Verschenktes Kunden-Potenzial

7.8.2015 – Die Mehrheit der Deutschen ist gegen das finanzielle Risiko einer Berufsunfähigkeit (BU) nicht versichert. Getrieben von der Niedrigzinsphase und den Eigenkapitalhürden von Solvency ll setzen die Lebensversicherer verstärkt auf das Feld der Absicherung der Arbeitskraft. Doch so recht kommt es nicht voran. Das neue VersicherungsJournal Extrablatt 3/2015 beschäftigt sich mit diesem Feld aus Vertriebssicht.

„Mehr Marketingunterstützung [...] für den Berufsunfähigkeits- (BU)- Schutz von Versicherern, Staat und Verbraucherschützern geht eigentlich gar nicht“, meint Reinhold Müller in seinem Kommentar für das neue VersicherungsJournal Extrablatt, das am 31. August erscheint.

Kundenbedarf in den Vordergrund stellen

Der langjährige Versicherungsjournalist fordert Innovationen in der BU-Versicherung. Andernfalls lasse sich das Potenzial dieses Marktes kaum erschließen. Immerhin mehr als die Hälfte der Familien ist für den Fall der Berufsunfähigkeit des Hauptverdieners nicht versichert – bei Singles ist es nur ein Bruchteil, der abgesichert ist.

Die Deckungslücke schätzt der jüngste „European Insurance Reports 2015“ der Swiss Reinsurance Company Ltd. für 13 wichtige Länder auf 750 Milliarden Euro. Vorausgesetzt wird, dass die Menschen bei Arbeitsunfähigkeit infolge von Krankheit oder Unfall einen Einkommensersatz von 60 Prozent benötigen.

Die Unter- oder sogar Nichtversicherung bei Erkrankungs- oder Unfallrisiken sei „eher eine gesellschaftliche Norm“. Im Interview fordert Markus Unterkofler, Head Client Management Germany Life & Health bei der deutschen Niederlassung der Swiss Re, den Kunden und seinen individuellen Bedarf stärker in den Vordergrund zu rücken. Er meint: „Als Branche müssen wir uns hier breiter aufstellen, um die Versorgungslücken bei den Kunden, die zweifelsfrei da sind, mit bedarfsgerechten Produkten zu decken.“

Nicht für Otto-Normal

Worauf Vermittler achten sollten, wenn sie potenzielle Kunden jenseits des „normalen“ Arbeitnehmers gegen BU versichern wollen, erläutert Michael Franke, geschäftsführender Gesellschafter der Franke und Bornberg GmbH. Berufsspezifische Klauseln braucht es bereits bei so wenig untypischen Gruppen wie Studenten, Auszubildenden, Freiberuflern, Selbstständigen, Beamten oder Hausfrauen und -männer.

Rita Lansch hat die Angebote der Arbeitskraftabsicherung jenseits der klassischen BU-Lösungen untersucht. Die Produktfamilie der Alternativen – wie Erwerbsunfähigkeits-, Grundfähigkeiten- oder Multi-Risk-Versicherungen – wächst, aber Standards und Ratingroutinen haben sich noch nicht herausgebildet.

Von seinen Erfahrungen aus der Regulierungspraxis und von den Ergebnissen seiner umfangreichen Umfrage bei einem kleinen Kreis von Versicherern berichtet Versicherungsmakler Bert Heidekamp von der Kanzlei für Versicherungs- und Investmentfonds-Vermittlung.

Und so erfahren Sie alles

Auch wenn der Markt vergleichsweise unübersichtlich und intransparent ist, gibt es natürlich einen Marktüberblick. Darüber hinaus bringt das Heft Informationen zu Leistungsquoten, Gerichtsurteilen et cetera – und wieder ein neues Wissensquiz zum Thema.

Das VersicherungsJournal Extrablatt 3/2015 können Sie bis zum 14. August für den Inlandsbezug kostenlos online bestellen. Wer das Extrablatt bereits abonniert hat, bekommt auch diese Ausgabe automatisch zugesandt.

Ab dem 31. August steht es im Internet zum Herunterladen bereit. Bezieher des Premium-Abonnement werden bevorzugt bedient und erhalten den Zugriff auf die neue Ausgaben im PDF-Format rund eine Woche früher.