31.3.2026 – Ein zentraler Bewertungsmaßstab bei der Bewertung eines Bestandes ist die Struktur der Einnahmen. Ferner wird der Kundenstamm wie auch die Stellung des bisherigen Beraters betrachtet. Auch die Übergangsphase im Nachfolgeprozess sowie mögliche Risiken, die der Übernahmekandidat in sich trägt, spielen eine Rolle. Diese Faktoren stellt René Louis Delrieux, Geschäftsführer von DTFH Deutsches Fondshaus, im Detail vor.
- René Louis Delrieux (Bild: DTFH)
Die Nachfolge in der Finanzanlagen- und Versicherungsvermittlung nach § 34f GewO und § 34d GewO gewinnt zunehmend an Bedeutung. Schätzungsweise stehen jährlich mehrere tausend Bestände und Unternehmen zur Übergabe bereit.
Gleichzeitig agieren Käufer heute deutlich selektiver: Nicht mehr das reine Volumen entscheidet, sondern vor allem die Qualität eines Bestandes.
Wichtige Faktoren aus Käufersicht
Für Verkäufer ergibt sich daraus eine klare Konsequenz: Wer frühzeitig versteht, wie Käufer denken, kann den eigenen Bestand gezielt darauf ausrichten – und damit Attraktivität und Kaufpreis deutlich steigern.
Die nachfolgend dargestellten Faktoren spielen aus Käufersicht eine zentrale Rolle bei der Selektion und Bewertung eines Nachfolgeobjekts und sollten daher von Verkäufern besonders sorgfältig betrachtet werden.
1. Provisionsstruktur und Erlösqualität
Ein zentraler Bewertungsmaßstab ist die Struktur der Einnahmen. Für Käufer ist nicht nur die Höhe der Provisionen relevant, sondern vor allem deren Zusammensetzung. Wiederkehrende Erlöse – insbesondere Bestandsprovisionen oder Servicegebühren – gelten als wesentlicher Stabilitätsanker. Sie sorgen für planbare Cashflows und reduzieren die Abhängigkeit vom Neugeschäft.
Gerade in der Übergangsphase nach einer Übernahme liegt der Fokus häufig stärker auf Kundenbindung als auf Neuabschluss. Entsprechend wertvoll sind stabile, laufende Einnahmen. Verkäufer sollten daher frühzeitig prüfen, wie hoch der Anteil wiederkehrender Erlöse ist und ob sich dieser systematisch ausbauen lässt.
Ebenso wichtig ist die Transparenz: Eine saubere Aufbereitung der letzten zwölf bis idealerweise 60 Monate ermöglicht Käufern eine realistische Einschätzung der Entwicklung. Stabile oder wachsende Einnahmen wirken vertrauensbildend – starke Schwankungen hingegen werfen Fragen auf.
2. Kundenbasis und Altersstruktur
Die Kundenstruktur ist ein entscheidender Werttreiber. Neben der reinen Anzahl der Kunden achten Käufer insbesondere auf die Altersverteilung sowie mögliche Klumpenrisiken, etwa durch einzelne Großkunden.
Eine überalterte Kundenbasis kann zwar kurzfristig stabile Erträge liefern, da die Wechselbereitschaft häufig geringer ist. Gleichzeitig entstehen jedoch Risiken – etwa durch altersbedingte Abgänge oder eingeschränkte Cross-Selling-Potenziale.
Eine ausgewogene Struktur mit weiterem Entwicklungspotenzial wird daher deutlich höher bewertet. Verkäufer können hier aktiv ansetzen, beispielsweise durch den gezielten Ausbau von Kundenbeziehungen innerhalb der Familie, etwa zu Kindern oder Enkeln.
Auch Kennzahlen wie durchschnittliche Depotgrößen, Vertragsdichte und regionale Verteilung sollten strukturiert aufbereitet werden. Je klarer und transparenter diese Daten vorliegen, desto fundierter kann ein Käufer den Wert des Bestandes einschätzen.
3. Der Berater als Schlüsselfaktor
Wenn es um finanzielle oder versicherungsbezogene Themen geht, ist der Berater für viele Kunden einer der engsten Vertrauten – nicht selten mit einem tieferen Einblick in persönliche Verhältnisse als Familie oder Freunde. Entsprechend basieren diese Kundenbeziehungen auf einem besonders hohen Maß an Vertrauen und sind häufig stark personenbezogen.
Für Käufer ist daher entscheidend, ob und in welchem Umfang sich dieses Vertrauen übertragen lässt. Verkäufer sollten sich bewusst machen, dass ihre eigene Arbeitsweise, Kommunikationsart und Form der Kundenbindung einen wesentlichen Bestandteil des Unternehmenswertes darstellen. Eine frühzeitige Dokumentation von Beratungsprozessen, eine gewisse Standardisierung sowie die schrittweise Einbindung eines Nachfolgers können den Übergang dabei erheblich erleichtern.
4. Gestaltung der Übergabephase
Die Übergabephase ist einer der wichtigsten, aber oft unterschätzten Erfolgsfaktoren. Käufer bewerten sehr genau, ob und wie der Verkäufer den Übergang begleitet.
Eine strukturierte Übergabe, bei der der Verkäufer für einen definierten Zeitraum aktiv eingebunden bleibt, erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass Kunden dem neuen Ansprechpartner Vertrauen schenken. Persönliche Vorstellungen und gemeinsame Termine wirken hier deutlich stärker als rein formale Übergaben.
Verkäufer sollten diese Phase aktiv mitgestalten und frühzeitig planen – sie ist ein wesentlicher Hebel zur Sicherung des Bestandswertes.
5. Risiken und Altlasten
Neben den Chancen werden potenzielle Risiken intensiv geprüft. Dazu zählen insbesondere Altlasten aus der Vergangenheit, etwa durch haftungsträchtige Produkte oder unzureichende Dokumentation.
Auch Stornoquoten sind ein wichtiger Indikator. Auffällige Entwicklungen – beispielsweise durch kurzfristig gesteigertes Neugeschäft vor dem Verkauf – wirken sich negativ auf die Bewertung aus und können Vertrauen zerstören.
Ein professionell vorbereiteter Bestand ist daher „aufgeräumt“: Offene Themen sind geklärt, Dokumentationen vollständig und Risiken transparent gemacht. In der Praxis hat sich zudem etabliert, Unternehmen möglichst „cash and debt free“ zu übergeben, also ohne überschüssige Liquidität und ohne Verbindlichkeiten. Eine klare Struktur schafft hier Vertrauen und erleichtert die Transaktion erheblich.
Fazit
Der Verkauf eines Bestandes in der Finanz- oder Versicherungsvermittlung ist längst kein rein zahlengetriebenes Geschäft mehr. Käufer bewerten heute deutlich differenzierter – von der Qualität und Stabilität der Erlöse über die Struktur der Kundenbasis bis hin zur Übertragbarkeit von Vertrauen und der konkreten Ausgestaltung der Übergabe.
Für Verkäufer bedeutet das: Der Wert eines Bestandes entsteht nicht erst im Verkaufsprozess, sondern wird über Jahre hinweg aufgebaut. Wer die relevanten Faktoren frühzeitig versteht und gezielt entwickelt, verbessert nicht nur seine Verhandlungsposition, sondern erhöht auch die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Übergangs.
Der Autor ist Geschäftsführer der DTFH Deutsches Fondshaus GmbH, die sich auf die Übernahme und Weiterentwicklung von Fonds- und Versicherungsbeständen spezialisiert hat. Er beschäftigt sich seit 2017 mit der Nachfolge in der Finanz- und Versicherungsvermittlung.
