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Was Firmenkunden jetzt von ihrem Makler brauchen

17.2.2021 – Durch den Lockdown steigen die Gefahren für die gewerbliche Klientel, ihren Versicherungsschutz zu riskieren. Der Beratungsbedarf in der Sach- und Ertragsausfall-Versicherung steigt. Probleme der Firmenkunden und Lücken in der Absicherung zeigen Aruna, Charta, Conceptif und Midema auf.

Versicherungsmakler, die im gewerblichen Segment aktiv sind, fordert die Coronakrise. Einerseits steigt der Beratungsbedarf der Kunden zu diversen Versicherungsfragen, auf der anderen Seite sind teils spezielle Risiken mit den Produktgebern zu klären.

Während des ersten Lockdowns im vergangenen Jahr reagierten die Gesellschaften aufgrund der Pandemie kulant. Firmenkunden erhielten bei Versicherern zum Beispiel die Option, einer flexiblen Deckungsanpassung sowie spezielle Angebote bei Engpässen durch Stundungen von Beiträgen, Beitragsfreistellung oder Anpassung von Zahlweisen (VersicherungsJournal 10.8.2020).

Herausforderungen für den Vertrieb

Im zweiten Lockdown, der immerhin schon seit Dezember andauert, hört man von den Gesellschaften zum Firmenkundengeschäft öffentlich wenig. Ausnahme sind diverse Streitpunkte und Auslegungen zur Betriebsschließungs-Versicherung (BSV) (22.1.2021, 3.8.2020).

Welche konkrete Unterstützung braucht die Klientel aber im zweiten Coronajahr? Welche Herausforderungen ergeben sich daraus für die Vermittler in der Beratung? In welchen Sparten ist der Vertrieb besonders gefordert?

Das VersicherungsJournal fragte dazu bei folgenden Maklern und Assekuradeuren nach: der Aruna GmbH, der Conceptif Group AG, der Midema Assekuranz-Assecuradeurs GmbH sowie Vertriebspartner der Charta Börse für Versicherungen AG.

Homeoffice und Kurzarbeit erschweren Kommunikation

Auch wenn die Maßnahmen und Kontaktbeschränkungen derzeit nicht mehr so ungewohnt sind, befindet sich die Wirtschaft durch Homeoffice und Kurzarbeit nach wie vor im Ausnahmezustand. Das trifft auf die Firmenkunden, aber gleichermaßen auf die Assekuranz zu.

„Durch den Lockdown ist weder bei den Versicherungsnehmern noch bei den Versicherern ein geregelt organisierter Betrieb vorhanden. Wir haben jetzt die Aufgabe, in diesem Chaos die Menschen zu erreichen und sie auf die vorhandenen Problemlösungen hinzuweisen“, berichtet Martin Prade von der Financial Partner Versicherungsmakler GmbH, Partner der Charta.

Es gebe im Moment aufgrund der Situation mehr Probleme zu lösen als in der Zeit vor Corona. Die Organisation und Kommunikation leide aber unter den speziellen Bedingungen, was die Arbeit des Vertriebs deutlich erschwere, so Prade weiter.

Wer etwa eine Jahresprämie von insgesamt 750 Euro für seine betrieblichen Versicherungen zahlen muss, schafft das in den allermeisten Fällen.

Jörg Winkler, Vorstand der Conceptif-Gruppe

Unterstützung für Kunden wird individueller

Jörg Winkler (Bild: Conceptif)
Jörg Winkler (Bild: Conceptif)

Eine leichte Entspannung bei den Firmenkunden, da die staatlichen Hilfen mittlerweile in den Betrieben ankommen, beobachtet Jörg Winkler, Vorstand der Conceptif-Gruppe.

„Die durchschnittlichen Prämien in der Gewerbeversicherung sind zwar abhängig von der Betriebsart, aber dennoch sehr günstig. Wer etwa eine Jahresprämie von insgesamt 750 Euro für seine betrieblichen Versicherungen zahlen muss, schafft das in den allermeisten Fällen“, so der Manager.

