Pflegevorsorge: Den Kunden und sein Lebenswerk schützen

28.9.2018 – Am Thema Pflege kommt kein Vermittler vorbei, der seine Kunden umfassend beraten möchte, meint Dr. Knud Hell, Abteilungsleiter der Provinzial Nord Brandkasse AG im Bereich Verkauf/Training. Wichtig sei daher, die Vermittlerschaft vor dem Hintergrund gesteigerter Beratungsanforderungen für die anstehenden Fragen zu sensibilisieren. Im zweiten Teil seines Gastbeitrags geht der Vertriebsspezialist auf die rechtlichen Rahmenbedingungen ein und stellt Ansätze zur Umsetzung der Thematik in die vertriebliche Praxis vor.

Das Risiko, zu einem Pflegefall zu werden, steigt. Verbunden sind damit nicht nur finanzielle Risiken für die Pflegebedürftigen, sondern auch für ihre Angehörigen. Hinzu kommen gesetzliche Regelungen, die die Lebensplanung der Familie auf den Kopf stellen können.

Es lohnt also, sich auf dem Hintergrund des Pflegerisikos mit den gesteigerten Beratungsanforderungen zu beschäftigen. Um die Aspekte Pflegebedürftigkeit und Sozialhilferegress sowie Willenserklärungen ging es in Teil eins dieser Abhandlung (VersicherungsJournal 25.9.2018).

Der nachfolgende zweite Teil beschäftigt sich mit den rechtlichen Rahmenbedingungen für die tägliche Praxis und stellt vertriebliche Ansätze vor.

Erstes Thema: Was darf ich und was nicht? – Gesetzliche Schranken

Das Rechtsdienstleistungs-Gesetz soll nach § 1 Absatz 1, Satz 2 die Rechtssuchenden, die Rechtsordnung und den Rechtsverkehr vor unqualifizierten Dienstleistungen rechtlicher Art schützen. § 5 RDG erlaubt allerdings Rechtsdienstleistungen, die im Zusammenhang mit einer anderen Tätigkeit stehen, wenn sie als Nebenleistung zum Berufs- oder Tätigkeitsbild gehören.

Absatz 1 dieses Paragrafen bestimmt, dass die Tatsache, ob eine Nebenleistung vorliegt, nach dem Inhalt, Umfang und sachlichen Zusammenhang mit der Haupttätigkeit zu beurteilen ist. Dies ist unter Berücksichtigung der Rechtskenntnisse zu bewerten, die für die Haupttätigkeit erforderlich sind.

Keine Beratung zu konkreten Angelegenheiten

Hier teilt sich die Bewertung der oben genannten Ansätze in zwei Stränge. Zum einen ist zu klären, wie es um die inhaltliche Beratung zu den in Teil eins geschilderten Willenserklärungen bestellt ist.

Knud Hell (Bild: privat)

Grundsätzlich ist festzuhalten, dass eine Rechtsdienstleistung dann vorliegt, wenn es im Wesentlichen um die Klärung rechtlicher Verhältnisse im konkreten Einzelfall geht. § 2 RDG bestimmt, dass eine Rechtsdienstleistung jede Tätigkeit in konkreten Angelegenheiten ist, sobald sie eine rechtliche Prüfung des Einzelfalls erfordert.

Wer also im Beratungsgespräch zu den Willenserklärungen konkrete Fragen des Kunden zu Formulierungen und rechtlichen Konsequenzen beantwortet, begibt sich außerhalb des erlaubten Bereiches. Denn die Beratung zu Willenserklärungen des Kunden ist genau eine konkrete Angelegenheit.

Sensibilisierung auf abstrakter Ebene

Hier hilft auch § 5 RDG nicht weiter, denn es geht gerade in der Hauptsache dieser Beratung eben nicht um die Vermittlung von Versicherungsverträgen. Man sollte sich also tunlichst davor hüten, hier tiefer einzusteigen, sonst drohen saftige Bußgelder und gegebenenfalls Schadensersatz.

Zu den nicht von § 5 RDG gedeckten Nebenleistungen gehört übrigens auch schon das Aufnehmen von Kundendaten in ein Vollmachtsformular. Die Beratung erstreckt sich daher auf die Sensibilisierung der Kunden für die Themen auf der abstrakten Ebene. Alles Weitere muss der Kunde dann mit einem Angehörigen der rechtsberatenden Berufe individuell klären und gegebenenfalls auf den Weg bringen.

