Corona: Wie Vertrieb trotzdem gut funktioniert

22.5.2020 – Die Sparte Kranken läuft robust, Leben inklusive betriebliche Altersvorsorge hatte dagegen zu kämpfen. Chancen bieten Vermittlern derzeit der Geldanlage-Bereich sowie Sachversicherungen. So die Aussagen von BCA, Blau direkt, Fonds Finanz, JDC, PMA und Vema. Die Empfehlung an die Partner lautet: Kundenkontakt und Beratungsleistung digital intensivieren.

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Die Folgen der Coronakrise auf den Versicherungsvertrieb haben verschiedene Facetten und Ausprägungen. Verbraucher gehen in der aktuellen Ausnahmesituation unterschiedlich mit Fragen zur Absicherung ihrer Risiken um.

Das hat Auswirkungen auf das Neugeschäft in den unterschiedlichen Sparten, wie eine aktuelle Umfrage des VersicherungsJournals unter Maklerpools und Verbünden zeigt.

Neugeschäft mit Kfz-Versicherungen bricht ein

Norbert Porazik (Bild: Meyer)
Norbert Porazik (Archivbild: Meyer)

Die Geschäftsentwicklung im März blieb bei den Unternehmen und ihren Vertriebspartnern von den Folgen der Pandemie noch unberührt. Erst im April bekamen sie die geänderten Bedürfnisse der Verbraucher zu spüren.

Einen Rückgang im Kfz-Neugeschäft verzeichneten zum Beispiel nach eigenen Angaben die Fonds Finanz Maklerservice GmbH und die Blau direkt GmbH & Co. KG.

„Lediglich im Bereich Kfz merken wir natürlich den Umstand, dass über einige Wochen keine Autos zugelassen werden konnten. Das heißt aber auch, dass keine Autos abgemeldet wurden. So haben wir zwar einen Rückgang im Neugeschäft, dieser dürfte aber nur geringen Einfluss auf unseren Kfz-Bestand haben“, erklärt dazu Norbert Porazik, geschäftsführender Gesellschafter der Fonds Finanz.

Auch der Blau direkt blickt für Autoversicherungen entspannt in die Zukunft. „Während Kfz- & Sachversicherungen sich schnell erholen, wird es im Bereich der Lebensversicherung deutlich länger dauern“, schätzt deren Geschäftsführer Oliver Pradetto.

Lebensversicherung geht zurück

Rückgänge im Neugeschäft treffen vor allem Makler, die ihren Fokus in den Sparten Leben und Kranken haben. Das zeigten Umfragen von Ende April (28.4.2020) sowie Mitgliederinterviews des Bundesverbandes Deutscher Versicherungskaufleute e.V. (BVK) (18.5.2020). Von den Pools und Verbünden gibt es unterschiedliche Aussagen zu den beiden Geschäftsfeldern.

„Wenn wir die Entwicklung unseres Geschäfts betrachten, teilen wir diese [negative] Einschätzung nur im Bereich LV. Allerdings ziehen wir hier mit dem Vorjahr 2019 ein absolutes Rekordjahr als Vergleichsbasis heran“, so Porazik.

„In der Sparte Leben haben wir bis zum März gar keinen und im April einen Rückgang von rund 20 Prozent, der hauptsächlich aus den Bereichen bAV und Altersvorsorge stammt“, beschreibt Dr. Sebastian Grabmaier, Vorstandschef der Jung, DMS & Cie. AG (JDC), die Situation.

In der Sparte Krankenversicherung verzeichnete JDC im April keine Umsatzeinbrüche. Insbesondere der Bereich KV-Zusatz laufe laut Grabmaier „sehr robust“.

Leben und Kranken könnten noch lange leiden

Trotz der Coronakrise stellt die BCA AG in Leben und Kranken im Vergleich zum Vorjahr ein Wachstum fest, „sieht aber das starke Neugeschäftsergebnis zum Jahresstart von der Pandemie zuletzt etwas gebremst“, so Vorstandsvorsitzender Rolf Schünemann.