Midema-Geschäftsführer Anton Dschida erläutert: „Wir bieten unseren Partnern und Kunden individuelle Hilfe an. Dazu gehören Stundungen, Zahlungspläne und Umstellung auf Ratenzahlung ohne Zuschläge. Auch die Fälle, dass Lohnsummen oder Umsätze korrigiert werden, wenn der Kunde uns mitteilt, dass er erhebliche Umsatzrückgänge hat, zählen zu unseren Hilfen.“

Als konkrete Maßnahmen, die mit Risikoträgern vereinbart werden, nennt Frank Werner, Leiter Komposit bei Aruna: fiktive Stilllegungen von Kfz bei Taxi- und Cateringflotten, vorgezogene Berücksichtigung von Umsatzrückgängen für die Reduzierung der Beiträge in der Haftpflichtversicherung.

„Teilweise werden bestehende Gastro-Policen hinsichtlich der Erweiterung des Risikos ‚Außerhausverkauf‘ kostenneutral von den Produktgebern angepasst“, ergänzt Werner.

Gefahrenerhöhung durch Lockdown

Bei den Lösungsangeboten für die Firmenkunden sei es wichtig, den Versicherungsschutz nicht zu gefährden, betont Winkler. Einen „akuten Beratungs- beziehungsweise Unterstützungsbedarf“ sieht der Conceptif-Vorstand insbesondere in der gewerblichen Sach- und Ertragsausfall-Versicherung.

Dafür nennt er konkrete Beispiele. Ein Beratungsthema sei, dass sich durch den verordneten Lockdown, betroffene Betriebe nicht mehr unter durchgehender Kontrolle befänden. Diese Stilllegung stelle „eine Gefahrenerhöhung“ dar.

„Nach dem Versicherungs-Vertragsgesetz (VVG) darf ein Versicherungsnehmer nach Abschluss des Versicherungsvertrages ohne Einwilligung des Versicherers keine Gefahrerhöhung vornehmen oder gestatten – diese muss er sogar unverzüglich dem Versicherer anzeigen. Wird das versäumt, kann der Versicherer den Vertrag kündigen oder unter Umständen auch leistungsfrei sein“, führt Winkler aus.

Wenn ein Betrieb im Rahmen der Betriebshaftpflicht seinen Verkehrssicherungs-Pflichten nicht nachkommt, gewähren wir volle Deckung auch in der beitragsfreien Zeit.

Münchener Verein

Münchener Verein bietet Handwerk Deckung bei Schließung

Auf die genannte Gefahrenerhöhung geschlossener Firmen haben kürzlich auch die Münchener Verein Versicherungen in einer Mitteilung hingewiesen. „Wenn ein Betrieb im Rahmen der Betriebshaftpflicht seinen Verkehrssicherungs-Pflichten nicht nachkommt, gewähren wir volle Deckung auch in der beitragsfreien Zeit“, erklärte die Gesellschaft auf Nachfrage.

Beispiel: Der Inhaber eines aufgrund des Lockdowns geschlossenen Friseurbetriebs vergisst jetzt im Winter, den Gehweg vor seinem Geschäft vom Schnee zu räumen. Ein Passant rutscht aus, verletzt sich und erhebt infolgedessen Schadensersatzanspruch gegen den Inhaber des Friseurgeschäftes.

Der Münchener Verein gewähre die Deckung und reguliere den Schaden. Das gelte für geschlossene Handwerksbetriebe mit einer Betriebshaftpflicht-Police und auf Anfrage auch für Firmen anderer Branchen.

Beispiele für Verletzung von Obliegenheiten

Anton Dschida (Bild. Markus G. Oh)
Anton Dschida (Bild. Markus G. Oh)

Eine weitere Gefahr sieht Conceptif-Vorstand Winkler darin, wenn der Firmenkunde versäumt, seine vertraglich vereinbarten Prüfintervalle beispielsweise an Brandmelde-, Brandbekämpfungs- und Einbruchmeldeanlagen durchführen zu lassen. Damit verstoße der Unternehmer eventuell gegen die seinem Versicherungsvertrag zu Grunde liegenden Versicherungs-Bedingungen.

