Versicherer Coya ist kurz vor dem Marktstart

13.8.2018 – Als neuer digitaler Schaden- und Unfallversicherer wird Coya in den nächsten Wochen sein Geschäft mit einer Hausratpolice starten. Geplant sind künftig 100 verschiedene Produkte – von den Klassikern bis zu Mini-Policen. Zielgruppe ist die Generation Smartphone. Der Vertrieb soll digital und über Partner laufen. Das Ziel bis Jahresende: hohe Kundenzahlen.

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Die Coya AG wird mit dem ersten Produkt „in den kommenden Wochen aktiv in den Markt eintreten“.

Thomas Münkel (Bild: Coya, Christian Manthey)
Thomas Münkel (Bild: Coya, Christian Manthey)

Das kündigte Vorstandsvorsitzender des neuen Sachversicherers, Thomas Münkel, der im Vorstand der Uniqa Insurance Group AG und zuvor lange Jahre bei der Allianz SE als Chief Administrative-Officer und Chief-Governance-Office tätig war, im Gespräch mit VersicherungsJournal an.

Im Juni hatte die Bundesanstalt für Finanzdienstleistungs-Aufsicht (Bafin) dem Insurtech-Unternehmen die Zulassung als Schaden-/ Unfallversicherung erteilt (VersicherungsJournal 25.6.2018).

Das Start-up wird mit einer Hausratversicherung starten. Geplant sind künftig insgesamt bis zu 100 verschiedene Produkte. Neben klassischen Policen aus der Sachsparte soll es künftig auch möglich sein, einzelne Gegenstände wie Fahrrad, Drohne oder Surfbrett für einige Stunden oder Tage über sogenannte „Mini-Policen“ zu versichern. Kfz-Versicherungen sind dagegen nicht geplant.

Zielgruppe: die Smartphone-Generation

Als Zielgruppe definiert das Berliner Insurtech „die heute 18- bis 40-Jährigen, die mit dem Smartphone aufgewachsen sind“, erklärte Münkel. Auf diese Generation habe man den Markteintritt und das entsprechende digitale Marketing ausgerichtet.

Als Wettbewerber habe die Neugründung aber nicht nur andere Insurtechs im Blick, „sondern sowohl digitale als auch traditionelle Versicherer, die in der Sparte Schaden- und Unfall unterwegs sind. Hier müssen wir uns allen Mitbewerbern am Markt stellen“, so der Coya-Chef.

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Vertrieb: direkt über den Endkunden und Kooperationspartner

Das Vertriebsmodell von Coya nimmt zwei Zielgruppen ins Visier: einmal den Endkunden, der digital angesprochen wird. „Der zweite Vertriebskanal umfasst Kooperationspartner, die unsere Produkte mit ihren Angeboten oder Dienstleistungen verkaufen“, erläuterte Münkel.

Den Absatz der Produkte über Vermittler, Makler oder Vergleichsplattformen wie Check24 schließt Münkel vorerst aus: „Vermittler haben am Markt natürlich ihre Berechtigung. Wir werden unseren Markteintritt aber ohne diesen Vertriebsweg bestreiten. Letztendlich werden die Kunden entscheiden, was funktioniert“, unterstrich der Manager. Damit sei der Vertrieb über Vermittler aber nicht für alle Zeiten ausgeschlossen.

Da die Berliner auf eine junge und daher preisbewusste Zielgruppe setzen, müssen sie beim Preispunkt durchaus aggressiv auftreten. „Wir werden nicht der billigste Versicherer im Markt sein, aber bei der Hausratpolice werden wir das beste Preis-Leistungsverhältnis anstreben“, versicherte Münkel.

Jungen Erwachsenen den Mehrwert von Versicherungen über Umwege aufzeigen.

Thomas Münkel, Coya AG

Von Branchengrößen lernen

Als Hauptaufgabe der deutschen Insurtechs in 2018 und im kommenden Jahr wird angesehen, langfristige Kundenbindungen aufzubauen (VersicherungsJournal 20.12.2017).

Auch bei Coya ist dieser Punkt ein Thema. Oder wie Vorstand Münkel unterstrich: „Jungen Erwachsenen den Mehrwert von Versicherungen über Umwege aufzeigen.“

Wie kann das funktionieren? Der Coya-Chef nannte hier unter anderem ein Beispiel aus dem Reich der Mitte: den chinesischen Online-Versicherer Zhongan Insurance. Hinter dem stehen der Online-Händler Alibaba Group Holding Limited, der Internetkonzern Tencent Holdings Ltd. und der chinesische Versicherungsriese Ping An Insurance (Group) Company of China, Ltd. (Umsatz 2017: umgerechnet etwa 187 Milliarden Euro).

