12.10.2026 – Mit Einführung der neuen geförderten Altersvorsorge müssen sich Versicherer auf mehr Wettbewerber als zu Riester-Zeiten einstellen. Im Idealfall tun sie dies mit einer eigenen Depot-AVD-Lösung – zumal das Standardprodukt mit einem Kostendeckel von 1,0 Prozent kaum in einem Rentenversicherungsmantel realisierbar ist. Vermittler benötigen für den Vertrieb von Fondsdepots eine Erlaubnis nach § 34f GewO. Wird das Altersvorsorgedepot als Vermögensverwaltung angeboten, kann das Produkt auch ohne §-34f-Erlaubnis vermittelt werden, schreibt Hartmut Giesen (Sutor Bank) in seinem Gastbeitrag.
- Hartmut Giesen (Bild: Sutor Bank)
Ab Januar 2027 werden keine neuen Riester-Verträge mehr abgeschlossen. Bestandskunden können in das neu geschaffene Altersvorsorgedepot (AVD) wechseln. Versicherer können ein AVD als fondsgebundene Rentenversicherung anbieten. Vermutlich möchten Kunden aber vermehrt auch in das AVD in Form eines einfachen Fondssparplans wechseln, weil diese Variante die Kommunikation rund um das Thema Altersvorsorge prägt.
Wechselkosten von höchstens 150 Euro
Rund zwei Drittel der etwa 15 Millionen Riester-Verträge liegen bei Versicherern. Die verpflichtende Beitragsgarantie und die Verrentung passten zu ihrem Geschäftsmodell. Mit dem Altersvorsorgereformgesetz wird die Garantie optional, das Neugeschäft läuft vorrangig über ein Wertpapierdepot und für das Standarddepot gilt künftig der Kostendeckel.
Bestandskunden können mit Wechselkosten von höchstens 150 Euro den Anbieter wechseln. Die Branche kennt diese Eckpunkte seit Monaten. Offen ist bei vielen Häusern jedoch nach wie vor, wie sie darauf mit einem eigenen Angebot reagieren.
Versicherer sollten eigene AVDs anbieten
Ein Teil der Riester-Kunden wird wechseln. Vor allem jüngere Sparer mit langer Restlaufzeit dürften das Depot-AVD in den Blick nehmen. Hat der eigene Versicherer kein entsprechendes AVD-Produkt im Angebot, gehen sie zu Banken oder Neobrokern. Damit verliert der Versicherer den Kontakt für die gesamte restliche Ansparphase und mit ihm den Zugang zur späteren Verrentung und zu weiteren Verträgen.
Bietet der Versicherer selbst ein Depot-AVD an, kann der Wechsel im eigenen Haus stattfinden. Das angesparte Kapital verlässt zwar das Sicherungsvermögen, die Kundenbeziehung bleibt aber im Konzern.
Neobroker gehen seit Jahren nach demselben Muster vor: Sie bieten Depots zu Preisen an, die für sich genommen kaum Ertrag bringen, und verdienen über die Dauer der Kundenbeziehung. Für Versicherer kann das Altersvorsorgedepot dieselbe Funktion haben.
Infrastruktur-Partner für Versicherungs-AVDs
Das Depot-AVD ist ein Fondssparplan mit staatlicher Förderung. Wer es anbietet, braucht Depotführung und Fondsabwicklung, Sparpläne, die Verbuchung der Zulagen im Depot, die Anbindung an die Zentrale Zulagenstelle für Altersvermögen (ZfA), Steuermeldungen und Bescheinigungen, Anbieterwechsel und Auszahlpläne.
Hinzu kommen die Positivliste zulässiger Anlagen und die automatische Umschichtung im Standarddepot vor Rentenbeginn. Die Bestandsführungssysteme der Lebensversicherer sind für Policen gebaut und decken diese Prozesse in der Regel nicht ab.
Versicherer ohne eigene Depotbank im Konzern werden das Produkt deshalb mit einem Partner umsetzen. Am wenigsten Aufwand entsteht, wenn der Partner selbst als zertifizierter Anbieter auftritt und das Altersvorsorgedepot im White-Label unter der Marke des Versicherers führt. Der Versicherer baut dann weder eine Depotbank noch ein Zulagenmanagement auf.
