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Richtige Zielgruppenstrategie bringt 10.000 Fans bei Facebook

21.4.2021 – Tierversicherungen verkaufen sich nicht nur leichter, wenn man die Sorgen und Nöte der Halter aus eigener Erfahrung kennt. Der Internetauftritt kann dadurch inhaltlich selbst gestaltet und gepflegt werden, weiß Agentur-Chefin Anja Tylkowski. VersicherungsJournal sprach mit der Pferdenärrin über ihre Zielgruppenstrategie, die ihr eine Fangemeinde von rund 10.000 Mitgliedern bei Facebook beschert hat.

VersicherungsJournal: Frau Tylkowski, Sie sind Inhaberin der Gothaer Bezirksdirektion Tylkowski in Berlin. Ihre Agentur feierte 2020 30-jähriges Jubiläum. Wie kam es zur Spezialisierung auf Pferdeversicherungen?

Anja Tylkowski: Auslöser war mein erstes Pferd, mit eigenem Geld erspart. Die geliebte Westfalen-Stute sollte versichert werden. Eine passende Versicherung zu finden, war alles andere als einfach. Als ich dann 2007 in die Agentur meines Vaters eintrat, lag es nah, sich auf diese Nische zu konzentrieren. Noch heute macht sie rund 50 Prozent des Neugeschäfts aus.

VersicherungsJournal: Sie wurden im vergangenen Jahr 2020 von der Onlinemarketing Gesellschaft für Versicherungsvermittler (OMGV) für ihre Zielgruppenstrategie ausgezeichnet (VersicherungsJournal 16.12.2020). Wo sind Sie überall präsent?

Tylkowski: Auf unserer eigenen Internetseite und in unseren Blogs informieren wir zu wichtigen Themen aus den Bereichen der Tierversicherung und Tierhaltung. Bei Facebook kommunizieren wir mit einer Fangemeinde von circa 10.000 Mitgliedern, hier sind es dann saisonale Themen, die wir abbilden. In Themenwochen stellen wir die einzelnen Produkte vor und auch schon mal die Sonderkonzepte im Detail, die wir mit der Gothaer für gewerbliche Pferdehalter entwickelt haben. In diesen Konzepten für Reiter und Reitbetriebe steckt mehr als ein Jahr Arbeit drin, das Resultat kann sich sehen lassen.

Anja Tylkowski (Bild: OMGV)
Anja Tylkowski (Bild: OMGV)

VersicherungsJournal: Welche Zeit und welche Kosten sollte ein Vermittler für die Entwicklung einer guten Zielgruppen-Kommunikation einplanen?

Tylkowski: Ich kann nur für den Onlinevertrieb über eine Internetseite sprechen. Es kostet sehr viel Zeit und viel Geld. Beide Faktoren sind machbar, aber nicht zu unterschätzen und es hängt, vergleichbar mit einem Hausbau, von der Höhe der Eigenleistungen ab. Die Idee und den Plan muss man selbst haben, eine Firma setzt dann das Projekt online um. Je nachdem, wie viele Produkte man einbauen will, wie viele Informationen, Onlinerechner und so weiter, entwickelt sich der Preis. Um die 50.000 Euro sind unterer Durchschnitt.

Aber ohne die Idee und vor allem den Plan wird das nichts. Die Menschen und Suchmaschinen wollen Inhalte haben. Inhalte werden immer wichtiger und sie müssen hochwertig, einzigartig und hilfreich sein. Muss man diese Inhalte einkaufen, weil man sie selbst nicht liefern kann, macht ein solches Projekt meist keinen Sinn, da die Authentizität später auch nicht käuflich ist. Wir haben hunderte Artikel geschrieben, über die Jahre hinweg.

VersicherungsJournal: Welchen „Pflegeaufwand“ für die Internetpräsenz betreiben Sie?

Tylkowski: Die Internetseite muss inhaltlich, technisch und für Suchmaschinen aktuell gehalten werden; inhaltlich hinsichtlich neuer versicherter Leistungen, Bedingungswerke, Beiträge, Produkte und so weiter Es ändert sich im Prinzip ständig irgendetwas. Das machen wir im laufenden Betrieb nebenher. Alle zwei bis drei Tage pflegen wir die Social-Media-Kanäle.

VersicherungsJournal: Sie wurden von der OMGV als individuell, wiedererkennbar und authentisch gelobt …

Tylkowski: Ich spreche die Sprache der Pferdehalter, ich bekomme Gänsehaut bei diesen Geschöpfen und ich liebe den Geruch der Pferde. Ich kenne die Pferdekliniken in Deutschland, ich kenne die Medikamente und die Sorgen. Das, was ich mache, das liebe ich. Deswegen bin ich vermutlich gut darin. Mein Team begeistere ich, weil ich für meinen Job wirklich brenne, aus Leidenschaft. Daher ziehen alle so wunderbar mit und wir wachsen stetig. Inzwischen wurde das Spektrum der Tierversicherungen auf Hunde und Katzen ausgeweitet. Mein Team und ich kennen auch hier die Risiken und den Bedarf. Ein Leben ohne Tiere kann ich mir persönlich nicht vorstellen.

VersicherungsJournal: Welches besondere Know-how ist für den Vertrieb von Tier- beziehungsweise Pferdeversicherungen an Privatpersonen erforderlich?

Tylkowski: Dass man den genannten Slang versteht und glaubhaft vermitteln kann, dass man Tiere mag. Dass man nicht rückwärtsgeht, wenn das Pferd auf einen zukommt. Dass man lacht, wenn es an der Kapuze knabbert. Dass man die richtigen Schuhe zum Außentermin wählt. Dass man frei von Ekel darüber sprechen kann, die Pferdedecke in die Waschmaschine zu stecken.

VersicherungsJournal: Was sind in der Beratung privater Pferdebesitzer zentrale Themen?

Tylkowski: Die wohl häufigste Frage ist die, ob Reitbeteiligungen und Regressansprüche der Krankenkassen mitversichert sind. Sind sie. Dann folgt die Frage nach dem gebisslosen Reiten, dem baumlosen Sattel und dem Halsring. Da trennt sich dann die Spreu vom Weizen, Fachmann von Allrounder, frei von Wertung. Aber ich könnte den Slang der Jäger, Motorsportler oder Segler auch nicht.

VersicherungsJournal: Was könnte für solche Versicherungs-Spezialisten eine Lösung sein?

Tylkowski: Generell denke ich, dass ein Zusammenschluss von Spezialisten ein sehr gutes Konzept ist. Die Zusammenarbeit mit meinem Vater hat mir das gezeigt. Wir sind im Berufsleben sehr verschieden: Wir kennen jeweils die Stärken des anderen, auch die Schwächen. In Summe nutzen wir immer die passende Stärke und entscheiden so, wer welchen Kunden betreut. Das lebe ich auch in meinem Team. Das starre Bestandsgescharre ist nicht zielführend. Wir sind ein Team von besonderen Menschen. Daher haben die „Berliner Kodderschnauze“, der Landwirt mit seinem Betrieb und Professor Dr. Sowieso verschiedene Ansprechpartner.

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