Falscher Druck auf die Provisionen

13.4.2018 – Die Versicherungsaufsicht möchte die Provisionen in der Lebensversicherung auf 2,5 bis vier Prozent der Beitragssumme begrenzen. Der Vorstoß hat die Diskussion wieder angefeuert. Dabei zeigt sich, dass es unmöglich ist, eine Regulierung der Vermittlervergütungen hinzubekommen, die die Interessen aller Beteiligungen einigermaßen in Einklang bringen könnte. Die Mühe braucht man sich aber sowie nicht zu machen, der Markt funktioniert auch so. Gleichwohl sollte sich die Branche auf eine weitere Gängelung einstellen.

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Laut einem Bericht der Süddeutschen Zeitung hat die Bundesanstalt für Finanzdienstleistungs-Aufsicht (Bafin) vorgeschlagen, die Vermittlungsprovision in der Lebensversicherung auf 2,5 Prozent der Beitragssumme zu begrenzen.

Weitere maximal 1,5 Prozent sollten Vertreter und Makler erhalten können, die bestimmte Qualitätskriterien erfüllten. Demnach kämen „Vermittler, die mit einer geringen Kündigungsquote, wenig Beschwerden und nachweislich zufriedenen Kunden aufwarten können“, so auf insgesamt vier Prozent Entgelt (VersicherungsJournal Medienspiegel 10.4.2018).

Bafin ist nicht der Gesetzgeber

Die Charta Börse für Versicherungen AG hat daraufhin zu Recht darauf hingewiesen, dass die Versicherungsaufsicht nicht der Gesetzgeber ist, und die Behörde für den Vorstoß kritisiert.

Dessen ungeachtet wird die Stimme Bafin in der Politik gehört. Auf deren Agenda steht das Überprüfen des LVRG. Insbesondere steht im Blickpunkt, inwieweit die vom Gesetzgeber mit der Reform gewollte Verringerung der Abschlusskosten in der Lebensversicherung tatsächlich eingetreten ist (VersicherungsJournal 24.4.2017).

Wie zögerlich die Vorgaben des Gesetzes in die Praxis umgesetzt wurden, zeigt die im VersicherungsJournal-Verlag erschienene Studie „Provisionen und Courtagen – was zahlen die Versicherer ihren Vermittlern?“ (Umfrageergebnisse 2017) von dem Beratungsunternehmen Willis Towers Watson sowie Professor Dr. Matthias Beenken und Professor Dr. Michael Radtke von der Fachhochschule Dortmund (VersicherungsJournal 20.6.2017).

Bezug zur IDD-Umsetzung

Die Bafin hat laut dem Bericht in der Süddeutschen Zeitung auch noch eine andere Rechtsgrundlage im Visier, die Umsetzung der EU-Vertriebsrichtlinie IDD. Demnach dürfen sich die angebotenen Provisionen nicht nachteilig auf die Beratung auswirken.

Wie diese neue Vorschrift im Versicherungs-Aufsichtsgesetz zu interpretieren ist, darüber gehen die Meinungen auseinander. Während Versicherungsaufsichts-Chef Frank Grund die 2,5 bis vier Prozent für angemessen hält, wird Lars Gatschke vom Verbraucherzentrale Bundesverband e.V. – VZBV mit der Aussage „Ich finde das immer noch ziemlich viel Provision“ zitiert.

Verbraucherschützer wollen Provisionen ganz abschaffen

Am liebsten wäre den Verbraucherschützern ein Provisionsverbot (VersicherungsJournal 6.2.2018). Diese Idee wurde zuletzt auch mit dem teilweise nicht funktionierenden Provisionsdurchleitungs-Gebot für Versicherungsberater-Kunden begründet (VersicherungsJournal 5.4.2018).

Gerhard Schick, Finanzpolitiker von Bündnis 90/Die Grünen sagte der Frankfurter Allgemeinen Zeitung: „Der Vorschlag der Bafin ist halbherzig.“ Die Provisionen wären nach dem Vorschlag weiterhin zu hoch, es könne Umgehungsmöglichkeiten geben. Die Branche habe es nach der Finanzkrise verpasst, den nötigen Wandel einzuleiten. „Es scheint also nur durch ein Provisionsverbot zu gehen.“

Dagegen gibt es allerdings gewichtige Gegenargumente. So warnt Professor Dr. Matthias Beenken vor einer Beratungslücke. Eine solche sei in Großbritannien nach Einführung des Provisionsverbots eingetreten (VersicherungsJournal 28.4.2017).

