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Private Vorsorge: Diese Vertriebswege dominieren den Neuzugang

31.1.2020 – Über den Bankschalter kam 2018 in der privaten Altersvorsorge dank einer exponierten Stellung im Einmalbeitragsgeschäft das meiste APE-Neugeschäft in die Bücher der Lebensversicherer. Einfirmenvertreter landen wegen der führenden Rolle bei den laufenden Beiträgen für ein Jahr knapp dahinter an zweiter Stelle. Für Makler und Mehrfachvertreter reichte es nur zur dritten Position. Dies zeigen jüngst von Willis Towers Watson veröffentlichte Zahlen.

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Die Ausschließlichkeit war 2018 mit einem Anteil von annähernd einem Drittel der wichtigste Vertriebskanal im APE-Neugeschäft der Lebensversicherer. Dahinter folgten mit knapp über beziehungsweise unter 30 Prozent die unabhängigen Vermittler und die Banken.

Dies hat die mittlerweile 20. Auflage der Vertriebswege-Studie für die Lebensversicherung ergeben, die das Beratungsunternehmen Willis Towers Watson Mitte Dezember vorgestellt hatte (VersicherungsJournal 18.12.2019).

Banken in der privaten Altersvorsorge an der Spitze

Am Donnerstag hat das Beratungsunternehmen weitere Detaildaten zur Verteilung des Neuzugangs auf die einzelnen Vertriebswege publiziert.

So hat in der privaten Altersvorsorge, der im Neugeschäft dominierenden Produktgruppe (31.1.2020), der Vertrieb über den Bankschalter die Nase vorn. Hierunter verstehen die Analysten Kapitallebens- und Rentenversicherungen der dritten Schicht, Basis-Renten der ersten sowie private Riester-Renten der zweiten Schicht.

Den Angaben zufolge liegen die Geldinstitute mit 36 Prozent Anteil am APE-Neuzugang drei Prozentpunkte vor den Einfirmenvertretern. Erst an dritter Stelle folgen die Versicherungsmakler und Mehrfachvertreter, auf die ein gutes Viertel entfällt.

Unterschiede zwischen laufenden und Einmalbeiträgen

Die starke Stellung der Banken ist vor allem auf das Einmalbeitragsgeschäft zurückzuführen. Hier kommt dieser Vertriebskanal mit 44 Prozent auf einen fast doppelt so hohen Anteil wie die fast gleichauf liegenden unabhängigen Vermittler und Einfirmenvertreter.

Gemessen am laufenden Beitrag für ein Jahr landen die Kreditinstitute allerdings mit einem guten Viertel Anteil nur an dritter Stelle. In Führung liegt die Ausschließlichkeit vor den Maklern und Mehrfachvertretern.

Vertriebswegeanteile (Bild: Wichert)

Henning Maaß, für die Studie verantwortlicher Berater bei Willis Towers Watson, erläutert hierzu, dass Banken oft umfassende Einsicht in die Finanzsituation ihrer Kunden hätten. „Die Produkte der Lebensversicherer sind in den Zeiten geringer Zinsen ein gutes Angebot an die Bankkunden, die größere Summen anlegen wollen.“

Einmalbeiträge 2019 stark gestiegen

Unlängst vom Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft e.V. (GDV) bekannt gegebene Zahlen lassen vermuten, dass sich das Gewicht des Bankenvertriebs im vergangenen Jahr weiter erhöht haben könnte.

So wuchs das Einmalbeitragssegment 2019 nach Angaben auf der Jahrespressekonferenz um über ein Drittel auf knapp 38 Milliarden Euro. Der Neuzugang gegen laufenden Beitrag nahm um über zehn Prozent auf fast 5,8 Milliarden Euro zu. In der Folge erhöhte sich das APE um 18,7 Prozent auf 9,4 Milliarden Euro (29.1.2020).

Vertriebswegestatistik des GDV

Der GDV veröffentlicht im Jahresturnus ebenfalls eine Vertriebswegestatistik. Hier lagen im Betrachtungsjahr 2018 nach APE die Einfirmenvertreter vor den Geldhäusern und den Maklern und Mehrfachvertretern. Nach vermittelter Beitragssumme liegen die unabhängigen Vermittler klar vor den Banken (16.8.2019).

Die Differenzen resultieren unter anderem aus unterschiedlichen Definitionen des Bankenvertriebs. Während bei Willis Towers Watson der Ort entscheidend ist und alle Abschlüsse in Bankfilialen berücksichtigt werden, differenziert der Versichererverband danach, wer den Kunden berät – Bankangestellter oder Versicherungsvermittler.

 
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