12.8.2021 (€) – Die neue DIN 77235 schafft die Voraussetzung, DIN-Standards auch in die Finanzberatung von Selbstständigen, Freiberuflern, Gewerbetreibenden und KMU einzuführen. Damit können Berater und Vermittler ein bislang unbearbeitetes Arbeitsfeld in Angriff nehmen, schreibt der Defino-Experte Mathias Grellert in seinem Gastbeitrag. Acht Versicherer waren an der Entwicklung beteiligt. Die Norm erlaubt auch Ausschnitts-Betrachtungen, also themenbezogene Analysen der Bereiche.
Im September 2021 wird die zweite DIN-Norm für die Finanzberatung veröffentlicht werden: die DIN 77235 „Basis-Finanz- und Risikoanalyse für Selbstständige sowie kleine und mittlere Unternehmen“, kurz die Geschäftskundenanalyse oder Geschäftskundennorm.
Nach vorbereitenden Arbeiten der Initiatoren begann die Entwicklung dieser Norm beim Deutschen Institut für Normung e.V. im November 2018. Ihre „Bauzeit“ belief sich somit auf weniger als drei Jahre und war mithin um knapp eineinhalb Jahre kürzer als die der Mutter aller Finanzberatungsnormen, der 77230.
- Mathias Grellert (Bild: privat)
Acht namhafte Versicherer beteiligt
Das macht Mut, weil es zeigt, dass Normung auch schneller gehen kann. Die Branche hat offensichtlich bereits von der ersten zur zweiten Norm eine Lernkurve absolviert. Das liegt auch daran, dass es einen immer breiteren Konsens darüber gibt, dass Normung auch für die Finanzberatung sinnvoll ist. So hat man sich bei der Erarbeitung der 77235 das initiale zähe Ringen darüber, ob man diese Norm denn überhaupt wolle, gespart.
Die wachsende Zustimmung für Normen in unserer Branche zeigt sich auch darin, dass an der 77235 teilweise ganz andere Marktteilnehmer mitgewirkt haben als an der 77230, zum Beispiel drei weitere große Versicherungs-Gesellschaften. Insgesamt sind inzwischen acht der großen und namhaften Player aus der Versicherungsbranche an den drei laufenden Normungsprozessen beteiligt.
Auch das macht Mut und lässt erahnen, dass irgendwann, wenn alle auch selber umsetzen, was sie jetzt mitentwickeln, Normung und Normanwendung in der Finanzdienstleistungs-Welt so selbstverständlich sein wird, wie in allen anderen Wirtschaftszweigen.
Ausschnittsbetrachtungen für verschiedene Geschäftsmodelle
Die 77235 wird diese Entwicklung auch deshalb beflügeln, weil sie ein Marktsegment bedient, in dem offensichtlich ein echtes Defizit an Analyseansätzen und Beratungskonzepten herrscht. Dieses wird von den Vertriebsverantwortlichen – anders als bei der Privatkundenanalyse – auch verspürt.
Heißt es bei der 77230 oft: „haben wir schon, brauchen wir nicht“, so schließt die 77235 eine echte Lücke. Muss man bei der Privatkundennorm erklären, dass ein branchenweit standardisierter Prozess bei der Vertrauensbildung hilft und damit letztlich auch den Umsatz beflügelt, so erklärt sich die Sinnhaftigkeit und Notwendigkeit der 77235 offenbar von selbst.
Die Geschäftskundennorm ermöglicht die ganzheitliche Analyse der finanziellen und der Risikosituation von Selbstständigen, Freiberuflern, Gewerbetreibenden und KMU.
Sie erlaubt aber, anders als bei den Privatkunden, auch Ausschnitts-Betrachtungen, also themenbezogene Analysen der Bereiche (Haftung, Menschen im Unternehmen, Liquidität im Unternehmen, Verlust/Beschädigung von Sachwerten, Recht). Das ist der sehr großen Vielfalt an Geschäftsmodellen und immer häufigeren Kombination unterschiedlicher Geschäftsmodelle in einem kleinen Unternehmen geschuldet.
Bislang unbearbeitetes Arbeitsfeld in Angriff nehmen
Die DIN 77235 ist eine Einladung an Berater und Vermittler, sich pro-aktiv und serviceorientiert auch um ihre Geschäftskunden und deren betriebliche Belange zu kümmern. Sie können so ein bislang unbearbeitetes Arbeitsfeld in Angriff nehmen. Die neue Norm bedient damit einen aktuellen Trend in der Branche.
Deshalb bereiten sich Softwarehäuser, Qualifizierer und das Defino Institut für Finanznorm AG als Zertifizierer auch bereits jetzt darauf vor, möglichst bald nach der Veröffentlichung der neuen Norm ihre Angebote vorzuhalten. Spätestens zu Beginn des neuen Jahres soll die Nachfrage umfassend bedient werden.
Die Anwendung von Analyse-Normen als Zwei-Phasen-Konzept
Eine Herausforderung birgt die Begeisterung für die 77235 allerdings in sich:
Wenn sich ganz viele Vermittler, die sich bisher wegen fehlender Hilfsmittel nicht mit den betrieblichen Finanzen von Selbstständigen, Freiberuflern und Gewerbetreibenden beschäftigt haben, nun motiviert von der Norm auf das für sie neue Geschäftsfeld stürzen, dann müssen sie sich der Grenzen der Norm – auch der haftungsrechtlichen – bewusst sein. Denn diese trägt sie tatsächlich – und das ist gut so – „nur“ durch die Analyse.
Und: „A fool with a tool is still a fool.“ Für die Umsetzung der Norm und noch mehr für die anschließende Beratung bedarf es fundierter Qualifikation und Kenntnisse der Materie – oder der klaren Vereinbarung, dass die neue Klientel nach der Analyse an qualifizierte Berater weitergereicht wird.
Für dieses Zwei-Phasen-Konzept ist der Einsatz beider Normen bestens geeignet. Denn ganz im Stile technischer Schnittstellennormen lassen sich die Analyseergebnisse leicht an den darauf aufsetzenden Konzeptersteller übergeben, weil sie verlässlich und kalkulierbar sind. Auch das ist ein Grund, warum nach der Privatkunden- nun die Geschäftskundennorm geeignet ist, der Zustimmung zur Normung in der Finanzdienstleistungs-Branche weiteren Schwung zu geben.
Der Autor ist Senior Project Manager bei der Defino Institut für Finanznorm AG, Heidelberg, und stellvertretender Obmann im Ausschuss zur DIN-Norm 77235 beim Deutschen Institut für Normung e.V. (DIN).