BVK sieht Vermittler als genug belastet an

Der Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute e.V. (BVK) ist der Meinung, dass Makler und Vertreter durch das LVRG bereits mehr als genug belastet worden seien.

„Das LVRG hat die Vergütungen in der Versicherungs-Vermittlung 2017 – wie vom Gesetzgeber gewünscht – deutlich abgesenkt“, sagte Ulrich Zander, Vizepräsident des Verbandes, bereits im letzten Jahr.

Man müsse sich aber fragen, warum die Einsparungen bei den Vermittlern sich nicht in sinkenden Abschlusskosten widergespiegelt hätten. „Der BVK verwahrt sich jedenfalls im Zuge der Evaluierung des LVRG strikt gegen die Einführung eines gesetzlichen Provisionsdeckels wie schon 2012 bei der PKV“ (VersicherungsJournal 28.6.2017, 31.10.2011), sagte Zander (VersicherungsJournal 28.9.2017).

Der gleichen Meinung ist die Initiative „Pools für Makler“ (VersicherungsJournal 20.2.2018).

Wirtschaftliche Tragfähigkeit für Vermittler nicht berücksichtigt

In dem Vorstoß der Bafin sieht Lars Widany, Vorstandsvorsitzender der Charta, einen entscheidenden Aspekt unberücksichtigt:

„Die wirtschaftliche Tragfähigkeit für den Vermittler. Eine zu geringe Vergütung macht die Vermittlung zu einem Zuschussgeschäft und nimmt dem Berater jede Chance auf einen angemessenen Ertrag.

Die Konsequenz ist absehbar und bereits auf heutigem Vergütungsniveau in zahlreichen Maklerhäusern gelebte Praxis. Man zieht sich aus diesem Segment insgesamt oder, was jenseits der Interessen der Versicherungswirtschaft noch weitgehend harmlos wäre, auf andere Produktangebote zurück. Die Folgen sind weitreichend für unsere Branche und für die Vorsorge unserer Bevölkerung.“

Es ist unmöglich, eine Regulierung der Vermittlervergütungen hinzubekommen, die die Interessen aller Beteiligungen einigermaßen in Einklang bringen könnte.

Regulierung der Provisionen ist überflüssig

Claus-Peter Meyer (Bild: Harjes)
Claus-Peter Meyer (Bild: Harjes)

Die Diskussion zeigt, dass es unmöglich ist, eine Regulierung der Vermittlervergütungen hinzubekommen, die die Interessen aller Beteiligungen einigermaßen in Einklang bringen könnte.

Daher muss die Frage erlaubt sein, welchen Sinn ein Provisionsdeckel haben könnte. Muss man Verbraucher auf diese Weise wirklich davor schützen, eine zu teure Versicherung einzukaufen? Nein, das würde nicht funktionieren und es ist nicht notwendig.

Die Provisionen sind ein Teil der Gesamtkosten einer Lebensversicherung. Ein Provisionsdeckel würde zwar diese Kosten begrenzen, aber schützt nicht vor hohen Gesamtkosten. Diese bekommen Versicherungs-Interessenten schon heute von den Lebensversicherern mit den Angeboten mitgeteilt.

Hier müsste nur noch für mehr Vergleichbarkeit der Berechnungsmethoden gesorgt werden. Mehr Regulierung ist nicht notwendig, damit sich der mündige Verbraucher selbst vor Fehlentscheidungen schützen kann.

Besser wäre es, den Bürgern ihre Eigenverantwortung zu lassen.

Dem Bürger Eigenverantwortung lassen

Wenn man die Bürger allerdings nicht für mündig hält, müsste man konsequenterweise auch die Kosten in anderen Branchen regulieren, zum Beispiel die Löhne von Autohausmitarbeitern oder die Provisionen von Fertighausverkäufern. Das wäre dann die endgültige Bankrotterklärung der sozialen Marktwirtschaft.

Besser wäre es, den Bürgern ihre Eigenverantwortung zu lassen. Die sollte durch entsprechende Lehrpläne an Schulung zum Umgang mit dem Wirtschaftsleben sogar noch gestärkt werden.

