Die Lebensversicherer müssen nachbessern

15.11.2018 – Beratung und Abschluss in der Altersversorgung ist für Vermittler heutzutage hartes Brot. Im Interview mit dem VersicherungsJournal-Extrablatt erläutert Oliver Fellmann, Vorstand des Bundesverbandes Deutscher Versicherungsmakler e.V. (BDVM) warum die Lebensversicherer beim Thema Run-off versagt haben, welche Auswirkungen der Provisionsdeckel haben könnte und warum das bAV-Geschäft 2019 zulegen wird.

VersicherungsJournal-Extrablatt: Herr Fellmann, wie reagieren die Kunden ihrer eigenen M.A.R.K. Versicherungsmakler-Gesellschaft mbH, wenn es um Altersvorsorge von der Versicherung geht?

Oliver Fellmann (Bild: Schmidt-Kasparek)
Oliver Fellmann (Bild: Schmidt-Kasparek)

Oliver Fellmann: Die Leute sind deutlich skeptischer geworden, wenn sie Altersvorsorge und Versicherungen hören. Das hat mehrere Ursachen: Junge Menschen sprechen mit ihren Eltern und diese stellen einfach fest, dass unsere Versprechungen von früher nicht eingetroffen sind und sie doch deutlich weniger herausbekommen. Auch wenn das natürlich nicht garantiert war.

Dann hat die Branche beim Thema Run-off vollkommen versagt, was die Kommunikation anbelangt. Das gilt für einzelne Versicherer wie für die Lobby. Die Diskussion über den Run-off hat bei den Leuten ein extrem schlechtes Bauchgefühl hinterlassen.

Negativ wirkt übrigens auch, wenn die Versicherungs-Belegschaft abgebaut wird. Die Lebensversicherer haben in den letzten zwei Jahren das Image der Altersvorsorge nochmals richtig beschädigt.

VersicherungsJournal: Wie aufwändig ist die Beratung zur Altersvorsorge heute im Vergleich zu früher?

Fellmann: Sehr viel aufwändiger. Das ist aber auch kein Wunder. Wir müssen die Leute von der Finanzkrise bis zu den Details des jeweiligen Produkts beraten. Zudem sind die Vielfalt und Komplexität der Produkte deutlich gestiegen und nicht alles, was glänzend verkauft wird, ist am Ende Gold.

VersicherungsJournal: Lohnt die Arbeit noch, auch wenn ein gesetzlicher Provisionsdeckel kommt?

Fellmann: Da sollte man einfach mal nach Großbritannien schauen. Dort werden Kunden mit kleinem oder mittlerem Einkommen einfach gar nicht mehr beraten.

Es macht schon einen Unterschied, ob man für 100 Euro mit einem Arbeitnehmer spricht oder über 1.000 Euro pro Monat, wenn man es mit einem Freiberufler zu tun hat. Das sind ganz andere Verhältnismäßigkeiten.

Sie geben den Kunden keine Sicherheit mehr.

VersicherungsJournal: Altersvorsorge und Rendite – muss man diese Diskussion führen?

Fellmann: Die Lebensversicherung hat sich ihres Alleinstellungsmerkmals selbst beraubt. Sie geben den Kunden keine Sicherheit mehr. Dabei wäre das der soziale Auftrag. Hier muss die Branche wieder nachlegen. Sie muss heute beim Abschluss zumindest den Faktor garantieren, den ich später bei Rentenbeginn mit 67 Jahren mindestens bekomme.

Zudem können wir Makler bei Indexpolicen nicht dem Kunden innerhalb eines Zeitfenster von vier Wochen sagen: Spekuliere weiter oder gehe in den sicheren Hafen Deckungsstock. Die Informationen über die zukünftige Entwicklung der Börsen widersprechen sich regelmäßig. Daher sind solche Produkte kaum fair zu beraten.

VersicherungsJournal: Das Betriebsrenten-Stärkungsgesetz (BRSG) sollte für einen Schub bei der betrieblichen Altersvorsorge (bAV) sorgen. Hat es etwas gebracht?

Positiv ist, dass immer mehr Arbeitgeber sehr aktiv in der bAV agieren.

Fellmann: Ja, eine große Diskussion. Wir haben aber in der Vergangenheit die Kunden mit den niedrigen Einkommen nicht in die Betriebsrente reingeholt. Gerade für diese Klientel wäre die Beratung zur Entgeltumwandlung häufig eine Fehlberatung gewesen.

Der neue Zuschuss bei Entgeltumwandlung, die Förderung über den §100 EStG und der Freibetrag bei der Anrechnung auf die Grundsicherung haben hier auch für Geringverdiener rentable Möglichkeiten in der bAV geschaffen. Dazu kommen die Verbesserungen im Riester.

Beim Kernstück des BRSG, dem Sozialpartnermodell, ist allerdings mehr unklar als klar. Es gibt keine eindeutigen Botschaften der Gewerkschaften oder der Arbeitgeber.

Positiv ist, dass immer mehr Arbeitgeber sehr aktiv in der bAV agieren. Im nächsten Jahr, wenn der 15-prozentige Zuschuss Pflicht wird, dürfte es zwar keinen Schub, aber doch nochmals eine Belebung der bAV geben.

Auszug aus dem Extrablatt
Extrablatt Cover

Dieses Interview ist ein auszugsweiser Nachdruck aus dem VersicherungsJournal Extrablatt 4/2018 „Altersvorsorge im Umbruch – Tipps für den Verkauf und die Kundenpflege“.

Im Fokus des Hefts steht einmal mehr die Altersvorsorge in Form von Lebens- und Rentenversicherungen. Diese ist schwer gebeutelt von Niedrigzinsphase und damit zusammenhängend Reservebildungen für die Zinszusatzreserve, der Eigenkapitalerfordernis durch das noch neue Solvency ll. Für den Vermittler gibt es damit noch mehr Hürden im Verkauf und in der Kundenpflege.

Das vollständige Inhaltsverzeichnis und der Link zum Herunterladen des E-Papers (einschließlich des vollständigen Interviews) stehen auf dieser Seite.

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