WERBUNG

Was der Risikoabsicherung aus Vermittlersicht im Weg steht

13.9.2018 – Versicherungsvermittler beobachten in vielerlei Hinsicht eine mangelnde Vorsorgebereitschaft im Privatkundenmarkt. Hauptgründe hierfür sind, dass die Verbraucher das Thema vor sich herschieben oder sich des Risikos nicht bewusst sind. Dies stimmt einer Untersuchung der Continentalen zufolge nur bedingt mit der tatsächlichen Verbrauchersicht überein.

WERBUNG

Die Bundesbürger schützen in erster Linie ihr Hab und Gut, während sie ihre eigene Person hintenan stellen. Als Hauptbegründung wird angeführt, dass der Versicherer im Ernstfall eh nicht zahle, sondern stattdessen sich auf irgendwelche Klauseln berufe. Deshalb sei der Versicherungsschutz für sie auch nicht wichtig.

Dies sind zentrale Erkenntnisse der diesjährigen Continentale-Studie, die im Rahmen des PKV-Forums (VersicherungsJournal 12.9.2018) vorgestellt wurde.

Studie zur Risikoabsicherung von Privatkunden

Für die Studie „Absicherung von Risiken – Was Vermittler glauben und was Kunden wirklich meinen“ (PDF, 355 KB) hat die Continentale Krankenversicherung a.G. das Meinungsforschungs-Institut Kantar Deutschland GmbH (Kantar TNS) neben 1.004 repräsentativ ausgewählten Bundesbürgern ab 20 Jahren auch 239 Versicherungsvermittler befragen lassen. Zu welchen Anteilen hier Makler, Mehrfachvertreter und Ausschließlichkeits-Vermittler vertreten waren, geht aus dem Studienmaterial nicht hervor.

Die Vermittler bestätigen zwar eine in vielen Bereichen mangelnde Vorsorgebereitschaft, führen das aber zum Teil auf ganz andere Gründe zurück als die Bevölkerung, stellt die Continentale als ein weiteres Ergebnis der Untersuchung heraus.

Die Vermittler wurden dabei nach den vermuteten Hindernissen befragt, die einerseits branchenbedingt sind und andererseits in der Bevölkerung gesehen werden. Abgefragt wurden ein gutes Dutzend Risikobereiche aus der Personen- wie auch der Kompositversicherung von „A“ wie ambulante Krankenzusatz-Versicherung bis „Z“ wie Zahnzusatzversicherung.

Vertiefende Aussagen wurden zu den sieben Bereichen stationäre, ambulante und Zahn-Zusatzversicherungen, Pflegezusatz-Versicherung, Berufsunfähigkeits- (BU-) Versicherung, private Unfallversicherung und private Altersvorsorge eingeholt.

Unterschiedlicher Grad Vertriebsaktivität

Ermittelt wurde unter anderem, welche Vertriebsaktivität die Vermittler in den verschiedenen Risikobereichen an den Tag legen müssen. Zur Bewertung stand ihnen eine Skala von „minus 5 = Kunde fragt aktiv nach über „0 = ausgewogen“ bis „plus 5 = ich muss auf den Bedarf hinweisen“ zur Verfügung.

Die Studienautoren haben zwei generelle Sachverhalte ausgemacht. So müsse der Vermittler einerseits tendenziell öfter aktiv werden, als dass der Kunde auf den Vermittler zugehe. „Der Versicherungsmarkt ist und bleibt ein Angebotsmarkt“, wird hierzu in der Studiendokumentation erläutert.

Zweitens müsse der Vermittler insbesondere bei Personenversicherungen auf den Kunden zugehen, allen voran in den Segmenten Pflegezusatz und private Altersvorsorge. Hingegen zeigten die Kunden in Sachen Kfz-Kasko- und Wohngebäudeversicherung von sich aus den höchsten Aktivitätsgrad.

Vertriebsstudie 2018 (Bild: Continentale)

Vor-sich-Herschieben als generelles Haupthindernis

Weiteres Ergebnis: Das obengenannte Hauptargument aus Kundensicht, warum eine Versicherung nicht als wichtig eingestuft wird, spielt in der Vermittlerbefragung insgesamt nur eine untergeordnete Rolle.