Mehrwerte über konkrete Situationen aufzeigen

Das Ziel für Münkel und sein Team neben dem Verkauf von Klassikern aus dem Sachversicherungsbereich: Den Kunden dort zu erreichen, wo er sich gerne aufhält, oder ihn über Dinge anzusprechen, mit denen er sich gerne beschäftigt.

Mit diesem Geschäftsmodell der Mini-Policen ist der angesprochene Online-Versicherer Zhongan im großen Stil auf dem chinesischen Markt erfolgreich. Bis 2017 hatte die Gesellschaft nach eigenen Angaben 490 Millionen Kunden seit seinem Start 2013 ins Boot geholt.

Diese „situativen Policen“ des chinesischen Unternehmens zeichnen sich dadurch aus, dass sie für einen kleinen Beitrag Risiken wie etwa das Durchsetzen von Warenrückgabe-Recht (Retouren-Versicherungen, die über Online-Händler wie Alibaba bestellt werden), Warenbeschädigung beim Transport, Fahrradverlust oder Flugverspätung versichern.

Auch im deutschen Markt werden die Mini-Policen immer mehr zum Thema, nicht nur bei den Insurtechs: Erst Anfang August startete die HDI Versicherung AG den Online-Vertrieb einer Umzugspolice (VersicherungsJournal 2.8.2018).

Das widerspricht nach unserer Auffassung dem digitalen Geschäftsmodell.

Thomas Münkel, Coya AG, über die klassische Service-Hotline

Ziele: Kundengewinnung an erster Stelle

Bei den gesteckten Zielen der Coya AG ist der Vorstand allerdings zurückhaltend und verriet nur so viel: Bis Ende des Jahres wolle das Insurtech „signifikante Kundenzahlen, also Tausende, im Endkundenbereich über die digitale Ansprache der Endkunden und Kooperationspartner erreichen“. Der Fokus liege hier in erster Linie auf der Steigerung der Kundenzahlen.

Außerdem werde das Insurtech weitere Produkte nach der Hausratpolice auf den Markt bringen und „die ersten Belege für die richtige Positionierung am Markt sammeln“. Ob das von dem Startup angestrebte Geschäftsmodell funktioniere, müsse dann der Wettbewerb zeigen.

Für Kunden sei das Unternehmen künftig auch telefonisch erreichbar – zum Beispiel im Schadenfall. Eine klassische Service-Hotline über ein Call-Center werde es aber nicht geben. „Das widerspricht nach unserer Auffassung dem digitalen Geschäftsmodell“, erklärt Münkel.

Wer hinter Coya steht

Derzeit beschäftigt die Coya AG rund 60 Mitarbeiter. Nach Angaben von Münkel sind 50 Prozent davon im technischen Bereich wie Entwicklung, Produktmanagement und digitalem Marketing angesiedelt. Zehn Mitarbeiter kommen aus dem klassischen Versicherungsbereich, fünf arbeiten im Geschäftsfeld Partnership/Kooperationen. Als Rückversicherung wählte das Berliner Unternehmen die französische Scor aus.

Anteile an der Coya AG halten neben dem Gründerteam um Andrew Shaw, Dr. Hans-Peter Hagen, Sebastián Villarroel und Thomas Münkel auch die Investoren Valar Ventures, unter anderem gegründet vom Investor und Pay-Pal-Mitgründer Peter Thiel, sowie Eventures und weitere Risikokapitalgeber wie Yabeo Management GmbH und La Famiglia GmbH – ein Wagniskapital-Fonds deutscher Unternehmerfamilien wie Siemens, Miele und Braun.

Daneben sind auch Business-Angels wie Mato Peric (Rocket Internet), Rolf Schrömgens (Trivago), Sebastian Diemer (Kreditech) und Alexander Graubner-Müller (Kreditech) beteiligt.

Finanzierung: ausreichend Kapital vorhanden

Das Finanzierungsvolumen betrage nach Unternehmensangaben rund 40 Millionen US-Dollar (etwa 34,1 Millionen Euro). Damit gehört das Insurtech nach eigenen Angaben zu den in dieser frühen Phase am besten finanzierten Start-ups aller Zeiten in Deutschland (VersicherungsJournal 7.6.2018).

„Wir haben damit ausreichend Solvenzkapital zur Verfügung. Außerdem dient das Geld dem weiteren Ausbau der Gesellschaft“, erklärt Münkel und ergänzt: „Wenn wir unsere Wachstumsziele schneller erreichen als gedacht, kommen die Investoren von selbst.“

 
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