Und auch den Unternehmen sollte man das Recht lassen, ihre Kosten selbst zu kalkulieren und sich mit den daraus resultierenden Preisen dem Wettbewerb zu stellen.

Wettbewerb funktioniert

Das funktioniert schon sehr gut. So können kostengünstig arbeitende Unternehmen diesen Vorteil an ihre Kunden weitergeben und sie tun dies auch (VersicherungsJournal 24.1.2018, 12.12.2016, 5.3.2014).

Dann könnte man es sich auch sparen, für die von der Bafin vorgeschlagenen Bonus-Provisionen Regeln zu erfinden. Erübrigen würde sich dadurch, die Behörde und die Versicherer damit zu beschäftigen, deren Einhalten zu kontrollieren beziehungsweise darüber Bericht zu erstatten.

Auch müsste man sich nicht mit Schlupflöchern der Regulierung beschäftigen. So können Vermittler zum Beispiel durch den Verkauf von Nettotarifen die gesetzlich vorgesehenen Grenzen leicht legal umgehen (VersicherungsJournal 29.3.2018, 28.3.2018, 11.9.2014).

Es gilt, die Gängelung der Wirtschaft auf das notwendige Maß zu beschränken.

Regulierung kostet das Geld der Verbraucher

Bei alledem ist auch zu bedenken, dass Regulierung immer auch Kosten nach sich zieht. Die muss letztendlich der Kunde bezahlen. Auch deshalb gilt es, die Gängelung der Wirtschaft auf das notwendige Maß zu beschränken.

Gleichwohl ist zu befürchten, dass sich die Mehrheit im Deutschen Bundestag von guten Argumenten nicht aufhalten lässt, weiterhin Gesetze mit zweifelhaftem Nutzen zu beschließen, die der Versicherungsbranche und den Vermittler wehtun.

Um den Gesetzgeber von allzu törichten Vorhaben abzubringen, könnte es helfen, dass mehr Vermittler in die politisch engagierten Berufsverbände eintreten und deren Lobbyarbeit dadurch mehr Gewicht bekommt.

Sinnvoll ist, die jeweiligen Geschäftsmodelle im Hinblick auf eventuelle regulatorische Eingriffe zu überdenken.

Vermittler haben zahlreiche Optionen

Dessen ungeachtet ist es sinnvoll, die jeweiligen Geschäftsmodelle im Hinblick auf eventuelle regulatorische Eingriffe zu überdenken.

Für Versicherungsvermittler kommen verschiedene Optionen in Betracht, die eigene Strategie auf mögliche Vergütungsbegrenzungen anzupassen.

So ist eine Möglichkeit, sinkende Promillesätze dadurch auszugleichen, dass entsprechend höhere Beitragssummen vermittelt werden. Dazu beitragen kann, sich auf Zielgruppen mit höherer Kaufkraft zu konzentrieren. Wie das gelingen kann, zeigen die Zielgruppenanalysen Apotheker, Rechtsanwälte und Zahnärzte des VersicherungsJournal-Verlags.

Honorarberatung funktioniert

Manche Versicherungsmakler stellen ihre Vergütung direkt den Kunden in Rechnung. Sie sind damit in der Kalkulationen unabhängig von den Courtagetabellen der Versicherer.

Dass solche Modelle in der Praxis funktionieren, wird immer wieder berichtet (VersicherungsJournal 8.3.2018). Welche Unterstützung spezialisierte Dienstleister leisten, zeigt das VersicherungsJournal-Dossier Honorarberater-Dienstleister im Vergleich.

Eine Fülle an Anregungen zum Optimieren des Vermittlerbetriebes liefert zum Beispiel auch die Artikelserie „Ritters Agenda 2020“.

Leserbriefe zum Artikel:

Thomas Oelmann - Also Erhöhung der Provision für das Sachgeschäft. mehr ...

+Mirko Hübinger - Kein Kritiker hat je davon gelebt, Kunden zur Vorsorge zu beraten. mehr ...

Rene Birmes - Kostensenkung käme nicht beim Kunden an. mehr ...

Rolf Kischkat - Abschlsskosten sind nicht gleich Provision. mehr ...

Erik Altmann - Grundsätzliche Kriterien der Stornohaftung neu verhandeln. mehr ...

 
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