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Kooperation mit Spezialmaklern lohnt sich für beide Seiten

29.8.2019 – Die Kooperation mit einem Kreditmakler lohnt sich nach Meinung von Frank Otto für breit aufgestellte Versicherungsvermittler, die sich in diesem Feld nicht spezialisiert haben. Im Interview berichtet der Geschäftsführer der Via Delcredere GmbH über die Gepflogenheiten des Kreditversicherungs-Markts und seine aktuelle Entwicklung. Otto ist im Vorstand des Internationalen Verbandes der Kreditversicherungs-Makler e. V. (Bardo) zuständig für die Öffentlichkeitsarbeit. Das ungekürzte Interview steht im aktuellen VersicherungsJournal Extrablatt „Kreditversicherung – Ohne Spezialisierung spezielle Risiken decken“.

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VersicherungsJournal: Ist die Marktstruktur mit wenigen, teils sehr großen Versicherungsanbietern eine besondere Herausforderung für die Makler?

Frank Otto: Die Bedeutung der Spezialmakler für diesen Mark ist enorm gestiegen. An den Spezialmaklern kommen die Kreditversicherer nicht mehr vorbei – das war vor rund 25 Jahren als ich begonnen habe anders. Heute nehmen die Kreditversicherer uns Spezialisten ernst und arbeiten vertrauensvoll und konstruktiv mit uns zusammen.

VersicherungsJournal: Was kann der Spezialmakler?

Otto: Zum Beispiel: Bilanzen lesen. Die Kreditversicherung ist ein kompliziertes und komplexes Geschäft, für das man Know-how, aber auch die persönlichen Beziehungen zu den Versicherern braucht. Meine Firma betreibt beispielsweise nur die drei Sparten der Kreditversicherung sowie das Factoring. Damit können sich meine Mitarbeiter sehr viel detaillierter und genauer mit diesen Themen beschäftigen.

Frank Otto (Bild: privat)
Frank Otto (Bild: privat)

VersicherungsJournal: Maklern mit breit aufgestelltem Geschäft wird oft die Kooperation mit einem Spezialmakler empfohlen. Wie laufen solche Kooperationen ab?

Otto: Ich kann da nur für meine Firma sprechen. Üblicherweise spricht uns dieser Makler für ein bestimmtes Thema an. Wir bekommen dann das Maklermandat für diesen Fall. Inhaltlich braucht er sich dann damit nicht mehr auseinanderzusetzen. Haftungsmäßig ist er damit auch zu 100 Prozent aus diesem Risiko heraus.

VersicherungsJournal: Wie verteilt sich dann die Courtage?

Otto: In aller Regel zwei zu eins. Das lohnt sich also für beide Seiten. Ist der Sachverhalt jedoch zu komplex und/oder sind viele Reisen notwendig, bekommt der antragende Makler entsprechend weniger.

VersicherungsJournal: Wie kann ein Makler sicher sein, dass er seinen an den Spezialmakler vermittelten Kunden im übrigen Geschäft behält?

Otto: Da braucht sich der breit aufgestellte Makler keine Sorgen zu machen – das wäre eine Todsünde, den Kunden anderweitig zu beraten. Das macht man nicht, weil es den eigenen guten Ruf verdirbt. Und vom guten Ruf leben wir! Wir garantieren diese Arbeitsteilung aber auch schriftlich, wenn gewünscht.

VersicherungsJournal: Welche technischen Standards sind Voraussetzung für eine Kooperation?

Otto: E-Mail reicht. Für die Kooperation haben wir standardisierte Verträge, in denen unter anderem steht, dass wir uns gegenseitig nicht ärgern werden.

VersicherungsJournal: Welche Trends im Kreditversicherungs-Markt beobachten Sie?

Otto: Der Trend zu Preissenkungen ist gestoppt. Die Verunsicherung über die schleppende Konjunktur führt aktuell wieder zu Preiserhöhungen. Zudem werden die Risiken eingegrenzt und Selbstbehalte erhöht. Die Versicherer beschäftigen sich stark mit Länderrisiken wie Italien, Großbritannien, Frankreich – zumindest ein bisschen – und Brasilien, das starke korruptionsgetriebene Probleme hat und zuletzt sehr viele Pleiten erlebte.

