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So macht Vertrieb Spaß

20.9.2019 – Das aktuelle VersicherungsJournal-Extrablatt widmet sich der Kreditversicherung. Dort findet sich eine Zusammenfassung mehrerer Expertengespräche zum Thema Ausbildung zum Kreditversicherungs-Makler. Als Auszug erscheint an dieser Stelle das Interview mit Ralf-Patric Paps, Geschäftsführer und Gesellschafter der Hansekontor Maklergesellschaft. Darin berichtet der Spezialist für Kreditversicherungen auch über die Kooperationen mit anderen Sachversicherungsmaklern.

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VersicherungsJournal: Was ist für Sie, der Sie seit 2003 Geschäftsführer und Gesellschafter der Hansekontor Maklergesellschaft mbH sind, bis heute das Spannendste in Ihrem Arbeitsalltag als Spezialmakler für Kreditversicherungen?

Ralf-Patric Pabs (Bild: Hansekontor)
Ralf-Patric Pabs (Bild: Hansekontor)

Ralf-Patric Paps: Die Hansekontor-Gruppe betreut rund 900 Unternehmen unterschiedlicher Umsatzgröße aus allen Branchen.

Die Spanne reicht von kleineren Unternehmen bis hin zu Großkonzernen mit Milliardenumsätzen. Jede Branche hat eigene Besonderheiten hinsichtlich der Abläufe, der Märkte, der Zahlungsziele und so weiter

Wir werden täglich mit neuen Themen und Aufgaben unserer Mandanten konfrontiert, die wir versuchen zu lösen.

Spannender noch sind die Menschen, die unterschiedlichen Ansprechpartner bei den Unternehmen. Ich bin einer ganzen Reihe mit höchst interessantem Hintergrund begegnet. Daraus haben sich sogar einige enge private Freundschaften entwickelt. So macht Vertrieb Spaß.

VersicherungsJournal: Sie haben nach der Ausbildung als Versicherungskaufmann Betriebswirtschaft mit Schwerpunkt Versicherung studiert. Welche Rolle spielt die Kreditversicherung in solchen klassischen Ausbildungsgängen?

Paps: Der Bereich Kreditversicherung/Factoring/Bürgschaften ist bisher noch kein reiner klassischer Ausbildungsberuf. Die meisten Maklerkollegen sind über eine Tätigkeit beim Kreditversicherer oder beim Factor in die Branche gerutscht. Doch es wird heute an vielen Stellen umgedacht.

VersicherungsJournal: An welche Aus- und Weiterbildungsangebote denken Sie?

Paps: Nicht nur große Versicherer bieten Nachwuchskräften spezielle Programme. So gibt es in unserer Gruppe die Martens + Prahl-Akademie.

Die Aktivitäten sind vielfältig: Neben den Ausbildungsmodulen bieten wir zum Beispiel auch für Azubis einen firmenübergreifenden Austausch, unterstützen bei berufsbegleitenden Studiengängen und anderen Fortbildungen, organisieren Seminare und Webinare. Insbesondere im Weiterbildungsbereich „Versicherungsfach und Spartenwissen“ mit Modulen wie „Gewerbekonzepte“ steht auch die Kreditversicherung auf dem Lehrplan.

Aktuell führt die Bardo Internationaler Verband der Kreditversicherungs-Makler e.V. eine mehrstufige Ausbildungsmöglichkeit in allen Gebieten rund um die Kreditversicherung, Factoring, Bürgschaften ein. Wir sind aktives Mitglied und Mitbegründer dieses Verbands und begleiten diese Entwicklung sehr eng. Auch das Lehrangebot an Fachhochschulen und weiterführenden Akademien wird insgesamt ausgeweitet.

VersicherungsJournal: Welchen Einstieg empfehlen Sie?

Paps: Ich empfehle die traditionellen Möglichkeiten: Schulungen, Hospitationen und Praktika. Im Internet finden Interessierte Fachliteratur und Informationen aller Art.

Wer ernsthaft mit dem Gedanken spielt, in den Bereich Kreditversicherung oder Factoring zu wechseln, sollte unbedingt das persönliche Gespräch mit Mitarbeitern aus der Branche führen. Nur so kann ein besseres Verständnis für die Bandbreite der unterschiedlichen Tätigkeiten im Innen- und Außendienst bekommen.

VersicherungsJournal: Was sollten Interessierte auf jeden Fall meiden, damit sie nicht fehlinformiert werden?

Paps: Die Branche gehört häufig nicht zu den Erstgenannten, wenn es um attraktive Wunscharbeitgeber geht. Darum halte ich es für den besten Weg, selbst Gespräche mit Beteiligten zu führen, um nicht fehlinformiert zu werden und sich ein eigenes Bild von den vielfältigen Möglichkeiten in diesem Berufsfeld zu machen.

Die Praxis zeigt für die „Kreditversicherungs- und Factoringwelt“: Wer einmal dort tätig ist, wechselt in aller Regel nicht.

