Immer weniger Risikoträger akzeptieren kreative Lösungen

20.11.2018 – Das Maklerunternehmen Financerisk betreut Profifußballer und Athleten aus Randsportarten. Diese Zielgruppe stellt die Vermittler vor besondere Herausforderungen. Wie und wo sie den Versicherungsschutz für ihre Klientel einkaufen und warum die Honorarberatung in seinen Augen keine Alternative darstellt, erläutert Matthias Wölfinger von Financerisk im Interview mit dem VersicherungsJournal-Extrablatt.

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VersicherungsJournal: Die Financerisk Assekuranz Makler GmbH, bei der Sie Berater für biometrische Risiken und Vorsorge sind, hat sich vor einigen Jahren auf die Versicherung von Sportlern spezialisiert. Wie kam es dazu?

Matthias Wölfinger: Damals gab es verschiedene Faktoren. Um einige zu nennen: 1. Wir wollten uns von der Konkurrenz abheben. 2. Als junge Väter von sportbegeisterten Kindern standen wir persönlich vor der Frage nach dem Absicherungsbedarf. 3. Trotz frustrierender Marktanalyse, geringem Engagement seitens der deutschen Versicherungs-Unternehmen, und da wenige spezialisierte Makler sich das Marktsegment teilten, waren wir überzeugt, bessere, weil individuellere Absicherungskonzepte entwickeln zu können. 4. Wir vertrauten und vertrauen bis heute unseren Stärken: zuhören, sich immer wieder Zeit für die Beratung nehmen, komplexe Lebenssituationen analysieren, ständig dazulernen wollen. Und fünftens hatten wir bereits einen losen Kontakt zur DFVV Deutschen Fußballspieler-Vermittler Vereinigung e.V.

VersicherungsJournal: Zu Ihrer Zielgruppe gehören Spitzenverdiener. Die überwiegende Zahl der Sportler dürfte aber doch eher über ein durchschnittliches Einkommen verfügen, das zudem noch unsicher ist. Rechnet sich die Spezialisierung für Sie?

Matthias Wölfinger (Bild: privat)
Matthias Wölfinger (Bild: privat)

Wölfinger: Richtig. In unserem Portfolio sind selbstverständlich Fußballer der ersten Bundesliga vertreten mit ein- oder auch zweistelligen Millionen-Jahreseinkommen zuzüglich Einnahmen aus Werbeverträgen.

Doch in den meisten Fällen hat der Erstkontakt viele Jahre vor einer solchen Karriere begonnen. Und wir beraten jeden Profisportler, auch aus Randsportarten. Oder denken Sie an Frauen, die wegen weicherem Bindegewebe als besonderes Risiko gelten. Oder an Behindertensportler.

Kurz: Wir sind Spezialisten für die gesamte Berufsgruppe. Das gehört zu unserer Philosophie.

VersicherungsJournal: Speziell zum Thema Altersvorsorge: Können Sie Produkte von der Stange einkaufen oder sind es Maßanfertigungen?

Wölfinger: Sowohl als auch. Wir haben über die Jahre diverse Konzepte für unterschiedliche Lebenssituationen entwickelt. Ausgehend immer von der Frage, was der jeweilige Sportler braucht, können wir darauf zurückgreifen oder müssen gegebenenfalls neue oder veränderte Lösungen realisieren.

VersicherungsJournal: Mit wem realisieren Sie solche speziellen Konzepte und wie sehen diese aus?

Wölfinger: Bei Sportlern beginnt die Altersvorsorge meist schon um das 30. Lebensjahr. Im nächsten Vertrag mit einem Verein hat sich vielleicht das Einkommen halbiert oder es findet sich kein Verein mehr.

Oft geht es also darum, relativ kurzfristig anzusparen, vielleicht mit der Möglichkeit von vergleichsweise hohen Einmalzahlungen. Auch hinsichtlich der Auszahlungs-Möglichkeiten setzen wir bedarfsgerecht überwiegend auf flexible Lösungen.

