15.11.2021 (€) – Der Ausschließlichkeits-Vertrieb leidet unter den Konsequenzen der Pandemie. Nicht alle Produktgeber unterstützen ihre Vermittler gleichermaßen, wie eine Umfrage von Sirius Campus zeigt. Die Agenturen schätzen 2021 besonders die Maßnahmen von folgenden Gesellschaften: Arag, Debeka, LVM, Mecklenburgische, R+V und Signal Iduna.
Die Pandemie hat die Geschäftsentwicklung in der Ausschließlichkeit negativ geprägt. Das zeigt sich auf der Einnahmenseite, aber auch in der erschwerten Akquise von Neukunden. Zusätzlich können nicht alle Versicherer Krise, denn nur wenige Gesellschaften punkten mit wirkungsvoller Unterstützung ihrer Vertriebsorganisation.
Zu diesem Ergebnis kommt die Benchmark-Studie „Erfolgsfaktoren im Ausschließlichkeits-Vertrieb 2021“ der Sirius Campus GmbH. Für die Untersuchung befragten die Berater über 1.100 Versicherungsvertreter in Telefoninterviews. Die Erhebung in 22 „der größten Ausschließlichkeits-Organisationen“ erfolgte von Mai bis Juli 2021.
Im Vorjahr lag der Schwerpunkt der Befragung ebenfalls auf den speziellen Herausforderungen durch die Coronakrise, wie zum Beispiel der Anpassung der Beratungswege (VersicherungsJournal 2.11.2020). Im Jahr davor stand die Weiterempfehlungs-Bereitschaft der Vertreter gegenüber Kollegen im Fokus (19.11.2019).
Wirtschaftliche Probleme durch Corona
17 Prozent der Versicherungsagenturen gab in der Befragung an, dass sie im laufenden Geschäftsjahr weiter große Schwierigkeiten aufgrund der Pandemie hätten. Sie beurteilen ihre wirtschaftliche Situation, also ihre Einnahmen, als „stark“ oder sogar „sehr stark“ betroffen. 32 Prozent sehen ihre Firma von der Krise nur „etwas betroffen“.
Zum Vergleich: Im Vorjahr gaben 64 Prozent der Verantwortlichen von Versicherungsagenturen an, dass auch ihr Betrieb „etwas“ oder „stark“ von der Coronakrise betroffen war.
Welche Versicherer ihren Vertrieb gut unterstützen
Als Gründe für ihre aktuell angespannte Situation nannten die Befragten in diesem Jahr ihre starke Abhängigkeit von Abschlussprovisionen, ein hoher Bedarf an neuen Kunden sowie ein teils verbesserungswürdiges Krisenmanagement der Versicherer.
Top-Bewertungen von ihrer Ausschließlichkeit eben wegen einer guten Unterstützung des Vertriebs erhielten 2021 folgende Gesellschaften in alphabetischer Reihenfolge:
- Arag Versicherungen,
- Debeka Versicherungen,
- LVM Versicherungen,
- Mecklenburgische Versicherungen,
- R+V Versicherungen und
- Signal Iduna Versicherungen.
Bis auf den LVM und die Signal Iduna war im Vorjahr keines der Unternehmen in der Spitzengruppe vertreten. Nicht mehr punkten konnten 2021 dagegen die Barmenia Versicherungen, die Huk-Coburg-Versicherungen sowie die Versicherungsgruppe Hannover.
- Welche Gründe Vermittler für die Probleme in der Coronakrise sehen. Zum Vergrößern Bild klicken. (Bild: Sirius Campus)
Welche Probleme die Vermittler sehen
Für die Probleme der Agenturen im zweiten Coronajahr gibt es gute Gründe. Die Gewinnung von Neukunden sieht die Mehrheit der Befragten als größte Schwierigkeit (62 Prozent). Es folgt die Organisation und Treffen mit Kunden für die Beratung (51 Prozent) sowie die Ansprache von Cross-Selling (46 Prozent).
Fast die Hälfte (41 Prozent) der Agenturen gibt an, inzwischen regelmäßig Service- und Beratungsgespräche per Videokonferenz mit ihren Kunden durchzuführen. 2018 waren es gerade mal acht Prozent, wie die Studienautoren erklären.
„Der fehlende persönliche Kontakt in der Ansprache neuer Kunden, in der Erstberatung und in den bestehenden Kundenbeziehungen ist eine schleichende Gefahr für Versicherungsagenturen“, lässt sich Dr. Oliver Gaedeke, Geschäftsführer der Sirius Campus, zu den Ergebnissen zitieren.
Digitale Aufstellung gewinnt an Bedeutung
Auch die Vermittlerportale der Versicherer werden von der Ausschließlichkeits-Organisation stärker genutzt als in den Vorjahren. Hier bescheinigt der Vertrieb der Arag, der Barmenia, den Ergo Versicherungen, den Gothaer Versicherungen, den Hansemerkur Versicherungen, dem LVM und der Mecklenburgischen eine „sehr gute“ bis „ausgezeichnete“ Aufstellung.
Die Faktoren fehlende Kontakte, schwierige wirtschaftliche Situation und unzureichende Digitalisierung mindern die Motivation der Agentur-Geschäftsführer, fassen die Studienautoren ihre Auswertung zusammen.
Gesellschaften, die Vertreter ihren Kollegen weiterempfehlen, sind laut Sirius Campus folgende Unternehmen:
- Arag,
- Debeka,
- Concordia Versicherungen,
- Continentale Versicherungen,
- LVM,
- Mecklenburgische,
- Provinzial Versicherungen und
- Württembergische Versicherungen.
