoluten Laien in Baudingen, der zudem noch beruflich viel unterwegs ist, waren das weitere abschreckende Szenarien.
Ängste zum Beratungsthema machen
Was hatte der vierte Verkäufer, für dessen Bauunternehmen ich mich letztendlich entschied, nun anders gemacht?
Er hatte mich von sich aus auf all diese Ängste und Befürchtungen angesprochen. Besser noch, er hatte von selbst bestimmte Sorgen thematisiert, gleichzeitig aber gesagt, dass er sie lösen wird. So meinte der Verkäufer zum Beispiel, er würde ab Unterschrift die ganze Angelegenheit für mich erledigen, alles betreuen. Ich müsste dann nur noch Bodenbeläge oder Ähnliches aussuchen.
Der Mann kam sogar zu uns nach Hause. Als Kunde musste ich also nicht ständig für eine Besprechung in einen der Musterhausparks der Firma fahren. Er hatte mir zudem alle Schritte, die auf mich und meine Familie als Auftraggeber zukommen konnten, von vorne bis hinten erklärt. Wir wussten damit ganz gut, was gemacht werden musste.
Verlässlichkeit kombiniert mit Fachwissen
Ein weiterer Pluspunkt: Der Verkäufer war zuverlässig. Das, was er sagte, hielt er ein. Und wenn etwas nicht klappte, rief er an, entschuldigte sich und erklärte, woran es lag. Kein anderer der drei ebenfalls befragten Verkäufer hatte mich übrigens nach dem Angebot wieder angerufen.
Zudem ging Verkäufer Nummer vier mit der Zeit. Kein anderer hatte mir solch moderne Technologien vorgestellt und für den Hausbau eingeplant wie er. Der Mann hatte sich nicht auf den alten und bequemen Pfaden ausgeruht, sondern mich mit Dingen überrascht, die seine Konkurrenz nicht erwähnt hatte und die mir auch nicht durch eigene Recherche oder Gespräche mit Freunden bereits bekannt gewesen waren.
Nach den Absprachen war aus Kundensicht betrachtet dann klar, was noch ansteht: Dass man unterschreibt und der Verkäufer dann auch all das hält, was er versprochen hat. In solchen Fällen würde es definitiv Empfehlungen für ihn hageln.
Fazit
Es ist lehrreich, sich als Verkäufer und Unternehmer ab und zu intensiv als Kunde zu engagieren. Der Blick für dessen Belange wird geschärft und auf das Wesentliche konzentriert. Mein Credo, sich immer wieder aus Sicht des Verbrauchers mit den eigenen Produkten zu beschäftigen, hat sich des Öfteren umfassend bestätigt.
Auch wenn man nicht vorhat, ein Haus zu bauen oder sich für eine größere Investition zu entscheiden, sollte man einfach einmal so tun. Dieser Ansatz schult das Gefühl für die wahren und tiefen Bedürfnisse der Kunden.
| Nähere Informationen und Bestellmöglichkeit finden Sie unter diesem Link. |
| Mehr zum Thema Verkaufsgespräche sowie verschiedene Frage-Antwort-Beispiele finden sich in dem Buch „Fondsverkauf einfach gemacht“, das Udo Kerzinger geschrieben hat. Behandelt werden darin Fragen der Interessentengewinnung und Kundenansprache, Grundlagen von Fonds und Fondsprodukten, die Gestaltung des Verkaufsprozesses sowie eines erfolgreichen Verkaufsgesprächs (VersicherungsJournal 4.7.2017). Udo Kerzinger ist seit mehr als zwei Jahrzehnten im Vertrieb von Versicherungs- und Finanzprodukten tätig. Er arbeitet heute als Verkaufstrainer. |
Der Autor ist Makler und Verkaufstrainer mit eigener Beratungsfirma.