Einer der Hauptgründe dafür, dass Verbraucher Versicherungen nicht abschließen, obwohl sie relevant sind, ist aus Vermittlersicht, „dass die Menschen das Thema schlicht vor sich herschieben“, so die Studienautoren.

Häufig wird von den Vermittlern auch angeführt, dass den Kunden das Risiko nicht bewusst sei oder das Thema zu wenig im Mittelpunkt der Öffentlichkeit stehe. In der BU-Absicherung spielt aus Vermittlersicht zudem die Beitragshöhe eine wichtige Rolle, während hinsichtlich der privaten Altersvorsorge besonders viele Vermittler der Meinung waren, den Bürgern sei der Vorsorgebedarf nicht bewusst.

An den Produkten hingegen liegt es aus Sicht der Vermittler nicht, dass Versicherungen nicht abgeschlossen werden. Nur eine Minderheit gab an, die Produkte seien nicht bedarfsgerecht. In der Zahnzusatzversicherung waren es nur sechs Prozent. Am höchsten war den Anteil in der ambulanten Krankenzusatz-Versicherung und in der privaten Altersvorsorge mit jeweils rund einem Viertel.

Hindernisse in Sachen private Altersvorsorge aus Vermittlersicht

Dies wird insbesondere am Beispiel der privaten Altersvorsorge deutlich. So findet der Umfrage zufolge etwa jeder vierte Verbraucher eine Renten- oder Kapitallebens-Versicherung für sich persönlich wichtig. Ein Großteil davon hat mit einer entsprechenden Police auch bereits vorgesorgt.

Auf branchenbedingte Ursachen ist dieser geringe Anteil nach Meinung der Vermittler eher nicht zurückzuführen. Vielmehr sehen sie „mit 92 Prozent nahezu einstimmig“ den Hauptgrund darin, dass die Bevölkerung das Thema vor sich herschiebt. 85 Prozent sehen die Ursache darin, dass vielen Bürgern der Vorsorgebedarf nicht bewusst ist.

61 Prozent der Vermittler gaben als Hinderungsgrund an, die Menschen hielten sich entweder noch für zu jung oder aber schon für zu alt. Dieses Argument wurde auch im Rahmen der Bevölkerungsbefragung relativ häufig von denjenigen genannt, die die Versicherung nicht wichtig finden.

Für Vermittler war es schon immer am wichtigsten, das Vertrauen der Kunden zu gewinnen und zu erhalten.

Dr. Christoph Helmich, Vorstandsvorsitzender Continentale

Vermittler müssen sich mit Hauptsorge auseinandersetzen

„Insgesamt zeigen die Antworten, dass den Vermittlern auch bei dem Thema ‚private Altersvorsorge‘ viele Hemmnisse ihrer Kunden bewusst sind“, heißt es in der Studiendokumentation. Die Ergebnisse der Bevölkerungsbefragung legten die These nahe, dass Menschen ihr Risiko der Altersarmut verdrängten und wegargumentierten, um sich besser zu fühlen (VersicherungsJournal 13.9.2018).

„Das scheinen auch die Vermittler wahrzunehmen, wenn sie in so großer Zahl die Punkte ‚Thema wird vor sich hergeschoben‘ und ‚Vorsorgebedarf ist nicht bewusst‘ nennen“, stellen die Studienautoren heraus.

Andererseits hebt die Continentale auch hervor, dass die Angst vor den Klauseln für die Kunden sehr real sei – ob nun begründet oder nicht. „Mit dieser Sorge müssen sowohl wir als Branche als auch die Vermittler umgehen“, lässt sich Continentale Vorstandschef Dr. Christoph Helmich in einer Pressemeldung zur Studie zitieren. Konkrete Handlungsempfehlungen nannte er nicht.

„Für Vermittler war es schon immer am wichtigsten, das Vertrauen der Kunden zu gewinnen und zu erhalten. Die Ergebnisse der Studie zeigen, dass dies für die Beratung mehr denn je ein Schlüsselelement ist“, so Hellmich weiter.

 
WERBUNG
WERBUNG
Mehr Umsatz durch professionelle Kundenpflege

Ob Kundenzeitung, Homepage oder Newsletter – durch regelmäßige Fachinformationen bieten Sie Ihren Kunden echten Nutzen.
Sie haben keine Zeit dafür? Die Autoren des VersicherungsJournals nehmen Ihnen das Schreiben ab.

