Keine Chance gegen Beratungsroboter?

12.11.2018 – Der steigende Aufwand, tendenziell sinkende Provisionen und die Folgen von Regulierung und Digitalisierung machen Versicherungsvermittlern das Leben schwer. Angesichts des steigenden Drucks durch Wettbewerber, die niedrige Kosten versprechen, wird die Frage, wie Vermittler zukünftig noch erfolgreich existieren können, immer drängender. Entscheidend dürfte für jeden Finanzdienstleister sein, seine eigene Strategie zu finden. Kernpunkt ist, einen Nutzen zu definieren, den Wettbewerber nicht bieten.

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Wer seinen Beruf als Versicherungsvermittler ernst nimmt, hat in der Beratung zur Altersvorsorge einigen Aufwand zu treiben. Dafür eine auskömmliche Vergütung durchzusetzen, wird immer schwerer. Der Stundenlohn sinkt allein schon durch den zunehmenden Zeitaufwand pro Abschluss. Hinzu kommen tendenziell sinkende Provisionen.

Claus-Peter Meyer (Bild: Harjes)
Claus-Peter Meyer (Bild: Harjes)

Zu allem Überfluss kommen immer mehr Direktanbieter auf den Markt, die mit niedrigen Kosten werben. Das sind zum einen Vermittler von Nettopolicen wie die Mypension Altersvorsoge GmbH. Zum anderen treten die sogenannten Robo-Adviser auf, die als Vermittler oder Vermögensverwalter Sparpläne auf der Basis billiger Exchange-Trade-Funds (ETF) anbieten.

Kosten senken reicht nicht

Gegen deren niedrige Margen haben klassische Vermittler mit Versicherungen und gemanagten Fonds im Wettbewerb um die Altersvorsorgesparer vordergründig einen schweren Stand. Doch bei genauerer Betrachtung kann die Lage wesentlich besser aussehen.

Selbstverständlich ist, die Digitalisierung zu nutzen und die eigenen Kosten zu senken. Wer nichts dergleichen unternimmt, gerät automatisch ins Hintertreffen, weil genügend Wettbewerber die Möglichkeiten der Produktivitäts-Steigerung auf jeden Fall nutzen.

Das reicht allerdings nicht aus. Denn immer wird es jemanden geben, der billiger sein kann. Die Spirale dreht sich immer weiter.

Die Police ist nur ein Teil der Lösung

Das ist aber keineswegs dramatisch, denn der Preis ist längst nicht alles. Die Menschen geben in erster Linie dann Geld aus, wenn sie sich einen Nutzen davon versprechen, und weniger, weil etwas billig ist. Es geht also darum, im Wettbewerb durch einen Nutzen zu glänzen, den Wettbewerber nicht bieten können oder wollen.

Dazu muss man sich bewusst machen, dass das reine vermittelte Finanz- oder Versicherungsprodukt als solches nur ein Teil des Nutzens ist, den sich der Kunde verspricht. Versicherungen und andere Altersvorsorgeprodukte werden nicht gekauft, weil sich die Konsumenten an dem Dokument in ihrem Aktenschrank erfreuen, sondern weil sie sich dahinter zum Beispiel den Nutzen versprechen, für ihren Ruhestand optimal vorzusorgen.

Das kann die Police oder der Sparplan allein überhaupt nicht leisten. Denn für eine optimale Lösung muss ein Plan her, der auf einer gründlichen Analyse des individuellen Bedarfs und der Umstände des Kunden fußt. Hinzu kommt, dass dieser Plan stets aktuell gehalten werden will. Das können reine Produktverkäufer und Robo-Advisor kaum leisten.

Leistungsverzeichnis präsentieren

Vielen Verbrauchern dürfte gar nicht bewusst sein, was ihr Vermittler, der Beratung und Kundendienst noch ernst nimmt, alles für sie tut. Um dieses Bewusstsein zu stärken, kann ein Leistungsverzeichnis helfen, das dem Kunden präsentiert wird. Manche Finanzdienstleister lassen sich ihre Servicepakete schon längst von ihrer Klientel gesondert bezahlen und machen damit gute Erfahrungen.

Sind die Kunden erst einmal daran gewöhnt, die Serviceleistungen und die Beratung zu bezahlen, reduziert das die Abhängigkeit von Provisionen. Und damit wird auch der Weg frei, optional Nettotarife und ETF zu vermitteln. Das können sich viele Vermittler nicht vorstellen. Aber jene, die diesen Weg schon gehen, sind davon überwiegend völlig überzeugt.

Optionen abwägen und Strategie entwickeln

Eine solche Entwicklung in Richtung Honorarberatung ist nur eine der denkbaren Optionen. Entscheidend dürfte für jeden Finanzdienstleister sein, sich nicht auf Patentrezepte zu verlassen, sondern seine eigene Strategie zu finden.

Die funktioniert umso besser, je mehr sie auf die Stärken des Unternehmens und die Bedürfnisse des vorhandenen Kundenstamms zugeschnitten wird. Das Wichtigste ist, nicht unter den widrigen Umständen zu resignieren, sondern die Chancen zu ergreifen, die sich immer wieder auftun.

Auszug aus dem Extrablatt
Extrablatt Cover

Dieser Kommentar ist ein Auszug aus dem VersicherungsJournal Extrablatt 4/2018 „Altersvorsorge im Umbruch – Tipps für den Verkauf und die Kundenpflege“.

Im Fokus des Hefts steht einmal mehr die Altersvorsorge in Form von Lebens- und Rentenversicherungen. Diese ist schwer gebeutelt von Niedrigzinsphase und damit zusammenhängend Reservebildungen für die Zinszusatzreserve, der Eigenkapitalerfordernis durch das noch neue Solvency ll. Für den Vermittler gibt es damit noch mehr Hürden im Verkauf und in der Kundenpflege.

Das vollständige Inhaltsverzeichnis und der Link zum Herunterladen des E-Papers stehen auf dieser Seite.

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