Wie Makler ihre Kunden richtig an den Nachfolger übergeben

28.5.2019 – Wer sich als Vermittler zur Ruhe setzt, will normalerweise seine Kunden auch in Zukunft gut betreut wissen. Von der weiteren Zufriedenheit der Mandanten hängt ab, wie schnell sich der an einen Nachfolger übergebene Bestand verkleinert. Dem entsprechend verringert sich bei einem Kauf auf Rentenbasis die Höhe der monatlichen Zahlungen. Auch bei Verkaufsmodellen kann eine unerwartet schlechte Kundentreue zur Kaufpreisminderung führen. Eine Übergangsphase, in der sich der Altmakler und sein Nachfolger die Betreuung teilen, kann hier die Lösung sein, empfiehlt Dr. Philipp Kanschik, Experte für Bestandsübernahmen in der Policen-Direkt-Gruppe in diesem Gastbeitrag.

WERBUNG

Versicherungsmakler haben ein massives Nachwuchsproblem. Im Schnitt sind ungebundene Vermittler weit über 50 Jahre alt. Selbst wer sich rechtzeitig kümmert, ist nicht vor negativen Folgen gewappnet. Insbesondere die Kundenübergabe bereitet vielen Makler dabei die größte Sorge.

Kundenbeziehungen lassen sich nicht so einfach verkaufen

Philipp Kanschik (Bild: Policen Direkt)
Philipp Kanschik (Bild: Policen Direkt)

Was über lange Zeit gewachsen ist, lässt sich nicht so einfach „verkaufen“ oder „transferieren“. Unsere Erfahrungen zeigen, dass Versicherungsmakler in Nachfolgesituationen sich in erster Linie darum sorgen, dass ihre Kunden – man kennt sich schließlich persönlich – weiter gut versorgt sind.

Für zwei Drittel der Versicherungsmakler ist deswegen die Frage nach dem geeigneten Nachfolger zentral, noch vor dem Preis. Das ist ein Ergebnis einer Befragung von Vertriebspartnern.

Doch auch der Preis für ein Unternehmen oder einen Bestand hängt von stabilen Kundenbeziehungen ab. Sowohl bei Verkauf des Maklerunternehmens als auch bei der Bestandsübertragung durch Verrentung kommt es nämlich darauf an, dass möglichst viele Kunden beim Nachfolger bleiben.

Beim Verkauf macht sich der potenzielle Käufer ein Bild vom Zustand der Kundenbeziehungen und kalkuliert auf Basis seiner Prognose einen höheren oder niedrigeren Preis. Bei der Verrentung müssen die Bestände von der alten Gesellschaft auf die des neuen Maklers übertragen werden. Dabei haben die Kunden zumindest ein Widerspruchsrecht. Jeder Mandant, der verlorengeht, reduziert die Lebensrente.

Bestandsabrieb birgt finanzielle und soziale Risiken

Jeder Übergang ist eine heikle Phase. Denn bei der Übertragung der Kundenbeziehung kann einiges schiefgehen. Es kann sein, dass …

  • bei vielen Kunden die persönliche Chemie mit dem neuen Makler nicht mehr stimmt.
  • der neue Vermittler die Versicherungsnehmer nicht mehr auf dieselbe Weise betreut wie der alte. Möglicherweise verzichtet er auf persönliche Vor-Ort-Termine oder bietet im Extremfall nur noch Betreuung per App an.
  • sich die Klienten überhaupt nicht bewusst waren, dass der Bestandsverkäufer noch ihr Geschäftspartner ist. Entsprechend wenig Interesse werden diese Kunden auch am neuen Vermittler zeigen.
  • manche Kunden mit dem alten Betreuer nicht so zufrieden waren, wie dieser dachte – und deshalb die Chance nutzen, zu einem anderen Dienstleister zu wechseln.

Das hat finanzielle Folgen: Mit unserem Modellrechner (Excel-Format, 31 KB) lassen sich die Auswirkungen eines höheren Bestandsabriebs für das Rentenmodell simulieren. Beim Unternehmensverkauf wird der Kaufpreis in vielen Fällen nachträglich reduziert, falls viele Kunden abspringen. Auf diese Weise sichern sich Käufer typischerweise gerne ab.

Das hat aber auch unangenehme soziale Folgen: Möglicherweise sind ehemalige Mandanten vom neuen Betreuer enttäuscht. Darunter befinden sich bei vielen auch Freunde, Nachbarn und Bekannte, so dass der Neurentner den Ärger in seinem unmittelbaren sozialen Umfeld spürt.

Eine Übergangsphase […] erleichtert dem Erwerber den Einstieg und dem Altmakler den Ausstieg.

