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Warum Insurtechs mit Maklern zusammenarbeiten müssen

13.2.2020 – Der Abgesang auf den Maklervertrieb ist seit Langem zu hören. Viele der digitalen Versicherer positionieren sich deutlich gegen eine Kooperation mit Maklern und haben dabei kaum die demografische Verwerfung der Makler-Zunft bei gleichbleibendem Beratungsbedarf im Blick, meint Alexander Huber, CMO des digitalen Versicherers One. In seinem Gastbeitrag beschreibt er die Folgen für die Branche.

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Auch wenn der Beruf des Maklers oft verschrien ist, so ist er unerlässlich. Vorurteile von profitorientierter Arbeit und die prinzipielle Frage, warum Kunden für ein Beratungsgespräch überhaupt Geld und Zeit in Anspruch nehmen sollten, tauchen immer wieder auf. Ist es doch in Zeiten des World Wide Web und uneingeschränkten Zugangs zu Informationen gar nicht mehr notwendig, so glauben viele.

Alexander Huber (Bild: One)
Alexander Huber (Bild: One)

Jedoch vergisst man dabei das Ausmaß einer Fehlinformation und Fehlentscheidung im Versicherungskosmos. Denn der potenzielle Schaden für Kunden ist riesig.

Ungeahnte Folgen mit enormer Tragweite

Nur Makler können den Normalbürger dabei unterstützen, die richtige Auswahl an Versicherungen zu treffen. Individuelle Versicherungspakete sind dabei von großer Bedeutung, wie auch das dynamische, persönliche Gespräch, um maßgeschneiderte Lösungen für jeden Kunden zu finden.

Eine falsche oder gar fehlende Versicherung sowie eine unzureichende Beratung über die genaue Abdeckung können ungeahnte Folgen mit sich ziehen. Anders gesagt: Privatpersonen mit falscher Absicherung sind potenziell wirtschaftlich ruiniert.

Hoher Aufwand durch Regulierung

Insurtechs können die Arbeit von Maklern nicht einfach so ersetzen.

Neben der wachsenden digitalen Konkurrenz haben in den letzten Jahren sowohl Versicherer als auch der Regulator Maklern das Leben sehr schwer gemacht. Zu den vielen zusätzlichen Angaben, die der Makler vom Kunden einholen muss, kommen neue Dokumentations-, Kommunikations- und Fortbildungspflichten.

Schlussendlich kann der Makler quantitativ immer weniger Kunden betreuen. Hinzu kommt, dass in den nächsten Jahren mehr Vermittler in den Ruhestand gehen werden, als Neue nachkommen. Der Beratungsbedarf der Bevölkerung bleibt aber gleich. Welche Diskrepanz hierdurch entsteht, lässt sich schnell erahnen.

Fehlversicherung verhindern

Es ist nicht ausgeschlossen, dass, wenn sich nicht bald etwas ändert, Deutschland dem Negativbeispiel Großbritanniens folgt. Hier haben 80 Prozent der Bevölkerung keinen Zugang mehr zu professionellem Rat bezüglich wichtiger Versicherungen.

Um Gefahren der Fehlversicherung für die Bevölkerung zu bannen, müssen wir die Makler wieder produktiver machen. Das heißt, Makler sollen trotz neuer, aufwendiger Regulationen wieder in der Lage sein, mehr Kunden beraten zu können.

Insurtechs unterstützen

Eine Umfrage unter unseren Maklern hat ergeben, dass sie nicht mal mehr die Hälfte ihrer Arbeitszeit mit individueller Kundenberatung verbringen. Dies ist jedoch der gesellschaftspolitisch wertvollste Teil der Arbeit eines Maklers.

Es gilt, diesen Anteil wieder sukzessiv zu erhöhen und Maklern somit die Chance einzuräumen, durch innovative Möglichkeiten ihre Tätigkeitsfelder zu optimieren. Die Digitalisierung der Versicherungswelt sollte nicht dafür genutzt werden, dem Kunden im Direktkanal Produkte „aufzudrücken“, sondern dafür, neutrale Beratungsgespräche für den Kunden zu optimieren.

Optimale Ressourcenverteilung

Auch wenn die beratende Funktion des Maklers unerlässlich ist, so können doch effektiv Zeit und Kosten mit Hilfe von Digitalprodukten erspart werden. Sowohl für Kunden als auch für Makler ist es noch einfacher, wenn der Kunde den Teil der Änderung, die er selbst vornehmen kann, auch eigenständig vornimmt. Dazu gehören etwa Angaben zu einer neuen Adresse, Bankverbindung, Änderungen an der Versicherungssache oder den Lebensumständen.

Der jeweilige Makler spart effektiv 100 Prozent seiner Zeit und kann diese auf die wertstiftende Beratung verwenden. Eine einfach zu bedienende App oder Webanwendung bietet die Möglichkeit, viele Kunden zum Gebrauch solcher Portale zu animieren.

Zeitaufwand für administrative Tätigkeiten verkürzen

Makler profitieren vielfach vom Zusammenspiel mit digitalen Plattformen. Digitale Versicherungen unterstützen Makler, indem sie den Zeitaufwand für administrative Tätigkeiten dramatisch verkürzen. Solche Aufgaben werden auf Zeiten gelegt, in denen der Makler keine persönlichen Kundentermine wahrnehmen kann oder möchte, wie früh morgens oder am Wochenende.

Insurtechs nutzen die Möglichkeiten der Digitalisierung um über die Unterstützung der Makler die gesellschaftlich so wertvolle, neutrale Beratung von Kunden in Versicherungsfragen zu maximieren. Dadurch werden im Ernstfall der Sozialstaat und damit auch der Steuerzahler entlastet.

Alexander Huber

Der Autor ist Mitgründer und CMO der One Versicherung AG, die zu der unter der Marke Wefox auftretenden Financeapp AG gehört.

Leserbriefe zum Artikel:

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