Warum Versicherungsmakler mit Gewerbeversicherern unzufrieden sind

26.3.2025 – Der AfW-Bundesverband hat in seinem aktuellen Vermittlerbarometer untersucht, wie das Gewerbegeschäft bei Vermittlern läuft. Ein Ergebnis: Rund 20 Prozent der Befragten verzichten komplett auf den Vertrieb von gewerblichen Versicherungen. Als größte Hürde stellte sich die Komplexität der Produkte heraus, die mehr als jeder zweite Makler beklagt.

Der AfW – Bundesverband Finanzdienstleistung e.V. hat bereits zum 17. Mal sein jährliches AfW-Vermittlerbarometer vorgelegt. Obwohl nicht repräsentativ, so gibt die Studie Einblick in die Situation und Stimmung unter deutschen Versicherungsmaklern. Insgesamt 1.173 Teilnehmer beantworteten 124 Fragen zu ihrer Tätigkeit, ihrem Einkommen, der Regulierung und anderen aktuellen Fragen (VersicherungsJournal 22.10.2024, 11.11.2024).

Die aktuelle Online-Umfrage wurde im Oktober und November 2024 durchgeführt. Von den 1.173 Teilnehmern hatten rund neun von zehn Befragten (88,6 Prozent) eine Erlaubnis für die Versicherungsvermittlung (§ 34d GewO), davon beraten rund 84 Prozent im Maklerstatus. 59,1 Prozent der Befragten verfügen über die Erlaubnis als Finanzanlagenvermittler/-in nach § 34f GewO. Mehr als jeder sechste Befragte war kein AfW-Mitglied.

Makler beklagen zunehmende Komplexität des Gewerbegeschäfts

Ein Schwerpunkt der aktuellen Umfrage war, wie zufrieden die Versicherungsmakler mit dem Gewerbegeschäft sind – und wo sie diesbezüglich die größten Herausforderungen sehen. Ein Ergebnis: Rund 20 Prozent der befragten Vermittler verzichten komplett auf den Vertrieb von gewerblichen Versicherungen und konzentrieren sich auf Privatkunden.

Konkret sollten die Versicherungsmakler die Frage beantworten: „Wo sehen Sie Herausforderungen im Vertrieb von gewerblichen Versicherungen?“ Dabei waren ihnen neun Antwortmöglichkeiten vorgegeben, die sie ankreuzen konnten. Mehrfachnennungen waren möglich.

Mehr als jeder zweite Makler beziehungsweise 51 Prozent stimmten zu, dass die „Komplexität der Produkte“ eine zunehmende Herausforderung sei. Mit steigender Tendenz, denn im Jahr zuvor hatten nur 44 Prozent dieses Problem gesehen: ein Plus von sieben Prozentpunkten.

Doch fast gleichauf platzieren sich die „Haftungsrisiken im Beratungsprozess“ auf Rang zwei: Exakt jeder zweite Makler nennt dies als Problem. Das sind drei Prozentpunkte mehr als bei der letzten Studie.

„Komplexität im Schadenfall“ für jeden vierten Vermittler herausfordernd

Dass nicht nur Beratung und Haftung die Vermittler vor Probleme stellen, zeigt die dritthäufigste Antwort. Mehr als jeder vierte Vermittler beziehungsweise 41 Prozent nennen die „Komplexität im Schadenfall“ als eine Herausforderung. Das bedeutet eine Zunahme von acht Prozentpunkten gegenüber dem letzten Jahr.

Der hohe Beratungsaufwand liegt fast gleichauf und kommt mit 39 Prozent auf den vierten Rang. Hier ist die Zahl der zustimmenden Antworten gegenüber der vorjährigen Umfrage (38) jedoch relativ stabil.

Einen hohen Aufwand bei der Bestandsbetreuung beobachtet mit 22 Prozent Zustimmung jeder fünfte Vermittler, eine schwierige Beziehung zu den Versicherern etwa jeder sechste. Auch das sind vier beziehungsweise fünf Prozentpunkte mehr als bei der vorherigen Umfrage.

Fast überall werden wachsende Herausforderungen gesehen

Der AfW verweist in seinem Pressetext zur Studie darauf, dass die befragten Makler in nahezu allen Bereichen wachsende Herausforderungen sehen. Dem entgegen sei die Zahl derjenigen, die keine besonderen Herausforderungen erkennen, geschrumpft: von 27 Prozent auf 25 Prozent.

Wir beobachten eine deutliche Reduzierung direkter Ansprechpartner, es dominieren standardisierte Produkte und anonyme Hotlines.“

Franziska Geusen, Versicherungsmaklerin

Das führt der Verband auch auf das Verhalten der einzelnen Versicherer zurück. „Wir beobachten eine deutliche Reduzierung direkter Ansprechpartner für Vermittlerinnen und Vermittler, etwa in Form von Underwritern“, erklärt Franziska Geusen, Vorständin des AfW und selbst auf Gewerbeversicherungen spezialisierte Maklerin.

: Franziska Geusen (Bild: AfW)

„Früher konnte man im persönlichen Austausch unkompliziert maßgeschneiderte Lösungen für Unternehmen entwickeln. Heute dominieren standardisierte Produkte und anonyme Hotlines – auch im Gewerbebereich.

Die aktuelle Tendenz, weiter Personal im Sachbereich abzubauen, wird diesen Effekt sicherlich weiter verstärken“, so Geusen.

Individuelle Kommentare adressieren Versicherer

Dass viele Versicherungsmakler nicht mit dem Trend einverstanden sind, den die Gewerbeversicherung einschlägt, zeigen laut AfW auch die individuellen Kommentare von Fachmaklern.

Die Befragten hatten erneut die Möglichkeit, ihre Eindrücke ohne vorgegebene Antwortoptionen zu schildern.

Die Kommentare enthielten teilweise deutliche Aufforderungen in Richtung der Versicherer, wie der AfW berichtet. So antworteten Makler unter anderem wie folgt:

„Der Service bei den VR wird immer schlechter. E-Mails werden nicht beantwortet – die telefonische Erreichbarkeit wird gefühlt immer schlechter.“
„Fehlender AD-Support insbesondere beim Check komplexer Risiken vor Ort.“
„grottenschlechte Schadenbearbeitungszeiten der Versicherer“.
„schlechte und verzögerte Leistungen beim Versicherer“.

Guter Maklerservice – Wettbewerbsvorteil für Versicherer

Der AfW verweist im Pressetext darauf, dass es durchaus auch Versicherer gebe, die Makler und deren Mandanten umfassend und individuell betreuen. Das könne sich als Wettbewerbsvorteil gegenüber anderen Wettbewerbern entpuppen.

„Wer es schafft, hier herauszustechen, kann sicherlich enormes Wachstumspotential ausschöpfen“, kommentiert Franziska Geusen. „In vielen Bereichen können die Risikoträger vor allem im kleinen und mittleren Gewerbesegment eine auskömmliche Marge generieren.“