Nettopolicen: Boom durch Provisionsdeckel erwartet

29.1.2021 – Altersvorsorge im Zinstief muss mit geringen Kosten auskommen. Eine Lösung sind Nettotarife. Der Nischenmarkt, der durchaus von Verbraucherschützern goutiert wird, entwickelt sich langsam. Die Angebote sind aber eine echte Konkurrenz für Provisionstarife. Kunden sehen schnell, dass ihr Erspartes auf dem Konto ankommt. Nicht alle Kunden können sich aber scheinbar die hohen Abschlusshonorare leisten.

Martin Ziems (li.) und Michael Scheerer (re.)
(Bild: Screenshot Schmidt-Kasparek)

„Bei der Vermittlung von Nettopolicen hat man ein gutes Gefühl, wenn man den Kunden wiedertrifft, und erhält schnell eine Empfehlung“, sagte der Finanzanlagenvermittler Ralf Deinhardt beim ersten Nettokongress, den der Servicedienstleister Nettowelt GmbH & Co.KG am Donnerstag online veranstaltet hat. Das Unternehmen gehört zu 85 Prozent der Versicherungsgruppe die Bayerische.

Die Zeit ist reif für „netto“

In der Diskussion sagte Alan Lehr, der 2016 die Inseven Group GmbH gegründet hat, dass die Zeit für „netto“ nun reif sei. Viele Vermittler und Assekuranzen hätten weitgehende Pläne für Altersvorsorgeprodukte in der Schublade liegen, die sie rausholen würden, falls es tatsächlich noch einen Provisionsdeckel geben würde. Bis dahin bleiben Nettotarife wohl weiterhin ein Nischenmarkt.

„Derzeit werden 95 Prozent aller Altersvorsorgeprodukte noch auf Bruttobasis vermittelt“, stellte Martin Ziems, Geschäftsführer von Nettowelt fest. Über das Unternehmen können Verträge auf Nettobasis abgewickelt werden. Unter anderem wird ein Vergleichstool angeboten.

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Vermittlungshonorare von bis zu 7,8 Prozent der Beitragssumme

Ziems rechnete vor, dass bei einer Fondspolice, in die 30 Jahre pro Monat 100 Euro eingezahlt wird, bei einer Wertentwicklung von sechs Prozent das Vertragsvermögen 87.034 Euro erreichen würde, wenn sie auf Basis eines echten Nettotarifs ohne Abschlusskosten kalkuliert würde. Demgegenüber läge die Ablaufleistung einer Provisionspolice lediglich bei 77.553 Euro.

Nach Einschätzung von Ziems wären die Kunden heute bereit, für solche Renditevorteile von mehr als zwölf Prozent eine Startzahlung in Höhe von beispielsweise 1.600 Euro zu leisten. Laut Ziems sind Vermittlungshonorare von bis zu 7,8 Prozent der Beitragssumme rechtlich legal.

„Sie können Ihr Honorar selbst bestimmen. Einen echten rechtlichen Rahmen gibt es nicht“, erläuterte Ziems den Teilnehmern. Honorare über 7,8 Prozent können aber über Nettowelt nicht mehr abgerechnet werden.

Kostenvergleich: Brutto- versus Nettotarif (Bild: Nettowelt)

Betreuungsvergütung bei fünf Prozent der Beiträge

Laut Ziems hatte der Bundesgerichtshof 2004 in einem Urteil diese Höhe noch als akzeptabel bewertet. Zusätzlich können die Vermittler eine Betreuungsvergütung abschließen, die im Schnitt bei fünf Prozent der Beiträge liegt. Das wäre immer noch viel günstiger, als die hohen Verwaltungskosten für Bruttopolicen, die bis zu 25 Prozent ausmachen könnten.

Laut dem Businesscoach Sven Flieshardt von SF Coaching MM Interaktive Medien gäbe es in ganz wenigen Fällen einmal Beschwerden über die laufenden Betreuungskosten. „Wir prüfen dann, ob unsere Vertriebspartner tatsächlich noch ihren Betreuungsauftrag wahrnehmen.“ So sollten die Fondspalette und die Höhe der Einzahlung regelmäßig überprüft werden.

Ralf Deinhardt (Bild: Schmidt-Kasparek)

Flieshardt zufolge gibt es bei Nettotarifen, die auf Honorarbasis verkauft werden, kaum ein Storno. Demgegenüber hätte früher insgesamt die Stornoquote bei rund zehn Prozent gelegen. Alle Berater sind sich einig, die meisten Kunden kennen Nettotarife nicht, sind aber für eine offene Kostendiskussion empfänglich. „Ich lehne Bruttotarife ab, vermittele heute nur noch Nettopolice und habe guten Erfolg damit“, sagte Praktiker Deinhardt.

Viele brauchen Factoring

Empfohlen wird klassischen Vermittlern, „endlich über den Tellerrand zu schauen“. „Sie verlieren dabei nichts, sondern können nur gewinnen“, erläuterte Michael Scheerer, ebenfalls Geschäftsführer von Nettowelt.

Es sei ein Irrtum, dass die Honorarvermittlung eine Umsatzsteuerpflicht auslöse. Scheerer: „Sie können einem Kunden eine Bruttopolice vermitteln und dem anderen eine Nettopolice, es ändert sich rechtlich bei Ihnen nichts.“

Scheinbar können sich aber nicht alle Kunden sofort ein Honorar leisten. Während bei einzelnen Beratern 80 Prozent des Honorars über Factoring läuft, sind es bei den Vermittlern, die Nettowelt insgesamt betreut, rund 60 Prozent. Möglich sei es aber auch, Auszahlungen aus Altverträgen zur Finanzierung zu nutzen.

Partner von Nettowelt sind neben die Bayerische ihre Tochter Pangaea Life GmbH, die Prismalife AG, an der die Barmenia Lebensversicherung a.G. beteiligt ist, sowie die Alte Leipziger Lebensversicherung a.G., die Lebensversicherung von 1871 a.G. München, die Zurich Deutscher Herold Lebensversicherung AG und der Münchener Verein Lebensversicherung AG.