VersicherungsJournal: Was würden Sie einem neugierigen Gesprächspartner vermitteln?

Paps: Die Praxis zeigt für die „Kreditversicherungs- und Factoringwelt“: Wer einmal dort tätig ist, wechselt in aller Regel nicht. Das spricht für sich. Viele Unbeteiligte können sich nicht vorstellen, wie vielseitig, interessant und abwechslungsreich der Beruf ist. Und man kann damit auch Geld verdienen.

VersicherungsJournal: Gibt es fachliche Hürden für Einsteiger und Fortgeschrittene?

Paps: Es gibt keine fachlichen Hürden. Ein gutes Verständnis für Wirtschaft und Zahlen sollte man aber mitbringen. Den Job erlernen Einsteiger wie Fortgeschrittene am besten durch viel Praxis in Verbindung mit Schulungen, Hospitationen und so weiter – also zweigleisig.

Aufgrund des Umfangs kann ein Vermittler nur als Spezialist wirklich gut sein.

VersicherungsJournal: Zahlt es sich für einen „normalen“ Vermittler überhaupt aus, sich mit Kreditversicherungen intensiver zu beschäftigen?

Paps: Ich denke nein. Aufgrund des Umfangs kann ein Vermittler nur als Spezialist wirklich gut sein. Auch unter dem Haftungsaspekt der Beratung (Makler) und der Qualifikation der Ansprechpartner bei den betreuten Unternehmen ist eine sehr hohe Kompetenz erforderlich.

Diese kann man sich auf keinen Fall nebenbei aneignen. Das ist unmöglich, zumal der Kreditversicherungs-Bereich völlig anders funktioniert als der übliche Sachbereich.

VersicherungsJournal: Was sollte ein „durchschnittlicher“ Vermittler auf jeden Fall über Kreditversicherungen wissen?

Viele Sachversicherungsmakler bedienen sich aus gutem Grund spezialisierter Kooperationsmakler.

Paps: Die Basics. Jeder Vermittler sollte die Kreditversicherung – ebenso wie andere Sparten – kennen, wissen, wie sie funktionieren, woraus sich der Nutzen ergibt und mit welchen ungefähren Kosten zu rechnen ist.

Viele Sachversicherungsmakler bedienen sich aus gutem Grund spezialisierter Kooperationsmakler. Diese betreuen dann mit ihnen gemeinsam die Kunden und übernehmen auch die separate Haftung hierfür. Wir als Hansekontor kooperieren mit circa 40 eigenständigen Sachmaklerunternehmen, für die wir als Spezialist für Kreditversicherung und Factoring agieren.

VersicherungsJournal: Wie rekrutieren Sie Nachwuchs für den Bereich Kreditversicherungen?

Paps: Ganz klassisch: Über Personalangebote via Internet, unserer Martens + Prahl-Seite oder wir sprechen Personen an, die persönlich bekannt sind. Das gilt für Interessierte mit oder ohne Branchenerfahrung.

VersicherungsJournal: Was sollte ein Bewerber unbedingt mitbringen?

Paps: Interesse an wirtschaftlichen Zusammenhängen, Zahlenverständnis, Offenheit, Kommunikationsfähigkeit und eine schnelle Auffassungsgabe.

VersicherungsJournal: Welche Entwicklungs-Möglichkeiten bieten sich im Bereich Kreditversicherung?

Paps: Es gibt sehr gute Entwicklungschancen bei Maklern und teilweise auch bei Versicherern. Die Möglichkeiten sind auf allen Ebenen gut, da kurz- und mittelfristig viele Führungskräfte, Abteilungs- und Gruppenleiter bis hin zu Geschäftsführern, altersbedingt ausscheiden. Viele Nachbesetzungen stehen in den nächsten Jahren an.

Lesetipp: „Kreditversicherung – Ohne Spezialisierung spezielle Risiken decken“

Cover Dossier (Bild: VersicherungsJournal)

Die Konjunktur in Deutschland, aber auch weltweit, trübt sich ein. Damit wächst die Gefahr, dass wichtige Abnehmer ihre Rechnungen nicht mehr zahlen wollen oder können. Mit einer Warenkredit-, Exportkredit- oder auch Investitionsgüter-Kreditversicherung können sich Lieferanten gegen die finanziellen Folgen schützen, dass ihre Abnehmer ihre Rechnung nicht bezahlen.

Berichte zu dieser Thematik liefert das VersicherungsJournal Extrablatt 3|2019 „Kreditversicherung – Ohne Spezialisierung spezielle Risiken decken“. Es beschäftigt sich mit den Möglichkeiten für breit aufgestellte Versicherungsvermittler.

Nach Marktschätzungen haben sich nur 15 bis 20 Prozent der mittelständischen Firmen entsprechend versichert. Im Handwerk soll die Quote sogar unter fünf Prozent liegen. Gewerbe- oder Firmenvermittler, die die Geschäftsführung beraten, müssen nach Einschätzung von Experten über diese Risiken und ihre Absicherungsmöglichkeiten aufklären.

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