Übergangsphase vor der Rente erleichtert die Nachfolge

Sowohl bei Rentenmodellen, als auch beim Verkauf des gesamten Maklerunternehmens lässt sich eine Übergangsphase vereinbaren, die derartige Risiken minimiert. Das erleichtert dem Erwerber den Einstieg und dem Altmakler den Ausstieg.

Überträgt ein Vermittler seinen Bestand gegen eine Lebensrente, gibt es zwei Modelle für Übergangsphasen. In beiden Fällen überträgt der Altmakler zunächst die Kunden an den Nachfolger.

Im ersten Modell bleibt er für einen vereinbarten Zeitraum der Ansprechpartner der Mandanten und betreut diese als Untervermittler weiter. Anschließend kann der Verkäufer dann direkt in Rente gehen. Alternativ arbeitet der angehende Ruheständler als Tippgeber für den Verkäufer. Kommen Kunden aktiv auf ihn zu, kann er die Hinweise an den neuen Makler weitergeben. Auf diese Weise kann der Altmakler Probleme in der Betreuung identifizieren und den Bestandsabrieb verhindern.

Jeder Zweite wählt den gleitenden Übergang

Die zentralen Vorteile der Übergangsphase für den Altmakler liegen auf der Hand:

  • Makler können so mit geringerem Einsatz bei gleichzeitig weniger Verantwortung weiterarbeiten, vor allem administrative Themen abgeben und sich so auf den vertrieblichen Aspekt konzentrieren.
  • Neugeschäft, das der Verkäufer während der Übergangszeit einbringt, erhöht gleichzeitig die Rente.
  • Der abgebende Vermittler hat Zeit, über Jahre die Kundschaft an den Nachfolger zu gewöhnen. Dadurch wird er Bestandsabrieb in Folge der Übergabe minimiert.

Bei Policen Direkt bevorzugt bereits heute die Hälfte aller Makler das Modell der Übergangsphase.

Die Kunden wurden bei gemeinsamen Terminen vor Ort über die Übergabe informiert. Vor allem bei den Gewerbekunden kam das gut an.

Wie der Altmakler den Übergang mitgestalten kann – das Beispiel AVW

Auch beim Unternehmensverkauf besteht die Möglichkeit, dass der Altmakler während einer Übergangsphase an Bord bleibt.

Bei der Übernahme der AVW GmbH (Stuttgart) durch die Policen-Direkt-Gruppe konnten wir den positiven Effekt eines solchen Modells sehr gut beobachten. Nach dem Verkauf im Jahr 2016 blieben zunächst zwei von drei Geschäftsführern für eine Übergangszeit an Bord und führten das Unternehmen zwei Jahre lang gemeinsam mit den neuen Geschäftsführern.

Insbesondere wurden die Kunden bei gemeinsamen Terminen vor Ort über die Übergabe informiert. Vor allem bei den Gewerbekunden kam das gut an. Bis heute gab es nahezu keinen Bestandsabrieb, obwohl die ursprünglichen Chefs mittlerweile ausgeschieden sind.

Oft wird die Nachfolge zu spät geregelt

Das Lebenswerk eines Versicherungsmaklers zeigt sich in der gefestigten Beziehung zum Kunden aber auch in der Höhe der Courtagen. Es spielt keine Rolle, welches Nachfolgemodell ein Makler wählt, die Vorteile einer Übergangsphase liegen auf der Hand.

Dennoch entscheiden sich immer noch viele Makler gegen ein solches Modell. Das liegt vor allem daran, weil viele Makler ihre Nachfolge zu spät regeln – häufig bestehen bereits gesundheitliche Probleme, wenn die ersten Angebote für eine Nachfolge eingeholt werden. Damit ist eine Übergangsphase fast ausgeschlossen.

Nur wer seine Nachfolge rechtzeitig plant, kann einen entsprechenden Puffer einbauen und den Wechsel in der Betreuung mitgestalten.

Dr. Philipp Kanschik

Der Autor ist verantwortlicher Projektleiter und Experte für Bestandsübernahmen der Policen Direkt Versicherungs-Vermittlung GmbH. Die Gesellschaft übernimmt Maklerunternehmen in Nachfolgesituationen auf Kauf- oder Rentenbasis und führt diese weiter, um eine deutschlandweite Maklergruppe aufzubauen.

 
WERBUNG
WERBUNG
Mehr Umsatz durch professionelle Kundenpflege

Ob Kundenzeitung, Homepage oder Newsletter – durch regelmäßige Fachinformationen bieten Sie Ihren Kunden echten Nutzen.
Sie haben keine Zeit dafür? Die Autoren des VersicherungsJournals nehmen Ihnen das Schreiben ab.

