2.11.2015 – Mit Verlaub, aber der reine Preisvergleich war und muss schon immer obsolet gewesen sein. Der billige Preis hilft keinem Kunden weiter. Aber, und das muss gesagt werden: Es wurde und wird immer noch über den vermeintlich niedrigen Preis verkauft. Der Kunde ist am Ende der Dumme und nur der Kunde.
Viele im Vertrieb trauen oder bekennen sich noch immer nicht zum Leistungsverkauf. Zu sagen: wie wirkt die billige Kaufentscheidung auf Strecke. Die Kunden sind bereit dazu – wenn sie erkennen – wo der Unterschied ihren Nutzen im Ergebnis ausmacht. Das setzt beim Vermittler aber Fachwissen – nicht nur Produktwissen – und eigenes Denken voraus. Am Ende gewinnen damit alle.
Nur macht mir in diesem Umfeld ein Riese große Sorge mit der Ankündigung, alle seine Lebensversicherung- (LV-) Verträge auszulagern zu wollen, mit dem Argument von Kosten und Ertrag. Aber gleichzeitig wird in den Medien der größte Gewinn der Unternehmensgeschichte verkündet. Dieser Spagat soll nun ein Kunde verstehen und vertrauensvoll beim Vertreter in der Nachbarschaft – ups, den gibt es ja bald auch nicht mehr – kaufen.
Hoffentlich geht der Schuss der Unternehmensberater und Optimierungsmanager nicht nach hinten los. Es sei denn, man will das so. Wäre dann auch eine Aussage. Klare Kante zeigen, dass der niedrige Zins Millionen Verträge und das Vertrauen langjähriger Sparer schädigt, jedoch politisch verursacht ist, wäre ein erster Schritt, anstatt von vermeintlichen Verbraucherschützern die LV und Krankenversicherung immer wieder abwatschen zu lassen.
Gerd Güssler
zum Artikel: „Reine Preisvergleiche reichen nicht mehr”.
