24.4.2018 (€) – Folge 112 der Serie „Testen Sie Ihr Versicherungswissen“ beschäftigt sich mit einer Prüfungsfrage aus dem Bereich Vertriebsmanagement. Gefragt ist Wissen zum Thema Incentivierung. Darlegen müssen es angehende Versicherungsfachwirte in ihrer DIHK-Prüfung.
In der Versicherungsbranche wie auch anderen Branchen mit professionellen Vertriebsorganisationen werden materielle und immaterielle Anreize geschaffen, damit Ziele erreicht werden. Das können zum Beispiel die Ziele eines Geschäftsplans oder individuell vereinbarte Verkaufsziele sein.
- (Bild: Nikolae/Fotolia.com, Pieloth)
Zu beschreiben, welche Funktionen solche Ziele haben sowie welche Arten von praktischen Belohnungen es gibt, sollte für angehende Versicherungsfachwirte mit dem Prüfungsschwerpunkt „Vertriebsmanagement“ eine leichte Frage sein. Die nachfolgende Aufgabe stammt aus dem offiziellen Fundus des Deutschen Industrie- und Handelskammertags e.V. (DIHK) aus dem Frühjahr 2014.
Ausgangssituation – Umsätze steigern
Die Umsätze in der Sparte Krankenversicherung der Proximus Versicherung AG sind in den letzten zwölf Monaten stark zurückgegangen.
Der Vorstand der Proximus Versicherung AG beauftragt daher eine Arbeitsgruppe, zu prüfen, durch welche vertrieblichen Maßnahmen Umsatz und Ertrag nachhaltig gesteigert werden können und wie der Vertrieb besser motiviert werden kann. Chancen werden insbesondere im Bereich der Krankenzusatz-Versicherung gesehen.
Aufgabe – Die Funktionen von Vertriebszielen beschreiben
Ziele sind für die Motivation der Ausschließlichkeits-Vermittler von größter Bedeutung. Ein Teilprojekt der Proximus Versicherung AG beschäftigt sich mit diesem Themenkomplex. Als Mitarbeiter der Projektgruppe sollen Sie hierfür verschiedene Informationen zusammentragen.
a) Nennen und beschreiben Sie neben dem Ziel der Motivation vier weitere wichtige Funktionen von Vertriebszielen.
b) Stellen Sie die zwei unterschiedlichen Motivationsansätze nach dem Zwei-Faktoren-Modell dar.
c) Begründen Sie anhand von jeweils zwei Beispielen die zwei grundsätzlichen Arten von Anreizen, die das Vertriebsmanagement der Proximus Versicherung AG einsetzen sollte.
Lösungshinweise
| Aufgabe | Lösung |
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| Quelle: Schriftliche Prüfung zum „Geprüfte/-r Fachwirt/-in für Versicherungen und Finanzen“, Frühjahr 2014, Handlungsbereich „Vertriebsmanagement“. © DIHK-Gesellschaft für berufliche Bildung – Organisation zur Förderung der IHK-Weiterbildung mbH, Bonn. Die komplette Prüfung ist abgedruckt in „Aufgaben/ Lösungsvorschläge“. Diese sind erhältlich unter www.dihk-bildungs-gmbh-shop.de. | |
| a) | Zum Beispiel:
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| b) |
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| c) | Materielle Anreize: Mehrung des Geld- oder Sachvermögens, zum Beispiel:
Immaterielle Anreize: keine Vermögensmehrung, allerdings subjektiver Anreiz vorrangig im beschäftigten Unternehmen, zum Beispiel:
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Frühere Beiträge aus dieser Artikelserie finden sich im Archiv des VersicherungsJournals unter diesem Link.
