Profisportler brauchen Versicherungsprofis

23.4.2018 – Bereits vor fünf Jahren hat sich der Versicherungsmakler Michael Häuser auf die Zielgruppe Profisportler spezialisiert. Im Interview mit dem VersicherungsJournal berichtet er über die Gründe für diese Spezialisierung, was der Versicherungsmarkt für seine Zielgruppe hergibt und wie sein Vertriebskonzept aussieht. Inzwischen können auch andere Makler von seinem Spezialwissen in Form einer Standardabsicherung für den Fußballnachwuchs profitieren.

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VersicherungsJournal: Herr Häuser, Sie sind Geschäftsführer der Financerisk Assekuranz Makler GmbH in Frankfurt am Main. Ihr Unternehmen hat sich unter Ihrer Führung auf die Zielgruppe Sportler spezialisiert. Wie wurde die Idee geboren?

Michael Häuser: Wie so oft, entsteht eine Idee aus persönlichen Motiven. Als Vater eines damals hoch ambitionierten Fußball-Nachwuchsspielers dachte ich nicht nur an den möglichen Erfolg und eine vielversprechende Karriere, sondern gleichzeitig an Blessuren, Knochenbrüche et cetera. Das sind die Schattenseiten des Sports. Als Versicherungsmakler war es dann nur folgerichtig, für diese Risiken eine Absicherung zu suchen.

Michael Häuser (Bild: dp Hochzeitsfotograf)
Michael Häuser (Bild: dp Hochzeitsfotograf)

VersicherungsJournal: Was waren Ihre ersten Schritte auf dem Weg zum spezialisierten Makler?

Häuser: Im ersten Schritt habe ich selbstverständlich den Markt analysiert: Was gibt es bereits, was fehlt? Es ging mir in erster Linie nicht darum, etwas Innovatives auf den Markt zu bringen. Wichtiger war es, eine Absicherung zu schaffen, die auf den Alltag, das normale Leben eines Profisportlers zugeschnitten ist.

VersicherungsJournal: Was waren wesentliche Hürden, die es zu überwinden galt?

Häuser: Meine Analyse war eigentlich frustrierend. Der Markt war versorgt, aufgeteilt – oder wie immer man das nennen möchte. Es gab einige wenige bekannte Versicherungsmakler, die sich auf den Profisport spezialisiert hatten, und viele, die versuchten, jeweils einzelne Sportler – mit den ihnen zur Verfügung stehenden Mitteln – abzusichern. Auf der Seite der Versicherer war es ähnlich. Bewegung, Kreativität oder Innovationen – Mangelware. Und für den Nachwuchsprofi gab es eigentlich nichts.

VersicherungsJournal: Haben Sie sich zunächst auf bestimmte Segmente, zum Beispiel bestimmte Sportarten, konzentriert?

Häuser: Den Anstoß gab mein fußballbegeisterter Sohn. Bekanntermaßen sind hier die Chancen, als erfolgreicher Profi gut zu verdienen, vergleichsweise besser als in anderen Sportarten. Die Kehrseite sind allerdings erhöhte Versorgungsrisiken, wenn etwas schiefgeht. Denken Sie daran, wie viele Jungfußballer ihre schulische oder berufliche Ausbildung zugunsten einer vermeintlichen Karriere abbrechen. Die Fallhöhe ist bei einem verletzungsbedingten Aus dann enorm.

Sport ist ein sehr emotionales Thema. Jeder hat irgendeinen Bezug dazu. Das hat das Entree relativ einfach gemacht.

VersicherungsJournal: Wie haben die Versicherungs-Unternehmen auf Ihre Deckungswünsche reagiert?

Häuser: Wir haben mit vielen Versicherern gesprochen und wurden stets mit offenen Armen empfangen. Sport ist ein sehr emotionales Thema. Jeder hat irgendeinen Bezug dazu. Das hat das Entree relativ einfach gemacht. Doch als es um konkrete Schritte ging, sind nur große und kapitalstarke Versicherer übriggeblieben. Das sage ich mit großem Verständnis. Denn neben „Großschäden“ aus finanzieller Sicht, kann eine schwere Verletzung oder gar das Karriere-Aus eines beliebten Spielers schnell auch zu einem hochemotionalen „Großschaden“ in der Öffentlichkeit werden.

VersicherungsJournal: Warum sind reine Produktlösungen, wie beispielsweise PTD (Permanent Total Disability; permanente totale Behinderung) oder TTD (Temporary Total Disability; temporäre totale Behinderung) kaum geeignet, um die Risiken von Fußballern, Eishockeyspielern, Boxern und Co. abzudecken?

Häuser: Am Ende stehen immer Produkte. Entscheidend ist allerdings deren Inhalt sowie deren Kombination und Ineinandergreifen. Wichtig sind dabei auch die Verträge der Profispieler mit den Vereinen. Darüber hinaus schauen wir uns ihre individuelle Lebenssituation an. Da sich diese häufig und oftmals überraschend ändert, muss das Absicherungskonzept situativ angepasst werden. Stellen Sie sich einen Profispieler vor, der heute in Deutschland spielt, morgen in Spanien und übermorgen in den USA. Dazu kommen Vereinswechsel, Vertragsveränderungen und neue private Lebensumstände.

