Warum Vermittler Insurtechs nicht als Gegner sehen sollten

9.8.2019 – Start-ups und traditionelle Versicherer verfügen über eine unterschiedliche Unternehmens-DNA. Sie haben sich inzwischen jedoch angenähert – in der Rückbesinnung auf den Kunden finden sie eine gemeinsame Zielrichtung. Dessen Bedarf gilt es zu erkennen und mit den passenden Produkten und Services zu antworten. Vermittler profitieren von der Zusammenarbeit, indem sie sich auf ihre Kernkompetenz konzentrieren können, schreibt Ingo Weber, CEO der Digital Insurance Group (DIG), in seinem Gastbeitrag.

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Schon längst stehen sich die Incumbents – also die etablierten Assekuranzkonzerne – und die Insurtechs als neue Player am Markt nicht mehr so unversöhnlich wie noch vor einigen Jahren gegenüber. Der Fokus wird mittlerweile auf gemeinsame Interessen gerichtet – auch auf Gefahren, die von außen in den Versicherungsmarkt drängen.

Ingo Weber (Bild: DIG)
Ingo Weber (Bild: DIG)

Dort machen sich die sogenannten Plattform-Unternehmen (Amazon, Facebook, Google, Apple & Co.) bereit, sich mit gut gefüllten Kriegskassen und einer von Beginn an digital gewickelten DNA neue Einkommensquellen zu erschließen. Zudem schauen auch die hochinnovativen asiatischen Player immer begehrlicher auf die Versicherungskunden in Europa.

Gemeinsam statt einsam

Von Anfang an hätte man erkennen können, dass viele Insurtechs und Incumbents durchaus komplementäre Eigenschaften besitzen. Die Start-ups verfügen über eine starke Kundenzentrierung, neue Technologieplattformen und eine von Grund auf digitale „Unternehmens-DNA“. Die etablierten Versicherer hingegen besitzen die umfangreicheren Kundendaten, hohe finanzielle Ressourcen und kennen die regulatorischen Herausforderungen.

Im Spannungsfeld dieser beiden Pole wird es darauf ankommen, wer mit wem welche Kooperationen zu schließen imstande sein wird.

Zu bewältigen sind sehr anspruchsvolle technische und organisatorische Herausforderungen. Immerhin hat sich in etlichen traditionellen Unternehmen über Jahre und Jahrzehnte hinweg eine Vielzahl von proprietären und untereinander inkompatiblen Systemen angesammelt, die weder die täglich steigenden Datenmengen sinnvoll analysieren und verknüpfen, noch Verbindungen zu externen Dienstleistern – Stichwort Ökosysteme – etablieren können.

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Den Kunden (wieder) in den Mittelpunkt stellen

Die Rückbesinnung auf den Kunden scheint auf den ersten Blick fast zu banal – denn der tatsächliche Umsatzbringer und Gehaltszahler hätte eigentlich niemals aus dem Fokus der Bemühungen rücken dürfen. Tatsächlich wurden aber oft neue Produkte und Produktvarianten geschaffen, bei denen mehr die Interessen der Vertriebseinheiten als die der Kunden im Vordergrund standen und die Digitalisierung im Allgemeinen als dankbarer „Buhmann“ identifiziert wurde.

Nun geht es vornehmlich darum, die Lebensentwürfe der Generationen X, Y, Z und der folgenden zu verstehen und die daraus resultierenden Risiken abzusichern. Es gilt, die Vorteile des eigenen Angebots in einer Sprache zu kommunizieren, die dem Wording und der Geschwindigkeit der Digital Natives entspricht.

Hierfür muss man sich ernsthaft und vorurteilsfrei mit den Kommunikations- und Mediengewohnheiten von Menschen beschäftigen, die mit dem Smartphone in der Hand aufgewachsen sind. Ein Beispiel hierfür ist die in den USA gegründete Lemonade Insurance Company. Auch wenn der Markteintritt des Insurtechs in Deutschland aufgrund des eher unterdurchschnittlichen Deckungskonzeptes enttäuschte, so ist dessen transparente und leicht verständliche Police 2.0 ein Schritt in die Zukunft.

Makler, Insurtechs und KI – der Beginn einer wunderbaren Freundschaft?

Sicherlich wird sich eine mehr oder weniger große Anzahl von Maklern und Agenten nicht (mehr) mit dem unzweifelhaft vorhandenen Potenzial anfreunden können, das sich ihnen aktuell in Form von Apps, KI (künstlicher Intelligenz) oder IoT (Internet of Things) eröffnen möchte.

Alle anderen können sich in den kommenden Jahren und Jahrzehnten die Arbeit aber immer einfacher machen, lästige Routine- und Rechercheaufgaben den Algorithmen übergeben und sich wieder auf ihre Kernkompetenz konzentrieren: den persönlichen Austausch mit dem Kunden, um den oft artikulierten Servicevorsprung weiter auszubauen und ihre Intuition und ihre jahrelange Erfahrung in die umfassende Beratung einzubringen.

Die Insurtechs stehen mit ihren Entwicklungen und Innovationen bereit, die Kommunikation mit dem Kunden enorm zu vereinfachen und zu beschleunigen und Auszahlungen, Freigabe- und Autorisierungsprozesse mit Hilfe von KI und mobiler Devices innerhalb von Minuten oder sogar Sekunden rechtsverbindlich abzuwickeln. Algorithmen können dem Berater viele wertvolle Hinweise auf Versicherungslücken und entsprechende Optimierungen geben.

Risikoschutz und zusätzliche Dienstleistungen

Der Kampf gegen die großen Technologieunternehmen und Plattformen wird sich nicht auf das jährliche Wechselgeschäft bei Kfz-Versicherungen beschränken. Vielmehr werden komplette Ökosysteme rund um die Themen Mobilität, Smart Home, Living, Travel und Healthcare aufgebaut. Hierbei geht es nicht nur um Risikoschutz, sondern um zusätzliche Dienstleistungen und Prävention.

Die große Frage ist, wer die Lebensereignisse des Kunden (wie Heirat, Geburt, Hauskauf et cetera) schneller und besser versteht und die passenden Produkte und Services anbieten kann.

Die Anzahl der Berater und Makler wird in den nächsten Jahren weiter massiv abnehmen. Gewinner werden diejenigen sein, die mit Hilfe von Technologie ihre Effizienz massiv erhöhen und somit profitabler arbeiten können. Noch verfügt der Mensch über einen entscheidenden Wettbewerbsfaktor: Kreativität und Empathie.

Ingo Weber

Der Autor ist CEO und Mitgründer der Digital Insurance Group (DIG). Das Technologieunternehmen ist vor zwei Jahren aus der Fusion des digitalen Versicherungsmaklers Knip AG und des niederländischen Software-Anbieter Komparu B.V. entstanden. Die DIG zählt global tätige Versicherer, Banken und Makler zu ihren Kunden, die digitale Lösungen für Distribution & Customer Engagement suchen.

Schlagwörter zu diesem Artikel
App · Digitalisierung · Insurtech · Kfz-Versicherung · Smart Home · Social Media · Versicherungsmakler · Versicherungsmarkt
 
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