Jetzt auch für Ihren Social Media Auftritt.

Eine Leseprobe und mehr Informationen finden Sie hier...

VersicherungsJournal in Social Media

Besuchen Sie das VersicherungsJournal auch in den sozialen Medien:

  • Facebook – Ausgewähltes für den Vertrieb
  • Twitter – alle Nachrichten von VersicherungsJournal.de
  • Xing – über den Verlag
  • Xing News – Ausgewähltes zu Karriere und Unternehmen
  • Youtube – Hintergründe zum Buchprogramm
WERBUNG
Wenn der Umweg statt zur Arbeit vors Gericht führt

Wegeunfälle sind oft Anlass für einen Streit mit der Berufsgenossenschaft. Dann entscheiden Richter über die Versicherungsleistung.

Über aktuelle Urteile und Lücken im gesetzlichen Unfallschutz berichtet ein neues Dossier...

Ihr Wissen und Ihre Meinung sind gefragt

Ihre Leserbriefe können für andere Leser eine wesentliche Ergänzung zu unserer Berichterstattung sein. Bitte schreiben Sie Ihre Kommentare unter den Artikel in das dafür vorgesehene Eingabefeld.

Die Redaktion freut sich auch über Hintergrund- und Insiderinformationen, wenn sie nicht zur Veröffentlichung unter dem Namen des Informanten bestimmt ist. Wir sichern unseren Lesern absolute Vertraulichkeit zu. Schreiben Sie bitte an redaktion@versicherungsjournal.de.

Allgemeine Pressemitteilungen erbitten wir an meldungen@versicherungsjournal.de.

WERBUNG
Erfolgreich Kundengespräche führen

Geraten Sie in Verkaufssituationen immer wieder an Grenzen?

Wie Sie unterschiedliche Persönlichkeitstypen zielgerichtet ansprechen, erfahren Sie hier.

Diese Artikel könnten Sie noch interessieren
14.9.2015 – Welche Produktgruppen derzeit bei unabhängigen Vermittlern zu den Ladenhütern beziehungsweise zu den Verkaufsschlagern gehören, zeigt eine aktuelle Studie. In der Rangliste zeigen sich zum Teil deutliche wie auch überraschende Rangverschiebungen. (Bild: Wichert) mehr ...
 
19.4.2018 – Welche Versicherungsprodukte die Bundesbürger im letzten Quartal am häufigsten bei Google gesucht haben und wo es die größten Zuwächse beziehungsweise Einbußen gab, zeigt eine aktuelle Analyse der Unternehmensberatung Mediaworx. (Bild: Wichert) mehr ...
 
12.3.2015 – Yougov hat in einer Umfrage untersucht, welche Versicherungen für Verbraucher am wichtigsten sind. Im Vergleich zum tatsächlichen Absatz im freien Vertrieb zeigen sich einige Gemeinsamkeiten, aber auch Unterschiede. (Bild: Wichert) mehr ...
 
25.6.2014 – Eine aktuelle Studie hat untersucht, welche Produktlinien Vermittler von Allfinanzvertrieben aktuell am besten verkaufen. Gefragt wurde auch nach Anzahl und Dauer der Beratungstermine sowie der Abschlussquote – mit teils überraschenden Ergebnissen. (Bild: Yougov) mehr ...
 
10.5.2010 – In einer aktuellen Studie zeigten sich Sportstudenten überraschend interessiert an Versicherungs- und Vorsorgeprodukten. Welche Zahlungsbereitschaft besteht. mehr ...
 
7.9.2018 – Welche Sparten bei Maklern und Mehrfachvertretern zuletzt die größten Ladenhüter waren und welche wie geschnitten Brot liefen, wurde in einer aktuellen Untersuchung ermittelt. (Bild: Wichert) mehr ...
 
13.6.2018 – Welche Produktgruppen bei unabhängigen Vermittlern zuletzt mehr schlecht als recht liefen und in welchen Produktlinien das Geschäft brummte, zeigt eine aktuelle Untersuchung. (Bild: Wichert) mehr ...
WERBUNG