15.4.2016 (€) – Die jüngsten Zahlen des Deutschen Industrie- und Handelskammertags (DIHK) belegen, dass die reine Honorarberatung nur ganz langsam Tritt fasst und bei den Register-Eintragungen deutlich unter einem Prozent bleibt. Dessen ungeachtet glauben Verbraucherschützer, dass Kunden nur bei der Honorarberatung nicht übervorteilt werden wie beim provisionsbasierten Vertrieb. Deshalb die Forderung nach einem generellen Provisionsverbot, wie Dorothea Mohn, Teamleiterin Finanzmarkt bei der Verbraucherzentrale Bundesverband e.V. (VZBV) gegenüber dem VersicherungsJournal erläuterte.
VersicherungsJournal: Der Deutsche Industrie- und Handelskammertag e.V. (DIHK) hat kürzlich die Daten zur Entwicklung bei den Versicherungs- und Finanzanlagen-Vermittlern sowie den nur auf Honorarbasis arbeitenden Beratern veröffentlicht. Man muss klar sagen, die Honorarberatung kommt nicht wirklich voran (VersicherungsJournal 8.4.2016). Woran liegt das?
Mohn: Die Zahlen überraschen nicht. Solange es kein klares Preisschild über die Kosten der vermeintlichen Beratung im provisionsbasierten Finanzvertrieb gibt, kann kein Wettbewerb zur honorarbasierten Beratung entstehen.
- Dorothea Mohn (Bild: Brüss)
Voraussetzung dafür ist, dass Provisionen separat in Rechnung gestellt werden. Daneben steht noch aus, das Honorarberatergesetz dahingehend anzupassen, dass das Provisionsverbot immer und für alle Arten von Finanzprodukten gilt, wenn mit Honorarberatung geworben wird. Das ist bis heute leider nicht geregelt.
VersicherungsJournal: Warum sollte im Verbot des provisionsbasierten Vertriebs eine funktionierende Lösung liegen? Woran soll denn eine Kunde merken, dass er eine Netto-Police bekommt?
Mohn: Ein Provisionsverbot löst nicht per se alle Probleme im Finanzvertrieb. Aber ein Verbot löst den systemimmanenten Interessenkonflikt in der Provisionsberatung auf.
Solange man diesen Interessenkonflikt nicht auflöst, wird sich Deutschland schlechte Verbraucherfinanzen leisten. Das ist allerdings mit Blick auf die Altersvorsorge und dem Anspruch, dass zunehmend privat vorgesorgt werden muss, schlecht.
Die Niederlande haben lange an Lösungen gearbeitet, um die dortigen Skandale im Finanzvertrieb in den Griff zu bekommen. Keine der – vor allem auf Transparenz gerichteten Lösungen – hat geholfen. Schließlich hat man sich in den Niederlanden – man mag es kaum glauben, auf Druck der Versicherungswirtschaft – für ein Provisionsverbot entschieden.
Ob Kunden tatsächlich eine Netto-Police erhalten, können Kunden nicht „merken“. Solche Dinge müssen natürlich gesetzlich geregelt und kontrolliert werden.
VersicherungsJournal: Nehmen wir an, die Politik würde sich für den alleinigen Weg in die Honorarberatung entscheiden. Welche Übergänge stellen Sie sich denn vor? Es ginge um die Existenz allein bei den Versicherern für über 230.000 Vermittler.
Mohn: Natürlich geht es hier auch um Arbeitsplätze, davor kann man die Augen nicht verschließen. Einige Vermittler werden sich auch im Honorarsystem umstellen und weiterarbeiten können. Vor allem Vermittler im Nebendienst werden sich möglicherweise eher nicht halten können.
Für bestimmte Anforderungen, wie Qualifikation und Umgang mit Bestandskunden, muss es selbstverständlich Übergangsfristen geben. Wie lang diese sein sollten, muss verhandelt werden.
VersicherungsJournal: Nehmen wir noch einmal an, ein Normalverdiener möchte eine Lebensversicherung abschließen. Heute hat er die Wahl, ob er zu einem auf Provision arbeitenden Vermittler oder zu einem Honorarberater geht. Nach einer gut einstündigen Beratung liegt ein konkreter Vorschlag auf dem Tisch, den der Kunde wegen der langfristigen Bindung noch einmal überschlafen will. Was passiert, wenn er den Vorschlag ablehnt? Der provisionsbasierte Vermittler hat Pech gehabt; der Honorarberater hat sein Geld von wenigstens 150 Euro pro Stunde. Ist das in Ordnung für Sie, wenn der Kunde einen neuen Berater aufsuchen müsste?
Mohn: In der Welt der Honorarberatung kommen Verbraucher nicht mit dem Anliegen, eine Lebensversicherung abzuschließen in die Beratung. Vielmehr kommen sie mit finanziellen Anliegen, und dafür werden Lösungen erarbeitet. Ich gehe schwer davon aus, dass im Zuge einer Honorarberatung die Empfehlung dabei so gut wie nie auf eine Lebensversicherung hinausläuft.
Und zu ihrer Frage, ob es für mich okay wäre, wenn ein Kunde ein Honorar zahlt, ohne dass es zu einem Produktabschluss kommt, ist das für mich mehr als okay. Ich finde es gerade gut und richtig, dass die Honorarberatung ergebnisoffen ist.
VersicherungsJournal: Zurück zur Realität. Politisch ist weder in der gegenwärtigen Koalition von CDU/CSU und SPD noch in anderen ab 2017 denkbaren Koalitionsregierungen an ein Verbot des provisionsbasierten Vertriebs zu denken. Glauben sie wirklich, dass sich dies in absehbarer Zeit ändern wird?
Mohn: Auch wenn mir die politische Realität klar ist, glaube ich trotzdem fest daran, dass Provisionen im Finanzvertrieb irgendwann der Vergangenheit anhören werden. Je wichtiger die private Altersvorsorge für die Gesellschaft wird, desto weniger kann sich die Gesellschaft das Provisionssystem leisten.
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