25.4.2007 – Eigentlich müsste der kaufmännisch denkende Makler ohnehin schon auf Honorar umgestellt haben. Von den mageren Erträgen aus Privatkundengeschäften im Bereich der Sach–, Unfall–, Haftpflicht– und Kfz–Sparten und dem ewigen Preiskampf in diesem Segment kann doch wirklich kein Makler mehr auf Dauer leben.
Aber auch im Gewerbebereich besteht ein reiner Preiskampf, und der Bankenvertrieb sowie Ausschließlichkeitsvermittler kennen oft schon lange keine Schadensquoten mehr. Hier heißt es nur noch „Geschäft um jeden Preis“. Den Produktlieferanten ist ebenfalls zunehmend egal, woher das Geschäft fließt. Es spielt keine Rolle, ob der Kunde objektiv beraten wurde.
Frei nach dem Motto „Gier frisst Hirn" werden für Riesterverträge immer höhere Provisionen ausgeschüttet. Die im Überlebenskampf befindlichen Vermittler stürzen sich wie die Geier auf die Abschlussprovisionen, was für diese Sparte nach 2005 einen angeblichen Boom auslöste. Hier sei einmal die Frage in den Raum gestellt, was nach dem 01.01.2006 bei Riesterverträgen wirklich zum Wohle des Kunden geändert wurde, und ob die Änderungen das Produkt tatsächlich für den Kunden vorteilhafter machten.
Was muss eine Kundenverbindung im Jahr an Courtage bringen, damit sie sich rechnet? Diese Überlegung muss sich eigentlich jeder Vermittler stellen. Aber auch die Produktlieferanten müssten nach den Plänen der EU im Nachgang reagieren und per Gesetz dazu verpflichtet werden, neben den Provisionstarifen reine Nettotarife auf den Markt zu bringen.
Zudem sollte der Kunde entscheiden können, ob er lieber gegen Honorar oder gegen Provision beraten werden möchte. Wenn er gegen Provision eine Beratung wünscht, wäre dies im Bereich gezillmerter Tarife ein Zugeständnis seitens des Beraters gegenüber dem Kunden, und der Berater sollte einen Rechtsanspruch auf die Zahlung seiner Beratungsdienstleistung erhalten.
Es gibt verschiedene Modelle, auch für Privatkunden eine Honorarberatung sinnvoll und bezahlbar darzustellen. Ich sehe für den Makler in Zukunft und auch bereits heute ausnahmslos die Honorarberatung als Überlebenschance. Ein provisionsgelenkter Vertrieb kann nie eine echte unabhängige Beratung darstellen.
Den Anbietern kann diese Diskussion derzeit nur Recht sein, da sie viele in der Vergangenheit abgewanderte Vermittler wieder als Ausschließlichkeit zurückkehren sehen. Auch die Banken sind derzeit verstärkt auf der Suche nach fachlich kompetenten Beratern.
Als sehr bedenklich sehe ich auch die Tatsache, dass die Produktlieferanten mit der Absicherung einer Vermögensschadenhaftpflicht über die Existenz des Beraters mitentscheiden. Wer zuwenig produziert, wird einfach gekündigt und hat eventuell nicht mehr die Möglichkeit, einen neuen Vertrag abzuschließen, was gleichzeitig seine Existenz vernichtet. Auch die Haftungsdächer tragen nicht zu einer echten Unabhängigkeit bei, da ich als angeblich unabhängiger Berater das zu verkaufen habe, was mir das Haftungsdach vorschreibt bzw. in seinem Topf enthält.
Ich denke, dass wenn die Produktseite für die Honorarberatung geöffnet wird, sich viele Makler in diese Vertriebsschiene bewegen werden. Gleichzeitig sehe aber auch ich in naher Zukunft circa 50 Prozent der Kollegen von der Maklerseite eliminiert zu werden . Das kostet letztendlich Arbeitsplätze und bringt vor allem dem Verbraucher langfristig Nachteile. Denn so schlecht wie in dem Bericht dargestellt, stellt sich die Beraterleistung seitens der Makler in Deutschland keinesfalls dar.
Zu einer qualifizierten Kundenberatung tragen schon die seit Jahren diskutierte Maklerhaftung und der am Markt vorherrschende Preiskampf bei. Wer im Rahmen eines Vergleiches die mittlerweile rein auf Provisionserzielung ausgerichtete Bankenberatung und die produktgebundene Ausschließlichkeitsberatung der Maklerberatung gegenüber stellt, wird hier gravierende Unterschiede zu Gunsten der Makler feststellen.
Auch sollte einmal seitens der EU kritisch hinterfragt werden, welchen Einfluss die Banken mit der Vergabe von Krediten auf die Abschlussgeschäfte haben. Auch hier kommt seitens der Produktlieferanten kein Aufschrei, weil es eben auf dieser Seite vollkommen egal ist, woher und wie das zufließende Geschäft akquiriert wurde.
Ich stehe für vollkommene Kundentransparenz, und in jeder Beratung sollte dem Kunden die ausgewiesene Provision zur Unterschrift vorgelegt werden müssen. Ich meine hier nicht die Provision nur für den Vermittler, sondern die Gesamtprovision. Vielleicht geht dann dem einen oder anderen Verbraucher einmal ein Licht auf, und er ist dann eher bereit, für eine hochqualifizierte Dienstleistung vorab ein Honorar zu entrichten.
Das wir dann auch eine Zweiklassenberatung wie in der Gesundheitsversorgung am Markt haben, entspricht dem Ansinnen der meisten Politiker, und ich gehe davon aus, dass wir bald den flächendeckenden Durchbruch der Honorarberatung feststellen werden. Dies unabhängig davon, ob es den Produktlieferanten gefällt oder nicht.
H.- J. Kaschak
zum Artikel: „Wird der Makler zum Honorarberater?”.