Bei den Branchenrisiken stehen die Automobilhersteller und ihre Zulieferer im Fokus und natürlich nach den Insolvenzen von Strenesse und Gerry Weber die Textilbranche, aber auch der Maschinenbau. Zu beobachten ist zudem der Trend, dass immer öfter Bestellungen nicht mehr abgeholt und bezahlt werden. Der Kunde also „auf den Topf gesetzt“ wird.

VersicherungsJournal: Was macht Ihnen Sorgen?

Otto: Dass die gravierenden Fehler von 2009 wiederholt werden könnten. Nach der Finanzmarktkrise haben die Kreditversicherer Limite fristlos gekündigt. Jetzt mehren sich die Fälle, dass in den Unternehmen mit britischen, italienischen oder auch französischen Geschäftsbeziehungen die Selbstbehalte erhöht und/oder die Limite gekürzt werden.

VersicherungsJournal: Damit so etwas nicht mehr passiert, haben die Kreditversicherer doch eine sogenannte Nachlaufdeckung von 30 Tagen bei den Limiten eingeführt.

Otto: Das hilft nur begrenzt und zwar für die Waren, die bereits ausgeliefert sind. Nach 30 Tagen werden die Kündigungen wirksam – die Kunden haben aber immer noch Geschäftsbeziehungen mit Firmen in Großbritannien und anderswo. Auch nach dem Brexit verschwinden diese Firmen doch nicht. Sollten die Versicherer die Kundenbeziehungen derart begrenzen, laufen sie Gefahr ihre Versicherungsnehmer ernsthaft zu vergrätzen.

Lesetipp: „Kreditversicherung – Ohne Spezialisierung spezielle Risiken decken“

Weitere Auszüge dieses Gesprächs finden sich im VersicherungsJournal Extrablatt 3|2019 „Kreditversicherung – Ohne Spezialisierung spezielle Risiken decken“. Dieses Heft beschäftigt sich mit der Kreditversicherung und ihren Möglichkeiten für breit aufgestellte Versicherungsvermittler.

Die Konjunktur in Deutschland, aber auch weltweit, trübt sich ein. Damit wächst die Gefahr, dass wichtige Abnehmer ihre Rechnungen nicht mehr zahlen wollen oder können. Mit einer Warenkredit-, Exportkredit- oder auch Investitionsgüterkredit-Versicherung können sich Lieferanten gegen die finanziellen Folgen schützen, dass ihre Abnehmer ihre Rechnung nicht bezahlen.

Nach Marktschätzungen haben sich nur 15 bis 20 Prozent der mittelständischen Firmen entsprechend versichert. Im Handwerk soll die Quote sogar unter fünf Prozent liegen. Gewerbe- oder Firmenvermittler, die die Geschäftsführung beraten, müssen nach Einschätzung von Experten über diese Risiken und ihre Absicherungs-Möglichkeiten aufklären. Doch klassische Versicherungsmakler sind in der Regel keine Spezialisten in Sachen Warenkreditversicherung.

In diesem Heft geht es zudem um die Kautions- sowie die Vertrauensschaden-Versicherung, weil diese oft zusammen mit der Kreditversicherung zusammengefasst werden. Das ergibt auch Sinn, denn in konjunkturell schwachen Zeiten wollen und sollten alle mehr Eventualitäten absichern, um hoffentlich vorhandene Reserven zu schonen.

Das Heft steht seit 26. August kostenlos als PDF-Datei zum Download im Internet zur Verfügung. Premium-Abonnementen wurden bevorzugt bedient und hatten bereits zuvor Zugriff auf die neue Ausgabe. Wer das Heft noch nicht abonniert hat, kann diese Ausgabe nur online lesen – sich aber für alle späteren Ausgaben unter diesem Link registrieren.

 
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