Jetzt auch für Ihren Social Media Auftritt.

Eine Leseprobe und mehr Informationen finden Sie hier...

WERBUNG
VersicherungsJournal in Social Media

Besuchen Sie das VersicherungsJournal auch in den sozialen Medien:

  • Facebook – Ausgewähltes für den Vertrieb
  • Twitter – alle Nachrichten von VersicherungsJournal.de
  • Xing – über den Verlag
  • Xing News – Ausgewähltes zu Karriere und Unternehmen
  • Youtube – Hintergründe zum Buchprogramm
WERBUNG
Wenn der Umweg statt zur Arbeit vors Gericht führt

Wegeunfälle sind oft Anlass für einen Streit mit der Berufsgenossenschaft. Dann entscheiden Richter über die Versicherungsleistung.
Über aktuelle Urteile und Lücken im gesetzlichen Unfallschutz berichtet ein neues Dossier...

Ihr Wissen und Ihre Meinung sind gefragt

Ihre Leserbriefe können für andere Leser eine wesentliche Ergänzung zu unserer Berichterstattung sein. Bitte schreiben Sie Ihre Kommentare unter den Artikel in das dafür vorgesehene Eingabefeld.

Die Redaktion freut sich auch über Hintergrund- und Insiderinformationen, wenn sie nicht zur Veröffentlichung unter dem Namen des Informanten bestimmt ist. Wir sichern unseren Lesern absolute Vertraulichkeit zu. Schreiben Sie bitte an redaktion@versicherungsjournal.de.

Allgemeine Pressemitteilungen erbitten wir an meldungen@versicherungsjournal.de.

WERBUNG
Wie gewinnen Sie Ihre Neukunden?

Kunden gewinnen mit Vorträgen

Mit vielen Problemen wollen sich Verbraucher nicht beschäftigen.
In Vortragsveranstaltungen bringen Sie sie dazu, ein Thema zu ihrer eigenen Sache zu machen.

Interessiert?
Dann klicken Sie hier!

Diese Artikel könnten Sie noch interessieren
17.8.2016 – Die Allianz will sich stärker am Kunden ausrichten und beschäftigt deshalb seit kurzem einen Chief Customer Officer (CCO). Personelle Veränderungen gibt es außerdem beim Berufsverband SdV und dem Pensions-Sicherungs-Verein. (Bild: Allianz) mehr ...
 
4.6.2018 – Vermittlern, die sich zur Ruhe setzen wollen, wird gegenüber dem Verkauf gegen Einmalbetrag ein hoher Mehrerlös in Aussicht gestellt. Außerdem wird auf attraktive Steuervorteile verwiesen. Das Modell bietet Poolpartnern neue Geschäftschancen. (Bild: Simplr) mehr ...
 
18.5.2018 – Die Zukunft der Lebensversicherung in Deutschland sieht viel rosiger aus, als viele Kritiker glauben. Das behauptet zumindest der zuständige Ergo-Manager in einem Pressegespräch, in dem es auch um künftige Produkt- und Vertriebsstrategien ging. (Bild: Schmidt-Kasparek) mehr ...
 
17.11.2017 – Geld sucht Ideen und umgekehrt, war das Motto auf der Digital Insurance Agenda in München. Die teilnehmenden Start-ups berichteten über die eigenen geplanten Versicherungsprodukte. Stark im Kommen sind Gesundheits-Apps. (Bild: Winkel) mehr ...
 
26.10.2016 – Das Bild vom Versicherungsvermittler hat sich drastisch verschlechtert – vom ritterlichen Helfer zum profitgetriebenen Verkäufer. Nicht ganz zu Unrecht, meint Susanne Kleinhenz. In ihrem Buch zeigt sie, wie man Vertrauen zurückgewinnt. (Bild: VersicherungsJournal) mehr ...
 
20.5.2016 – Warum werden für manche Bestände Höchstpreise gezahlt, andere hingegen finden kaum einen Käufer? Oft liegt es an der Zusammensetzung der Versicherungssparten. Wie dies zu steuern ist, erklärt Christian Lüth. (Bild: Lüth) mehr ...
 
3.3.2016 – Versicherer wie Pools versuchen weiterhin, dem Vertrieb mit immer neuen Tools und anderen Unterstützungsmaßnahmen zur Seite zu stehen. Ein Fintech-Unternehmen tut dies ebenfalls, wie ein Überblick des VersicherungsJournals zeigt. (Bild: Universa) mehr ...
WERBUNG