Allianz: Kein Schwund in der Vertriebsorganisation

25.6.2019 – In den Ausschließlichkeits-Organisationen der Allianz Deutschland brodelt es immer noch: Vermittler klagen über Reduzierung der Vertriebskosten, strategische Richtungsänderungen und anhaltende IT-Probleme des Konzerns. Dennoch geht die Zahl der Vertreter nicht spürbar zurück, wie Zahlen des Unternehmens belegen. Auch die Vertretervereinigung IG Allianz sieht die Beziehung zwischen Vertrieb und Versicherer auf dem Weg der Besserung.

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Das Verhältnis zwischen der Allianz Deutschland AG und ihrer Vertriebsorganisation war im vergangenen Jahr angespannt. Das legen Beiträge von Vermittlern in geschlossenen Foren nahe, die „von einem massiven Abrieb an Vertretern“ sprechen.

Hintergrund der angesprochenen Kündigungen sollen unter anderem Kürzungen des Versicherers bei den Provisionen sein. Und das, so die geäußerte Kritik, obwohl es dem Konzern wirtschaftlich gut geht, wie die Bilanzen 2018 der Allianz Deutschland und auch der Allianz SE zeigten (VersicherungsJournal 22.3.2019, 15.2.2019).

Stress für die Vertriebsorganisation

Oliver Bäte (Bild: Allianz)
Oliver Bäte (Bild: Allianz)

Die Gesellschaft hat ihrer Vertriebsorganisation im vergangenen Jahr einiges zugemutet: Kürzungen von Provisionen, Einführung eines neuen Provisionsmodells und die Stärkung des Direktvertriebs.

So kündigte die Gesellschaft im vergangenen Jahr an, seine Vertriebsstrategie zu korrigieren und Kfz-Policen der Marke Allianz auch über Verivox zu verkaufen (VersicherungsJournal Medienspiegel 7.10.2018).

Außerdem stellte Vorstandschef Oliver Bäte die Marschroute für den neuen Direktversicherer „Allianz Direct“ vor (VersicherungsJournal 3.12.2018). „Es wird null Kannibalisierung geben“, unterstrich Bäte auf dem Investorentag mit Blick auf die Vermittler.

Nicht umsonst will Bäte Unruhe vermeiden: Denn im vergangenen Jahrzehnt hatte die Allianz einen ersten Versuch mit einem Online-Versicherer wegen heftigen Widerstands der um Einkommen und Arbeitsplätze fürchtenden Vertreter wiedereingestellt. Das brachte das Manager-Magazin in einem Online-Bericht kürzlich wieder in Erinnerung.

Kürzungen der Provisionen

Unbeliebt machte sich der Konzern, wie Beiträge der Vertreter nahelegen, bei seiner Vertriebsorganisation auch mit Kürzungen der sogenannten Bestandssicherungs-Provision (BSP) im vergangenen Herbst. Rund der Hälfte ihrer über 8.000 Vermittler zahlte die Gruppe jeweils Ende des Jahres eine Gratifikation.

Die Höhe des Bonus hing von den Stornozahlen des jeweiligen Vertreters ab (VersicherungsJournal Medienspiegel 28.9.2018).

Zum Hintergrund: Nur im sogenannten „Strategiemodell“ der Allianz gab es eine BSP. Dadurch entstand wohl eine überproportional hohe Vergütung für Bestandsarbeit gegenüber Vertretern in anderen Modellen.

Wir wollen die Wettbewerbsfähigkeit der Allianz weiter ausbauen, um neue Kunden zu gewinnen und zu wachsen. Deshalb haben wir unsere Vertriebskosten weiter reduziert.

Claudia Herrmann, Sprecherin für Vertriebsthemen der Allianz Deutschland AG

Aus diesen Gründen reduzierte die Allianz Vertriebskosten

„Wir hatten deutlich rückläufige Stornoquoten in allen Modellen, durch BSP ergab sich deshalb eine überproportionale Kostensteigerung im Strategiemodell“, erklärt Claudia Herrmann, die für Vertriebsthemen zuständige Sprecherin der Allianz Deutschland, gegenüber dem VersicherungsJournal.

Der Grund für die Kürzungen liegt auf der Hand. Investitionen in die fortschreitende Digitalisierung und den Ausbau neuer Angebote kosten Geld, wie der Konzern auch einräumt. „Wir wollen die Wettbewerbsfähigkeit der Allianz weiter ausbauen, um neue Kunden zu gewinnen und zu wachsen. Deshalb haben wir unsere Vertriebskosten weiter reduziert“, heißt es auf Nachfrage.

Neue Angebote für Allianz-Vermittler

Die Kürzungen werden bereits umgesetzt: Rund 4.000 Vertreter im Strategiemodell erhielten ein Angebot, in eines von zwei anderen Provisionsmodellen zu wechseln. Die beiden angebotenen Alternativen heißen „Umstiegsmodell Wechsler“ und „Pro3“. Beide Angebote an die Vertreter sind nicht neu: Das Provisionsmodell „Pro 3“ wurde bereits Ende 2012 für neue Agenturen eingeführt.