Beratungsschwerpunkt auf der Vermittlung

Zum anderen stellt sich die Frage, ob die Darstellung der Rechtsprechung der Bundes- und Obergerichte im Zivil- und Sozialrecht für die Ansätze zur privaten Pflegezusatz-, Sterbegeldversicherung und Altersvorsorge im Rahmen des Schonvermögens des unterhaltspflichtigen Kindes eine erlaubte Rechtsdienstleistung darstellt.

Hier liegt der Beratungsschwerpunkt auf der Vermittlung der entsprechenden Verträge. Dabei ist es geboten, die rechtlichen Rahmenbedingungen für die vorgestellten Lösungsansätze zu erläutern, um dem Kunden verständlich zu machen, warum es gegebenenfalls für ihn sinnvoll sein kann, für sich eine Problemlösung in Form einer persönlichen Absicherung zu finden.

Wenn es in der Beratung um die Absicherung des privaten Unfallrisikos geht, ist ja auch plausibel zu machen, wann, wofür und in welcher Höhe die gesetzliche Unfallversicherung im Sinne des SGB VII Schutz bietet und wo nicht. Würde man die Erörterung der rechtlichen Rahmenbedingungen im Kundengespräch nicht unter § 5 Absatz 1 RDG subsummieren, könnte man sich hier gleich aus der Beratung verabschieden. Das kann nicht gewollt sein.

Ziel eines Abschlusses

Zieht man dann ergänzend § 34d GewO heran – hier den Spezialfall der Honorarberatung durch Versicherungsvermittler – dann ist laut Bundesgerichtshof danach zu fragen, ob die Tätigkeit überwiegend auf wirtschaftlichem Gebiet liegt und die Wahrnehmung wirtschaftlicher Belange bezweckt. Oder steht die rechtliche Seite der Angelegenheit im Vordergrund und geht es wesentlich um die Klärung rechtlicher Verhältnisse?

Wenn sich diese Frage allerdings bei der Honorarberatung durch Versicherungsvermittler stellt, dann erst recht bei der Beratung mit dem Ziele eines Abschlusses.

Diese Frage kann auch bei den Themen der privaten Pflegezusatz-Versicherung, der Sterbegeldversicherung und der privaten Altersvorsorge vor dem Hintergrund möglichen Elternunterhalts nur dahingehend beantwortet werden, dass es um die Sicherung und Bewahrung von wirtschaftlichen Verhältnissen geht. Der Abschluss einer Vorsorgelösung steht im Vordergrund.

Rahmenbedingungen werden erläutert

Anders formuliert, geht es bei der Versicherungsberatung nicht um die rechtliche Prüfung von Einzelfällen. Es geht vielmehr um das Erfassen von wirtschaftlichen Risiken und die Zuordnung eines adäquaten Versicherungsschutzes im Sinne der §§ 60, 61 VVG.

Danach ist es meines Erachtens nicht nur erlaubt, sondern auch geboten, die rechtlichen Rahmenbedingungen, die zu schwerwiegenden wirtschaftlichen Auswirkungen beim Kunden führen können, zu erläutern.

Zweites Thema: Vertriebliche Ansätze

Die bei Thema eins aufgeführten rechtlichen Rahmenbedingungen führen in der täglichen Beratungspraxis zu diversen Ansätzen, über die sich der Vermittler im Klaren sein sollte – und zwar im wohlverstandenen Kundeninteresse. Steigern Sie die Sensibilität Ihrer Kunden für deren eigenes Lebenswerk und zitieren Sie doch einfach mal den Pflegebevollmächtigten der Bundesregierung, Staatssekretär Andreas Westerfellhaus:

„Wir müssen die gesetzliche Pflegeversicherung finanziell auf breitere Füße stellen“, forderte der Pflegebeauftragte Anfang September laut einem Bericht in Der Spiegel. „Es kann nicht sein, dass die Zukunft der Erben wichtiger sein soll, als die Zukunft der Pflege“, heißt es dort. Dabei dürfe es kein Tabu sein, auch auf Kapitaleinkünfte wie Mieten Beiträge zur Pflegeversicherung zu erheben.

Und sinngemäß: Wir werden uns daran gewöhnen müssen, dass das, was wir uns im Laufe des Lebens aufgebaut haben, für die Pflege einzusetzen ist (Westerfellhaus in einem Interview mit dem Hörfunksender NDR Info vom 11. Juni 2018).