„Werden diese Obliegenheiten verletzt, ist der Versicherer auch in diesem Fall unter Umständen berechtigt, den Vertrag zu kündigen, oder er kann leistungsfrei bleiben“, so Winkler.

Beratungsbedarf für Vermittler sieht er aus einer drohenden Unterversicherung zum Beispiel durch steigende Wieder-Beschaffungskosten für benötigte Waren (8.5.2020).

Auch bei Veränderung von Kollektivverträgen, die Firmenkunden zur Absicherung ihrer Mitarbeiter abgeschlossen haben, ist der Makler gefragt. Die Stundung oder Aussetzung der Beitragszahlung von Verträgen der betrieblichen Alters- oder Krankenversicherung (bAV und bKV) erfordere Aufklärung des Firmenkunden, warnt Midema-Chef Dschida.

Gerade jetzt ist die Bereitschaft gefordert, dass Makler mit betroffenen Kunden aktiv arbeiten.

Sebastian Arnz, Curapharm Arnz e.K. Versicherungsmakler und Charta-Partner

Makler müssen aktiv mit Kunden arbeiten

In vielen Fällen sei die Kreativität des Maklers gefragt, um Kunden mit finanziellen Engpässen über die Runden zu helfen. Und in Einzelgesprächen mit dem Risikoträger „eine vernünftige Deckung mit geminderter Prämie“ auszuhandeln, sagt Sebastian Arnz von Curapharm Arnz e.K. Versicherungsmakler und Charta-Partner.

Nur so könne der Vermittler den Vertrag auf Standard-Bedingungen absenken oder mit Selbstbeteiligungen mögliche Beitragsreduzierungen herausholen. „Gerade jetzt ist die Bereitschaft gefordert, dass Makler mit betroffenen Kunden aktiv arbeiten und sich dabei selbst die Courtage durch prämiensenkende Maßnahmen kürzen“, sagt Arnz.

Risiko: Financial-Lines

Dauerthema für Firmenkunden seien „die immer wiederkehrenden Beitragsanpassungen in den Gebäude- und Kfz-Sparten“, beobachtet Werner von Aruna. „In den vergangenen Monaten hat sich zudem der D&O-Markt deutlich verhärtet. Konsequenzen sind Beitragserhöhungen und teilweise Änderungskündigungen mit Bedingungs-Verschlechterungen“, so der Leiter Komposit weiter.

„Kündigungen von Beteiligungen oder ganzen Verträgen beschäftigt uns, es gibt auch Versicherer die jetzt aus Rentabilitätsgründen ganze Sparten einstellen. Dann muss eine Anschlusslösung gefunden werden. In Zeiten von Corona und Homeoffice ist das häufig ein Spagat“, berichtet Midema-Chef Dschida.

Einzelne, notleidende Sparten, wie Cyber und D&O ließen keine Spielräume. „Hier gibt es inzwischen sehr viele Ablehnungen“, so der Midema-Chef. Auch die Aon Risk Solutions Deutschland und die Marsh GmbH führten die Verschärfungen für Financial-Lines in ihren Marktanalysen aus (28.9.2020).

Fazit: Die Krise bietet Vertrieb Chancen zu punkten

Für Vermittler, die im Firmenkundengeschäft aktiv sind, kann sich die Coronakrise auch positiv auswirken, meint Conceptif-Vorstand Winkler:

„Versicherung ist ein ‚Nasengeschäft‘. In Zeiten zunehmender sozialer Distanz ist eine der zentralen Aufgaben, in Kontakt mit seinen Kunden zu bleiben. Die Makler, die die Situation annehmen und sich aktiv um die mit der Pandemie verbundenen Versicherungsfragen kümmern, können die Chance nutzen, neue Kunden zu akquirieren und bestehende Kundenverbindungen zu festigen.“

Ähnlich bewertet auch Charta-Vermittler Arnz die Ausnahmesituation: „Man kann sich jetzt als Partner seines Kunden zeigen und eindrücklich beweisen, dass man als Versicherungsmaklerbüro mehr wert ist als ein Versicherungs-Vergleichsportal.“

 
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