Diese Vertriebswege dominieren das Leben-Neugeschäft

28.9.2018 – Der Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft weist in seiner neuen Vertriebswegestatistik erstmals die Neugeschäftsanteile basierend auf der Kennzahl APE aus. Im Vergleich zur traditionellen Sortierung nach vermittelter Beitragssumme gibt es zum Teil deutliche Abweichungen und Rangverschiebungen. Spitzenreiter ist bei beiden Sortierungsweisen die Ausschließlichkeit.

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Der Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft e.V. (GDV) greift in seiner Vertriebswegestatistik für die Lebensversicherung traditionell auf das Neugeschäft nach vermittelter Beitragssumme zurück.

Im vergangenen Jahr entfielen auf die Ausschließlichkeit über 40 Prozent des Neugeschäfts, auf Versicherungsmakler ein gutes Viertel und auf Kreditinstitute fast ein Fünftel (VersicherungsJournal 28.8.2018).

APE-Neugeschäft: Ausschließlichkeit liegt an der Spitze

Am Donnerstag hat der GDV im Rahmen der Veröffentlichung der Vertriebswegestatistik erstmals ausgewiesen, welchen Anteil die Vertriebswege am Neugeschäft nach APE haben. Diese Basis nutzt auch die Unternehmensberatung Willis Towers Watson für ihren Vertriebswege-Survey Leben (VersicherungsJournal 6.12.2017).

Bei der Betrachtungsweise nach APE zeigt sich ein etwas anderes Bild als beim Neugeschäft nach vermittelter Beitragssumme. Zwar liegen beim Neugeschäft nach APE ebenfalls die Einfirmen- beziehungsweise Konzernvermittler an der Spitze. Der Anteil ist mit gut einem Drittel allerdings ein Stück weit niedriger ausgeprägt.

Banken vor Maklern

Genau andersherum verhält es sich beim Vertrieb über den Bankschalter, über den mehr als ein Viertel des APE-Neugeschäfts in die Bücher der Lebensversicherer kommt. Bei dieser Betrachtungsweise liegen die Kreditinstitute sogar noch vor den Versicherungsmaklern, die auf einen Anteil von knapp einem Viertel kommen.

Für die Kategorie „Sonstige Vertriebe“ wird bei der Sortierung nach APE ein Anteil von rund einem Vierzehntel ausgewiesen. Kaum ins Gewicht fallen Mehrfachvertreter mit gut vier Prozent Anteil und der Direktvertrieb (inklusive Vergleichsportale) mit unter drei Prozent.

Große Unterschiede

Legt man die Anteile nebeneinander, so fällt auf, dass Ausschließlichkeit und Makler in der Betrachtungsweise nach APE jeweils um vier Prozentpunkte schlechter abschneiden. Bei den Mehrfachvertretern sind es immerhin noch zwei Prozentpunkte.

Während sich die Neugeschäftsanteile des Direktvertriebs bei den beiden Betrachtungsweisen kaum unterscheiden, schneiden die „Sonstigen Vertriebe“ um rund zweieinhalb und die Banken um über acht Prozentpunkte besser ab als bei der Sortierung nach vermittelter Beitragssumme.

Neugeschäftsanteile nach Vertriebswegen (Bild: Wichert)

Diese Unterschiede dürften unter anderem darauf zurückzuführen sein, dass die Kreditinstitute deutlich stärker im Einmalbeitragsgeschäft unterwegs sind (VersicherungsJournal 24.4.2018) als die Makler sowie die Einfirmen- und Mehrfachvertreter.

Nicht vergleichbar

Auch wenn GDV und Willis Towers Watson nun auf die gleiche Betrachtungsweise für die Neugeschäftsanteile in Leben zurückgreifen, so sind die Daten dennoch weiterhin nicht direkt miteinander vergleichbar.

Dies liegt an der unterschiedlichen Einteilung der Vertriebswege. So erfasst der Versichererverband etwa die Mehrfachvertreter separat und ordnet die Internetportale dem Direktvertrieb zu. Willis Towers Watson hingegen zählt neben den Maklern auch die Vergleichsportale, die Mehrfachvertreter sowie Vertriebsgesellschaften wie etwa die MLP Finanzberatung SE (VersicherungsJournal 4.12.2017) zu den unabhängigen Vermittlern.

Unterschiede gibt es auch bei der Definition des Bankenvertriebs. Während bei Willis Towers Watson der Ort entscheidend ist und alle Abschlüsse in Bankfilialen berücksichtigt werden, differenziert der Versichererverband danach, wer den Kunden berät – Bankangestellter oder Versicherungsvermittler.

 
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