5.12.2012 (€) – Die Ausschließlichkeit war im Geschäftsjahr 2011 der stärkste Vertriebsweg, was das Neugeschäft (APE) in der Lebensversicherung betrifft. Mit einem deutlichen Rückgang verlor der Vertrieb über den Bankschalter die Führungsposition, während unabhängige Vermittler mit einem leichten Zuwachs wieder näher an das Spitzenduo heranrückten. Dies zeigt der aktuelle Vertriebswege-Survey Lebensversicherung des Beratungsunternehmens Towers Watson.
Die Unternehmensberatung Towers Watson GmbH veröffentlicht seit über einem Jahrzehnt Vertriebswege-Surveys in verschiedenen Versicherungssparten.
Nach der Schaden-/Unfallversicherung (VersicherungsJournal 21.11.2012) wurde gestern der aktuelle Vertriebswege-Survey Lebensversicherung veröffentlicht, in dem analysiert wird, über welche Vertriebswege die Lebensversicherer im Geschäftsjahr 2011 wie viel Neugeschäft (APE) eingesammelt haben.
Die an der mittlerweile 13. Auflage teilnehmenden Lebensversicherungs-Gesellschaften repräsentieren nach Angaben von Towers Watson etwa 85 Prozent des Neugeschäfts der Branche.
Ausschließlichkeit ist der erfolgreichste Vertriebsweg
Am meisten Neugeschäft kommt von der Ausschließlichkeit, die es 2011 auf einen Anteil von 30,4 Prozent brachte, 2,7 Prozentpunkte mehr als im Vorjahr (VersicherungsJournal 29.11.2011). Studienautor Martin Baier stellt heraus, dass dieser Vertriebsweg in fast allen Produktkategorien überdurchschnittlich gewachsen sei und vor allem bei Rentenversicherungen deutlich mehr Volumen verkauft habe. Zudem sei der Rückgang der Einmalbeiträge vergleichsweise gering ausgefallen.
Dahinter folgt der Bankenvertrieb, der im Vorjahr noch an der Spitze gelegen hat, mit 27,6 Prozent Anteil, was einem Rückgang um 4,5 Prozentpunkte entspricht. Dies führt Baier auf das nachlassende Einmalbeitragsgeschäft zurück. Während es marktweit ein Minus von rund 16 Prozent gab (VersicherungsJournal 18.4.2012), waren es bei den Banken nach Beobachtung von Towers Watson sogar um die 30 Prozent.
Unabhängige Vermittler mit leichtem Zuwachs
Trotz eines leichten Zugewinns von einem Prozentpunkt rangiert der Vertrieb über unabhängige Vermittler, wozu Towers Watson Makler, Mehrfachvertreter und unabhängige Strukturvertriebe zählt, an dritter Stelle, liegt allerdings mit einem Anteil von aktuell 26,9 Prozent in Schlagdistanz zu den beiden Spitzenreitern.
Baier hebt einen starken Verdrängungskampf bei den unabhängigen Vermittlern hervor. Während etwa die Hälfte der 15 führenden Maklervertriebe in 2011 kein organisches Wachstum erzielt hätten und einige sogar geschrumpft seien, hätten andere Wettbewerber hingegen zweistellige Wachstumsraten erreicht. Im Direktvertriebskanal und bei den gebundenen Strukturvertrieben gab es keine auffälligen Veränderungen.
Mehrfache Trendumkehr
In der längerfristigen Betrachtung zeigt sich, dass die unabhängigen Vermittler nach fünf Jahren mit zurückgehendem Marktanteil den Abwärtstrend stoppen konnten. Beim Bankenvertrieb, der im Jahr 2000 bei knapp über 20 Prozent Anteil lag und diesen bis 2010 auf über 32 Prozent ausbauen konnte, ist die positive Entwicklung hingegen vorbei.
Die Ausschließlichkeit, deren Anteil zwischen 2000 und 2005 von fast 40 Prozent deutlich unter 30 Prozent gesunken war, konnte diese Marke im vergangenen Jahr erstmals wieder übertreffen. Der gebundene Strukturvertrieb hat seit der Jahrtausendwende einen knappen Prozentpunkt auf gut sechs Prozent verloren, während der Direktvertrieb nach einem Auf und Ab zuletzt unterhalb der Fünf-Prozent-Marke verharrte.
Maklervertrieb mit den größten Wachstumsaussichten
Die an der Untersuchung teilnehmenden Unternehmen gehen mehrheitlich davon aus, das der Vertriebsweg unabhängige Vermittler im Zeitraum der kommenden fünf Jahre an Bedeutung zunehmen wird. Ein gutes Drittel sieht dies auch bei den Banken, aber nur rund ein Siebtel bei der Ausschließlichkeit.
Bei den Internetportalen herrscht eine gespaltene Erwartungshaltung: Während 47 Prozent mit einem Bedeutungszuwachs rechnen, gaben 42 Prozent „keine Bedeutung“ an. Auf einen höheren negativen Wert kommt lediglich der gebundene Strukturvertrieb, dem andersherum niemand eine zunehmende Bedeutung zuschreibt.
-
- Zum Vergrößern Bild klicken
