Altersvorsorge: Vermittler sollten diese drei Kundentypen kennen

28.5.2025 – Nordlight Research und IWG Wirtschaft & Gesellschaft haben eine Studie zur Altersvorsorge in Deutschland erstellt, die qualitative Tiefeninterviews mit einer repräsentativen quantitativen Erhebung kombiniert. Die psychologische Herangehensweise soll zeigen, wie Versicherungsvermittler ihre Vorsorgekunden in drei Kategorien einteilen können, um ihnen bedarfsgerechte Produkte anzubieten.

Die Angst davor, im Rentenalter mit zu wenig Geld auskommen zu müssen, breitet sich hierzulande aus. Das belegt der Altersvorsorge Monitor 2025 der Nordlight Research GmbH. Die aktuell veröffentlichte Studie soll Hindernisse, Perspektiven und Lösungen der Altersvorsorge aufzeigen.

Die Marktforscher haben in Kooperation mit der Unternehmensberatung IWG Wirtschaft & Gesellschaft GmbH & Co. KG eine zweistufige qualitative und quantitative Untersuchung durchgeführt. Ziel war es, die Sichtweisen, Bedürfnisse und Hürden bei den Kunden zu erkennen.

Auf Grundlage von persönlichen Tiefeninterviews mit 26 Teilnehmern entstand eine Online-Umfrage. Rund 2.000 Bundesbürger im Alter zwischen 18 und 60 Jahren machten darin Angaben zu ihren Erwartungen an Vorsorgeprodukte und Anbieterpräferenzen bei der privaten Vorsorge.

Frauen haben mehr Angst vor Altersarmut

Demnach haben derzeit 61 Prozent der Deutschen Angst vor Altersarmut. Bei den Frauen ist sie mit einem Anteil von 67 Prozent stärker ausgeprägt als bei den Männern (55 Prozent). Geringer ist der Unterschied zwischen den Jüngeren unter 40 Jahren (65 Prozent) und den 40- bis 60-Jährigen (57).

Als größte Bedrohung ihrer Altersvorsorge nehmen die befragten Bundesbürger zunehmende wirtschaftliche, politische und gesellschaftliche Unsicherheiten wahr. Insbesondere nennen sie die stark steigenden Lebenshaltungskosten infolge der gestiegenen Inflation.

Weil viele Menschen diese Sorgen verdrängen, schieben sie auch das Thema Altersvorsorge oft auf. Nur fünf Prozent denken, bereits ausreichend für den Ruhestand vorgesorgt zu haben oder noch vorsorgen zu können. Dass der Staat sie dabei stärker unterstützen sollte, meinen 75 Prozent.

Altersvorsorge gilt als zentrales Sparziel

Die gesetzliche Rente sehen viele Bundesbürger zwar nach wie vor als wichtigste Säule für ihre Altersvorsorge an, aber nur 21 Prozent halten sie für ausreichend. „Die Mehrheit ist sich großer Versorgungslücken bewusst“, schlussfolgern die Studienautoren.

Außerdem interpretieren sie die Tatsache, dass sich rund 40 Prozent der Befragten kaum oder gar nicht an die Daten aus ihrer Renteninformation erinnern können. „Das kann als Indikator gesehen werden, wie viel Angst und Verdrängung beim Thema Altersvorsorge eine Rolle spielen.“

Dass die private Vorsorge notwendig sei, sagen 95 Prozent der Bundesbürger. Sie ist für die meisten ein sehr wichtiges Sparziel (80 Prozent) oder das wichtigste (32). Um ihren Lebensstandard im Alter zu halten, müssten sie nach eigenen Angaben im Durchschnitt 280 Euro mehr pro Monat zurücklegen.

Informationsdefizite zur Altersvorsorge

Jedoch fühlen sich nur 13 Prozent der 18- bis 60-Jährigen sehr gut zum Thema Altersvorsorge informiert. Dem gegenüber stehen fünf beziehungsweise 14 Prozent der Teilnehmer, die ihren Informationsstand zum Thema Altersvorsorge als sehr oder eher schlecht beurteilen.