VersicherungsJournal: Wie sah zu Beginn und wie sieht heute Ihr Vertriebskonzept aus?

Häuser: Im Grunde hat sich nicht viel geändert. Wir haben sofort zu Beginn den Kontakt zu den Spielerberatern gesucht. Sie sind am nächsten an den Spielern dran, haben das Vertrauen und kennen ihre Schützlinge. Uns war immer wichtig, nicht als deren Konkurrent aufzutreten, sondern als Lösungsanbieter für alle Beteiligten. Wir setzen bis heute auf die Kooperation sowohl mit Spielerberatern, Finanzdienstleistern oder auch Versicherungs-Vermittlern.

Für viele ist ja Vernetzung eher so ein oberflächliches „Get-together“. Für uns nicht. Wir möchten wissen, was die Menschen bewegt.

VersicherungsJournal: Wie wichtig ist die Vernetzung mit der Zielgruppe? Sie sind unter anderem Partner der Deutschen Fußballspieler-Vermittler Vereinigung e.V.

Häuser: Unser Anspruch ist es, tatsächlich vernetzt zu sein. Für viele ist ja Vernetzung eher so ein oberflächliches „Get-together“. Für uns nicht. Wir möchten wissen, was die Menschen bewegt. Selbstverständlich ist das kein Selbstzweck. Wir möchten über Risiken aufklären und sie absichern. In der Vergangenheit wurde oft über Profifußballer und deren materiellen Abstürze geschrieben. Wussten Sie, dass zum Beispiel jeder Vierte nach seiner Profikarriere finanziell kaum über die Runden kommt? Mit einer vorausschauenden Planung und individuellen Begleitung ließe sich dies vermeiden.

VersicherungsJournal: Mit „Young Sportsmen“ haben Sie erstmals eine Versicherungssparten übergreifende Absicherungslösung entwickelt, die Sie auch anderen Maklern zum Vertrieb anbieten. Für welche Vermittler ist ein solches Standardprodukt zum Schutz junger Nachwuchsfußballer am Beginn einer möglichen Profikarriere interessant?

Häuser: Unser Produkt „Young Sportsmen“ ist tatsächlich eine Innovation auf dem Markt. Wir haben es zusammen mit deutschen Risikoträgern entwickelt. Im Ergebnis stellt es einerseits sicher, dass junge Nachwuchsfußballer im Falle einer Verletzung oder schwerwiegenden Erkrankung die bestmögliche Heilungsbehandlung erfahren und damit auf dem schnellsten Weg in den Spielbetrieb zurückkehren können. Andererseits schafft es für den Fall, dass die Profikarriere dadurch beendet ist, die finanziellen Voraussetzungen für eine alternative Berufsperspektive. Damit tragen wir dem Alter der Spieler Rechnung und statten sie quasi mit „Netz und doppeltem Boden“ aus, damit sie – egal welchen Verlauf ihre Karriere nimmt – auf den eigenen Füßen landen.

VersicherungsJournal: Warum bieten Sie das Produkt auch anderen Maklern zum Vertrieb an?

Häuser: Die verschiedenen Marktteilnehmer, die Sport nicht als Spezialsegment anbieten, betreuen gleichwohl vereinzelt Sportler. Sie können aber mangels einer „kritischen Masse“ an gleichartigen Risiken keine individuell notwendige Lösung am Markt für den Profispieler erhalten. Da „Young Sportsmen“ nach unserem Wissen einmalig in Deutschland ist und eine Lücke schließt, stellen wir es gerne anderen Vermittlern zur Verfügung. So hat jeder etwas davon: der Sportler, der das Produkt vom Versicherungsmakler seines Vertrauens erhalten kann, der Versicherungsmakler, der seinen Kunden optimal absichert, und auch wir. Das gibt uns Rückenwind, weitere innovative Produkte für den Sportbereich zu entwickeln.

Lesetipp: Zielgruppenanalysen
Ziegruppenanalyse Zahnärzte (Bild: VersicherungsJournal)

Dass die Spezialisierung auf eine bestimmte Zielgruppe ein erfolgreiches Geschäftsmodell sein kann, haben bereits mehrere Versicherungsvermittler beschrieben. Häufig entscheiden sich die Spezialvermittler für die Konzentration auf eine bestimmte Berufsgruppe, insbesondere solche mit höherer Kaufkraft.

Wie das gelingt, zeigen die Zielgruppenanalysen Rechtsanwälte, Apotheker und Zahnärzte, die im VersicherungsJournal-Verlag erschienen sind. Geschrieben haben sie die jeweiligen Spezialisten und Vermittler Thomas Stephan, Michael Jeinsen und Nicole Gerwert (VersicherungsJournal 12.9.2017, 27.4.2017, 20.1.2017). Ebenfalls mit der Spezialisierung im Vertrieb beschäftigt sich das VersicherungsJournal Extrablatt 1/2016, das als Download zur Verfügung steht.

Warum die Spezialisierung für sie erfolgreich war, haben Nicole Gerwert und Michael Jeinsen so zusammengefasst: „Vermeintlichen Alleskönnern laufen die Kunden davon“. Thomas Stephan ergänzt: „In Zeiten von Insurtechs und Fintechs ist es wichtig, sich einen Markt oder eine Zielgruppe zu erschließen, die nicht so einfach erobert werden kann.“

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