Mehr Aufmerksamkeit für die private Zusatzabsicherung

Da weiß man zumindest, wo die Reise hingeht. Bewahren Sie Ihre Kunden und deren Lebenswerk vor diesem Schicksal – es wird sich herumsprechen.

Dass sich all die in dieser Abhandlung skizzierten rechtlichen Wirkungen dann nicht entfalten, wenn eine ausreichende private Zusatzvorsorge zur Pflege besteht, ist ein Ansatz, der bislang in der vertrieblichen Ansprache eine noch untergeordnete Rolle spielt. Die Brisanz dieses Themas verdient eine deutlich höhere Aufmerksamkeit der privaten Zusatzabsicherung für den Pflegefall in der Beratungspraxis.

Beispiel Bestattungsvorsorge

Vielen Menschen in Deutschland ist es wichtig, ein für sich angemessenes und würdiges Begräbnis im Falle des Ablebens zu erhalten. Dieser Wunsch wird in nachvollziehbarer Weise häufig mit dem Zusatz „Ich möchte aber meinen Angehörigen nicht (finanziell) zur Last fallen“ verbunden.

Indes mehrt sich in Kundengesprächen die Besorgnis, die für ein Begräbnis angesparten Kosten würden im Pflegefalle ja sowieso anzusetzen und folglich für die Pflege einzusetzen sein. Wie in Teil eins dieses Beitrags näher ausgeführt, ist je nach Bundesland eine Bestattungsvorsorge in Höhe von x Euro dem Schonvermögen zuzurechnen und folglich nicht für Pflege einzusetzen. Wichtig ist der Vertragsschluss vor Eintritt der Pflegebedürftigkeit.

Beispiel Schonvermögen für die eigene Altersvorsorge

Auch im Bereich der Altersvorsorgeberatung tut sich ein Ansatz auf, der bislang eher eine untergeordnete Rolle spielte: das Schonvermögen für die eigene Altersvorsorge. Die Kunden können und dürfen Liquidität für das eigene Alter beiseitelegen, anstatt diese Mittel für Elternunterhalt aufzuwenden. Nach den genannten Vorgaben der höchstrichterlichen Rechtsprechung kommen hier nennenswerte Beträge in Frage. Dieser Ansatz sollte daher nicht unterschätzt werden.

Es stellt sich hier auch die Frage, ob der Altersvorsorgevertrag vor Heranziehung zum Elternunterhalt abgeschlossen sein sollte. Dazu sind bislang keine höchstrichterlichen Urteile gefällt worden.

Im Einzelfall kann dies aber keine Rolle spielen. Denn wenn nicht zugelassen wird, dass der Unterhaltsverpflichtete – egal zu welchem Zeitpunkt – ein eigenes zusätzliches Altersvorsorgevermögen aufbaut, sind ja die nächsten Fälle des Sozialhilfebezugs im Pflegefall schon angelegt.

Kompetenzanmutung stärken

Kundenbindung und Empfehlungsbereitschaft werden durch die Hinweise auf mögliche Willenserklärungen gestärkt. Wenn man sich mit Kunden zu diesen Themen auf der abstrakten Ebene austauscht, wird vielen zum ersten Male klar, welche Unterschiede es tatsächlich gibt und was gegebenenfalls für den Einzelnen in Betracht kommen könnte.

Angeregt wird jedenfalls die emotionale und intellektuelle Beschäftigung der Kunden mit diesem Thema – ein Wert, der sich in Geld nicht messen lässt. Dass dabei en passent die Kompetenzanmutung des Vertrieblers deutlich steigt, sei nur der Vollständigkeit halber erwähnt.

Fazit

Die Praxis zeigt, dass es hohen Bedarf nach Klärung dieser Themen gibt und allgemeine Informationen zwar täglich und überall zur Verfügung stehen, die Lösungen im Versicherungskontext aber nicht in der Wahrnehmung vieler Kunden vorhanden sind.

Hier ist der Vermittler gefragt. Wer im Sinne einer ganzheitlichen Beratung vorgehen will, kommt an den oben genannten Themen nicht vorbei und sollte sich und seinen Beratungsprozess darauf ausrichten.

Dr. Knud Hell

Der Autor ist Abteilungsleiter bei der Provinzial Nord Brandkasse AG und verantwortet dort den Bereich Verkauf/Training. Zudem ist er als Dozent für Generationenberatung der Wirtschaftsakademie Schleswig-Holstein GmbH und der Industrie- und Handelskammer Nord Westfalen tätig.