Um ihr Auskommen im Alter zu sichern, planen die befragten Verbraucher mit weiteren Vorsorgelösungen neben der gesetzlichen Rente und der privaten Altersvorsorge. Am häufigsten genannt werden Ersparnisse und selbst abgeschlossene Spar- und Anlageprodukte.

Unter den rund 2.000 Teilnehmern ist auch die betriebliche Altersversorgung (bAV) mit einem Anteil von 41 Prozent relativ weit verbreitet. Hierzu sei die Initiative in den meisten Fällen vom Arbeitgeber ausgegangen. Dass sie Immobilien für ihre Altersvorsorge nutzen, geben 15 Prozent an.

Ergebnisse der Studie „Altersvorsorge Monitor 2025“; n=2.026; Stand: Mai 2025 (Bild: Nordlight Research GmbH)

Fachkundige Beratung ist erwünscht

Der Aussage, dass sie eine Beratung zum Thema Altersvorsorge wichtig finden, stimmen 24 beziehungsweise 38 Prozent der Bundesbürger voll oder eher zu. 26 Prozent haben sich in den vergangenen zwei Jahren dazu professionell beraten lassen.

Besonders wichtig ist den Verbrauchern dabei, transparent über die Vor- und Nachteile einzelner Vorsorgeprodukte aufgeklärt zu werden. Gewünscht werden zudem neutrale Berater, vertrauenswürdige und bedarfsgerechte Angebote sowie ein besserer Unterricht hierzu in der Schule.

Als ihre wichtigste Informationsquelle zum Thema Altersvorsorge nennen 36 Prozent der Verbraucher allgemeine Informationsseiten im Internet. Bekannte oder Verwandte (28 Prozent) fragen sie eher als einen Versicherungsvertreter (26). Mit jeweils 21 Prozent folgen Vergleichsportale und Bankberater.

Drei Kundentypen in der Altersvorsorge

Nach sozioökonomischen Faktoren, den generellen Einstellungen zur Altersvorsorge und spezifischen Produktanforderungen unterscheiden die Marktforscher drei unterschiedliche Altersvorsorgetypen in der deutschen Bevölkerung im Alter zwischen 18 und 60 Jahren:

• Zuversichtlich-Planende (Anteil: 41 Prozent) sind relativ jung, überwiegend männlich und finanziell gut ausgestattet. Sie stehen meist am Anfang der Vorsorgeplanung und zeigen dabei hohes Involvement. Sie könnten jedoch mehr investieren und sich zugleich leisten, dabei auch etwas zu riskieren.
• Konservativ-Vorsorgende (25 Prozent) sind eher schon älter und zu gleichen Teilen Frauen und Männer. Sie sorgen überwiegend bereits pflichtbewusst und gewissenhaft vor. An Vorsorgethemen sind sie kaum interessiert und sehen den Staat besonders in der Pflicht, private Vorsorge zu fördern.
• Überfordert-Ängstliche (34 Prozent) sind meist mittleren Alters und mehrheitlich Frauen. Sie fühlen sich von der Komplexität des Themas Altersvorsorge überfordert. In der Regel brauchen sie Vertrauenspersonen, die sie unterstützen und den Einstieg in die private Altersvorsorge erleichtern.

Weitere Informationen zu der Studie

Der komplette, rund 120-seitige „Altersvorsorge Monitor 2025“ enthält weitere Daten zu unterschiedlichen Zielgruppen. Des Weiteren gibt es darin laut den Studienautoren spezielle Analysen und Empfehlungen für einzelne Anbieter und Produktsegmente in der privaten Altersvorsorge.

Diese Umfrageergebnisse sollen demnach eine fundierte Grundlage bieten, um Produkte weiterzuentwickeln sowie Kommunikationsstrategien und politische Lösungsansätze auszuarbeiten. Die vollständige Studie kann zum Preis von 5.490 Euro (zuzüglich Mehrwertsteuer) erworben werden.