Defino: „Die Resonanz ist überwiegend sehr gut“

24.1.2019 – Kurz nach der Einführung der DIN-Norm 77230 „Basis-Finanzanalyse für Privathaushalte“ zieht Defino-Geschäftsführer Dr. Klaus Möller im Interview mit VersicherungsJournal eine erste Bilanz. Außerdem gibt er einen Einblick in die Entwicklung der Norm und die erste Resonanz der Vertriebe.

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VersicherungsJournal: Herr Dr. Möller, wie unterscheidet sich die im vergangenen November verabschiedete DIN-Norm 77230 (VersicherungsJournal Medienspiegel 16.1.2019, 15.6.2018, 21.4.2015) von der DIN-Spec-Version, die Sie als Geschäftsführer der Defino Institut für Finanznorm AG initiiert hatten (VersicherungsJournal 23.1.2017)?

Klaus Möller (Bild: Defino)
Klaus Möller (Bild: Defino)

Dr. Klaus Möller: Zunächst unterscheidet sich die Norm von der Spec-Version formal dadurch, dass sie, anders als die DIN-Spec, gesetzes-ergänzenden Charakter hat und vor Gericht als vorweggenommenes Gutachten bewertet wird.

Sie hilft zukünftig Gerichten bei Entscheidungen über mögliche Fehlberatung. Ihre Umsetzung hat somit positive haftungsrechtliche Relevanz. Diese Autorität beziehen Normen regelmäßig aus den Tatsachen, dass sie konsensbasiert und in Gremien entstehen, die Spiegelbilder der betroffenen Branchen sind.

VersicherungsJournal: Gibt es auch Gemeinsamkeiten?

Möller: Inhaltlich ist die DIN-Norm 77230 in ihrer Grundarchitektur der DIN-Spec-Version sehr ähnlich: Sie kennt wie die Spec eine verbindliche Rangfolge der relevanten Finanzthemen. Sie kennt ebenfalls die Gliederung der Rangfolge in drei Bedarfsstufen. Und sie kennt die Berechnung von ausschließlich quantitativen Sollwerten für alle Finanzthemen.

Die Herkunft der Norm von der Spec ist unverkennbar. Sie stellt aber eindeutig eine Weiterentwicklung und Verbesserung der Spec-Version dar.

VersicherungsJournal: Wie hat der Norm-Ausschuss Einfluss genommen und welche Änderungen oder Weiterentwicklungen wurden konkret vorgenommen?

Möller: Die Norm unterscheidet sich in einigen Details der Rangfolge und in manchen Rechenwegen. Sie berücksichtigt mehr Themen aus dem Vermögensbereich und ist damit weniger versicherungs-lastig.

Außerdem ist die neue Norm deutlich konsequenter auf die reine Analyse fokussiert und ist klarer in Risiken und Notwendigkeiten formuliert und weniger auf der existierenden Produktwelt basierend.

VersicherungsJournal: Wie und bei wem wird jetzt für die Norm geworben?

Möller: Die Spec-Norm konnte in allen Bereichen der Beratung und Vermittlung erfolgreich umgesetzt werden: am Bankschalter, in der Versicherungs-Ausschließlichkeit, in Vertrieben, bei Maklern und Honorarberatern. Aufgrund dieser Erfahrung wird auch für die Umsetzung der Norm in der gesamten Finanzdienstleistungs-Branche geworben.

VersicherungsJournal: Welche Zielgruppen werden primär angesprochen?

Möller: Angesprochen werden alle, die mit Finanzberatung befasst sind. Ziel der Norm ist ja, dass Verbraucher in der ganzen Branche dieselbe Analyse, als Anamnese erhalten. Das kann nur gelingen, wenn auch alle mitmachen.

VersicherungsJournal: Ist die Resonanz bei großen Vertrieben, mittleren und kleinen Vermittlerbetrieben unterschiedlich?

Möller: Die Resonanz bei Vertrieben und Vermittlern und auch bei den Versicherungs-Gesellschaften und großen Banken ist überwiegend sehr gut.

Die größte Zurückhaltung herrscht bei den Sparkassen und im Bereich der genossenschaftlichen Institute. Man darf annehmen, dass hier, von wenigen Ausnahmen abgesehen, noch der größte Rückstand auf eine vollumfängliche, ganzheitliche und ausschließlich kundenorientierte Finanzanalyse besteht.

VersicherungsJournal: Welche Partner aus welchen Bereichen gibt es für die Durchdringung oder Durchsetzung am Markt?