Bei der Auswahl eines Partners sollten Versicherer auf folgende Punkte achten:
- Anbieterrolle mit Banklizenz und Zertifizierung, damit der Versicherer das Produkt nicht selbst zertifizieren lassen muss,
- eine ZfA-Anbindung, die bereits im Echtbetrieb läuft, sowie Erfahrung mit den Geschäftsvorfällen der geförderten Altersvorsorge,
- ein eigenes Service-Team für den gesamten Lebenszyklus, von der Antragsprüfung bis zur Auszahlung,
- Antragsstrecken und Depotfunktionen über Programmierschnittstellen, die sich in Kundenportal und Maklersoftware des Versicherers einbinden lassen,
- eine Preisarchitektur, auf der der Versicherer ein eigenes Endkunden-Pricing aufbauen kann.
Standarddepot und freies Depot kalkulieren
Das Standarddepot muss jeder Anbieter führen. Bei höchstens 1,0 Prozent Effektivkosten bleibt dort wenig Spielraum für Marge und Vertriebsvergütung.
Die frei gestalteten Altersvorsorgedepots unterliegen diesem Deckel nicht. Anbieter können sie über zusätzliche Leistungen attraktiv machen: eine breitere Fondsauswahl, etwa mit nachhaltigen Fonds oder Themenfonds, eine höhere Aktienquote oder eine Vermögensverwaltung mit laufendem Rebalancing und gesteuertem Übergang in die Auszahlphase.
Für den Versicherer ergibt sich daraus eine Mischkalkulation. Das Standarddepot erfüllt die gesetzliche Pflicht zu niedrigen Kosten und muss digital abschließbar sein. Die freien Varianten rechtfertigen durch zusätzliche Leistungen einen höheren Preis, aus dem der Vertrieb angemessen vergütet werden kann. Voraussetzung ist, dass die Infrastrukturkosten des Partners niedrig genug sind, um beide Produkte wirtschaftlich darzustellen.
Erlaubnislage und Optionen für Makler und Vertriebe
Für den Vertrieb von Fondsdepots benötigen Vermittler eine Erlaubnis nach § 34f GewO. Viele Makler im Lebensversicherungsgeschäft haben nur eine Erlaubnis nach § 34d.
Wird das Altersvorsorgedepot als Vermögensverwaltung angeboten, liegt die Anlageentscheidung beim Vermögensverwalter, und auch Vermittler ohne §-34f-Erlaubnis können das Produkt vermitteln. Versicherer, die überwiegend über Makler vertreiben, erreichen so ihr bestehendes Vertriebsnetz, ohne dass dieses zusätzliche Erlaubnisse erwerben muss.
Für einen Versicherungsmakler, der für seine Kunden oft der erste Ansprechpartner beim Thema Altersvorsorge ist, bietet das AVD ein „Halteprodukt“, mit dem er seine Kunden im Bestand halten kann.
Falls er mit seinem Kunden bereits einen Riester-Vertrag abgeschlossen hat, kann er ihm das dazu passende AVD aktiv als Anschlusslösung empfehlen – und muss nicht warten, bis der Kunde, angestoßen durch die inzwischen einsetzende Werbung, zu ihm kommt. Jenseits des Standard-AVDs sind auch Provisionslösungen möglich, die eine angemessene Vergütung der Beratung bieten.
AVD-Cross-Selling für Versicherungen
Einige Teile des Geschäfts bleiben bei den Versicherern. Garantie-AVDs mit 80 oder 100 Prozent Beitragserhalt dürften die Domäne der Assekuranz bleiben. Sie binden über Jahrzehnte Eigenkapital, was Versicherer über das Sicherungsvermögen und die Steuerung von Kapitalanlagen und Verpflichtungen besser tragen können als Banken und Depotanbieter.
Die Leibrente in der Auszahlphase bleibt Versicherungsgeschäft, ebenso der Schutz bei Berufsunfähigkeit und für Hinterbliebene. Denkbar ist, dass Versicherer beim Abschluss eines Altersvorsorgedepots bereits die Rentenfaktoren für eine spätere Leibrente zusagen und so die Verrentung früh an sich binden.
Die Arbeitsteilung ist damit klar: Der Partner betreibt Depot- und Zulagenmanagement, der Versicherer behält Kunde, Marke, Vertrieb, Garantie und Rente.
Bis zum 1. Januar 2027 bleibt nur noch wenig Zeit. Versicherer, die zum Start noch kein Altersvorsorgedepot im Angebot haben, verlieren in der ersten Wechselwelle Kunden. Für Häuser ohne eigene Depotbank ist eine White-Label-Lösung der schnellste Weg zu einem eigenen Angebot.
Der Autor ist Geschäftsführer bei der Sutor Bank GmbH und zuständig für Business Development Fintech, digitale Partner und Krypto/Blockchain.