VersicherungsJournal: Welche Versicherer sind in Zeiten schlanker Strukturen und Digitalisierung noch bereit, solche „Sonderfälle“ zu versichern?

Wölfinger: Wir bemühen uns, Maklerbetreuer, Produktentwickler, Geschäftsführer bis hin zu Vorstandsmitgliedern von unseren fix und fertig vorbereiteten Konzepten zu überzeugen, wie jüngst „Young Sportsmen“. Das war zu keiner Zeit einfach.

Aber Sie haben Recht. Infolge von Standardisierung und Digitalisierung sind immer weniger Risikoträger bereit, kreative oder ungewöhnliche Lösungen zu akzeptieren. Mit Sportlern werben gerne – Sportler versichern, eher ungern. Dann müssen wir auch ins Ausland schauen.

VersicherungsJournal: Sie müssen also viel Zeit investieren und erhebliches Know-how aufbauen, um solche Spitzenrisiken zu decken. Nun stehen weitere Provisionsdeckelungen auf der Agenda?

Wölfinger: Das bedeutet generell gleichen oder sogar steigenden Aufwand mangels Risikoträgern bei sinkenden Margen. Die Luft wird nicht nur bei der Versicherung von Sportlern dünner.

Überall, wo eine ausführliche Beratung erforderlich ist oder sich die Bedingungen oft verändern, beispielsweise auch in der betrieblichen Altersvorsorge, wird der Anteil der nicht-kostendeckenden Fälle steigen.

VersicherungsJournal: Wie reagieren Sie auf weiter fallende Einnahmen?

Wölfinger: Wir werden versuchen, auch zukünftig eine Kundenauslese zu vermeiden. Das gilt ebenso für Makler. Wir stellen unser Know-how bis auf Weiteres allen Interessenten zur Verfügung. Aber wir sind kein karitativer Verein. Und in neue Konzepte muss zunächst investiert werden. Dazu braucht man finanzielle Reserven.

VersicherungsJournal: Ist Honorarberatung eine Alternative?

Wölfinger: Wenn unsere Mandanten es wünschen, beraten wir auch jetzt schon gegen Honorar. Wir begleiten aktuell mehrere Firmen, die Nettotarife und Honorarberatung nachfragen. Wenn wir dann die Kosten aufzeigen, werden die Augen oft sehr groß.

Für uns wäre eine Honorarberatung durchaus lukrativ, da wir dann jede Stunde unseres Aufwands in Rechnung stellen könnten.

Fazit: Honorarberatung hört sich gut an, ist jedoch so etabliert wie der zu bezahlende Finanzplan oder der Besuch des Psychologen in der Mittagspause. In den USA ist das normal, hier nicht wirklich.

VersicherungsJournal: Welcher Typ bevorzugt Honorarberatung?

Wölfinger: Der Typ, der es sich leisten kann. Oft finden wir diese Beratung bei Firmenkunden, Unternehmern und sehr wohlhabenden Kunden. Diese sind eher bereit, ein Honorar zu zahlen, welches gefühlt die Arbeitsleistung abdeckt. Je höher beispielsweise Einmalbeiträge für Kapitalanlageprodukte sind, desto weniger sind sie bereit, die üblichen Abschlusskosten zu zahlen.

Auszug aus dem Extrablatt
Extrablatt Cover

Dieses Interview ist ein Auszug aus dem VersicherungsJournal Extrablatt 4/2018 „Altersvorsorge im Umbruch – Tipps für den Verkauf und die Kundenpflege“.

Im Fokus des Hefts steht einmal mehr die Altersvorsorge in Form von Lebens- und Rentenversicherungen. Diese ist schwer gebeutelt von Niedrigzinsphase und damit zusammenhängend Reservebildungen für die Zinszusatzreserve, der Eigenkapitalerfordernis durch das noch neue Solvency ll. Für den Vermittler gibt es damit noch mehr Hürden im Verkauf und in der Kundenpflege.

Das vollständige Inhaltsverzeichnis und der Link zum Herunterladen des E-Papers (einschließlich des vollständigen Interviews) stehen auf dieser Seite.

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