„Beide Modelle bieten eine faire und auskömmliche Entlohnung der Beratungs- und Vertriebsaktivitäten unserer Vertreter und berücksichtigen die Kundeninteressen. Die Modelle unterscheiden sich in den Details der Provisionseinstufungen“, erklärt Herrmann dazu.

Die angesprochenen Details nennt der Versicherer „aus Wettbewerbsgründen“ allerdings nicht. Nahezu alle Vertreter im Strategiemodell konnte der Konzern nach eigenen Angaben von den neuen Angeboten überzeugen.

2018 war ein extrem hartes Jahr für die Ausschließlichkeits-Organisationen der Allianz.

Ralph Bächle, stellvertretender Vorsitzender der Interessengemeinschaft der Vertretervereinigungen der Allianz e.V. und Leiter des Fachbereichs Vertrieb

Hartes Jahr für die Ausschließlichkeits-Organisationen

Ganz einfach war dieser Prozess offenbar nicht. „2018 war ein extrem hartes Jahr für die Ausschließlichkeits-Organisationen der Allianz“, sagt Ralph Bächle, stellvertretender Vorsitzender der Interessengemeinschaft der Vertretervereinigungen der Allianz e.V. (IG Allianz) und Leiter des Fachbereichs Vertrieb, gegenüber dem VersicherungsJournal.

„Die Veränderungen zur Bestandssicherungs-Provision (BSP) haben uns im vergangenen Jahr enorm beschäftigt. Für uns war es zu jedem Zeitpunkt wichtig, die Interessen unserer Mitglieder zu wahren, weshalb wir intensiv mit der Allianz Beratungs- und Vertriebs-AG (ABV) verhandelt haben und Teilerfolge erzielen konnten“, so Bächle.

Wie diese Teilerfolge konkret aussahen, verriet er allerdings auch auf Nachfrage nicht.

Beheben der IT-Probleme vereinbart

Für weiteren Unmut bei der Vertriebsorganisation sorgten Probleme mit der IT-Infrastruktur des Versicherers. Das Thema ist auch in der Führungsetage angekommen.

„Die zur Verfügung gestellte Technik entsprach im vergangenen Jahr nicht unseren berechtigten Ansprüchen. Die IT-Stabilität für unsere Vertreter zu verbessern, hat daher oberste Priorität für das Management“, so Allianz-Sprecherin Herrmann auf Nachfrage.

Allerdings haben wohl auch die Vertreter-Vereinigungen Druck gemacht, dem sich der Konzern gebeugt hat. „Auf Drängen der IG wurden die Mängel im vergangenen Jahr systematisch erfasst und deren stetige Behebung vereinbart“, sagt Bächle.

Das Unternehmen stellte für die Fehler-Behebung ein gesondertes Budget zur Verfügung. „Wir schicken regelmäßig Vertriebs- und IT-Experten in die Agenturen, nehmen die einzelnen Themen auf und arbeiten diese priorisiert ab“, versichert das Unternehmen.

IG Allianz: Kein Abrieb bei Vertretern

Die IG Allianz engagiert sich nach eigenen Angaben für 7.858 Vertreter, die Mitglied einer Vertreter-Vereinigung sind. Von einem Schwund im Vertrieb, wie in den geschlossenen Foren der Vertriebler angesprochen und diskutiert, weiß man bei der Interessengemeinschaft nichts.

„Wir können lediglich eine verbindliche Auskunft zur Mitgliederanzahl unserer Vertretervereinigungen geben – diese Zahlen sind seit drei Jahren kontinuierlich angestiegen“, so Bächle.

Gegen den Markttrend hält die ABV ihre Vertriebskapazitäten seit Jahren stabil.

Claudia Herrmann, Sprecherin der Allianz Deutschland AG

Allianz wird weiter Vertriebler einstellen

Ähnlich äußert sich auch die Allianz Deutschland. „Gegen den Markttrend hält die ABV ihre Vertriebskapazitäten seit Jahren stabil“, erklärt die Sprecherin.

„2018 waren es knapp 8.300 General- und Hauptvertreter – etwas weniger als 2017. Dem gegenüber steht ein Zuwachs an angestellten Verkäufern in den Agenturen. Nebenberuflich waren über 20.000 Vermittler für das Unternehmen tätig. Unsere Fluktuationsrate ist seit Jahren auf sehr niedrigem Niveau“, betont der Versicherer.

Allianz Beratungs- und Vertriebs AG: Entwicklung der Vertriebswege

Vertriebskanäle

2018

2017

2016

ABV-Vertriebskapazität gesamt

13.173

13.194

13.035

Selbstständige General- und Hauptvertreter (AO)

8.281

8.337

8.337

Angestellte Verkäufer in Agenturen und Geschäftsstellen

3.939

3.911

3.795

Angestellte Verkäufer in Filialen: Commerzbank, OLB, Santander, HVB, Genossenschafts-Banken

953

946

903

Nach eigenen Angaben stellte die Gesellschaft im vergangenen Jahr rund 1.400 neue Vertriebsmitarbeiter ein (GV, Handelsvertreter, angestellte Verkäufer, Bankenvertrieb). Zur künftigen Entwicklung äußert sich die Allianz Deutschland wie folgt: „Für 2019 sind die Planungen in einer ähnlichen Größenordnung.“

 
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