Möller: Partner für die Durchdringung sind vorrangig IT-Häuser und Qualifizierer. Bereits jetzt engagieren sich acht Software-Schmieden für die Entwicklung Norm-konformer Analyse-Tools und haben ihre Software für die Prüfung und Zertifizierung durch unser Haus angemeldet. Dazu gehören: Finanzportal24 GmbH, Fino Software GmbH (Finoso), Insinno GmbH, IS2 – Intelligent Solution Services AG, JCP Informationssysteme GmbH, SII Technologies GmbH, Softfair GmbH und Vorfina GmbH.

Bei den Qualifizierern stehen Bankenimpuls Consulting GmbH, die Campus Institut für Personalentwicklung und Finanzwirtschaft AG, die Deutsche Makler Akademie (DMA) gGmbH, die Finanz Colloquium Heidelberg GmbH (FCH) und die Going Public Akademie für Finanzberatung AG für die Zertifizierung durch Defino bereit.

VersicherungsJournal: Wer spielt hier neben IT- und Weiterbildungs-Spezialisten eine entscheidende Rolle?

Einige Vermögensschaden-Haftpflichtversicherer haben bereits Vergünstigungen für Berater und Vermittler angeboten, die sich verbindlich, also Defino-zertifiziert, auf Norm-konformes Arbeiten verpflichten.

Möller: Eine wesentliche Rolle spielen hier, neben den genannten IT- und Weiterbildungs-Häusern, die Vermögensschaden-Haftpflicht-Versicherer. Einige, wie die Allcura Versicherungs-AG und die Ergo-Gruppe über die Vereinigung zum Schutz für Anlage- und Versicherungsvermittler e.V. (VSAV), haben bereits Vergünstigungen für Berater und Vermittler angeboten, die sich verbindlich, also Defino-zertifiziert, auf Norm-konformes Arbeiten verpflichten.

Die Versicherer erkennen, dass durch Beratung auf der Basis Norm-konformer Analyse das Fehlberatungs- und damit Haftungsrisiko deutlich reduziert werden kann.

VersicherungsJournal: Wie läuft eine Zertifizierung ab und was muss der Vermittler dafür tun?

Möller: Um von Defino als „Spezialist für private Finanzanalyse | DIN 77230“ zertifiziert zu werden, muss ein Berater in einer Prüfung sein Fachwissen über die Norm unter Beweis stellen.

Des weiteres muss er den Nachweis über die Verfügbarkeit Norm-konformer Software erbringen und sich in einer Zertifizierungs-Vereinbarung dazu verpflichten, die Norm immer dann umzusetzen, wenn eine ganzheitliche Analyse angeraten oder vom Kunden gewünscht ist. Außerdem muss er sich alle zwei Jahre rezertifizieren lassen.

Ein Defino-Zertifikat steht für die reale Anwendung. Das heißt, dass die Norm tatsächlich beim Verbraucher ankommt und ihm zugutekommt. Das Zertifikat soll kein Marketing-Instrument für Vermittler sein, die es nicht wirklich ernst mit der vollständigen und redlichen Umsetzung der Norm meinen.

VersicherungsJournal: Welche Kosten kommen auf den Vermittler zu?

Möller: Die Erst-Zertifizierung kostet den einzelnen Berater bei Defino 380 Euro, die alle zwei Jahre fällige Rezertifizierung 80 Euro.

VersicherungsJournal: Wie kann der Vermittler mit dem Zertifikat für sein Angebot und seine Leistungen werben und welche Unterstützung erhält er von Ihrer Seite?

Möller: Berater können mit der Zertifizierung auf ihren Websites, auf ihren Visitenkarten und in den E-Mail-Footern, in Anzeigen und in Präsentationen werben.

Defino unterstützt die zertifizierten Vermittler auch durch Vorlagen für Presse-Informationen, Anzeigen, durch Flyer und andere Werbemittel.

VersicherungsJournal: Wie viele Anfragen von Vermittlern gab es in den vergangenen Monaten und mit welcher Motivation melden sich Interessenten bei Ihnen?

Möller: In den vergangenen Monaten war und bis heute ist die Norm in aller Munde. Insofern gibt es eine Vielzahl von Anfragen von einzelnen Vermittlern und von großen Gesellschaften.

Die meisten Interessenten haben das Ziel der Norm verstanden und stehen hinter der Idee einer objektivierbaren, reproduzierbaren und ausschließlich kundenorientierten Finanzanalyse.

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