Der Manager ergänzt: „Die sinkende Nachfrage betrifft jedoch längst nicht alle Produktlösungen innerhalb dieser Sparte. Beispielhaft werden die Themen Arbeitskraft-Absicherung oder Krankenzusatz-Versicherung stark nachgefragt.“

Hermann Hübner (Bild: Vema)
Hermann Hübner (Bild: Vema)

„Kein großes Klagen von den Kollegen“, die im Personenversicherungs-Geschäft tätig sind, hört derzeit Hermann Hübner, Vorstandschef der Vema Versicherungsmakler Genossenschaft e.G. „Man übersieht immer ein wenig, wie viele Personen im Land keine Auswirkungen durch Corona verspüren mussten. Wenn es also zu Einbrüchen kommt, werden sie nicht dramatisch sein“, so Hübner.

Ähnlich entspannt berichtet die PMA Finanz- und Versicherungsmakler GmbH über die aktuelle Entwicklung in Kranken und Leben: „Wir konnten als PMA in diesen Bereichen keine Rückgänge verzeichnen“, so Geschäftsführer Dr. Bernward Maasjost.

Einen Blick in die nähere Zukunft wagt Pradetto: „Wenn der Aufschwung kommt, so wird der erste Gedanke der Kunden sicher nicht die Absicherung sein […]. Die Sparten Leben und Kranken werden daher aus unserer Sicht, noch lange unter den Folgen der Krise leiden.“

Es gibt kaum einen geeigneteren Zeitpunkt […] mit einem Altersvorsorgebaustein zu beginnen.

Dr. Sebastian Grabmaier, Vorstandschef der Jung, DMS & Cie. AG (JDC)

Chance für Investment- und Anlagegeschäft

Sebastian Grabmaier (Bild: JDC)
Sebastian Grabmaier (Bild: JDC)

Diese Einschätzung teilt Grabmaier nicht. Gerade im Bereich der privaten Vorsorge sieht er Chancen: „Im Investmentbereich verzeichnen wir ein deutlich höheres Neugeschäft, weil viele Menschen das reduzierte Kursniveau an den Kapitalmärkten zum Einstieg oder zum Aufstocken nutzen.“

Rückgänge in der betrieblichen Altersvorsorge gleiche „also eine stark gestiegene Nachfrage nach Investmentprodukten“ aus, so Grabmaier weiter. Er sieht „eine historische Chance für das Investment- und Anlagegeschäft, weil der Absatz für Fonds- und Vermögensverwaltungs-Produkte boomt“.

Sein Rat an Vermittler, die Einbußen kompensieren wollen und müssen: „Es gibt kaum einen geeigneteren Zeitpunkt, durch einen schrittweisen Einstieg in die Kapitalmärkte mit einem Altersvorsorgebaustein zu beginnen. Ideale Voraussetzungen also für einen Fondssparplan oder eine Fondslebensversicherung, die ein Makler nur erklären und nutzen muss.“

Eine breite Aufstellung macht Makler weniger angreifbar.

Norbert Porazik, Geschäftsführer der Fonds Finanz Maklerservice GmbH

Digitale Kanäle für Kundenkontakt nutzen

Die Nutzung moderner Kommunikationswege wie verstärkte digitale Betreuung, um Rückgänge im Neugeschäft zu kompensieren, empfehlen fast alle von der Redaktion befragten Pools und Verbünde nachdrücklich.

Rolf Schünemann (Bild: Schmidt-Kasparek)
Rolf Schünemann (Archivbild: Schmidt-Kasparek)

Die Maklerpools bieten den Vertriebspartner diverse Hilfen und Maßnahmen, um finanzielle Einbußen abzufedern und die digitale Kundenberatung in dieser Ausnahmesituation zu optimieren (13.5.2020, 17.4.2020).

„Wir appellieren seit jeher an unsere Makler, sich breit aufzustellen und eine ganzheitliche Beratung anzubieten […]. Eine breite Aufstellung macht Makler weniger angreifbar, gewährleistet Stabilität und Sicherheit bei gleichzeitiger Flexibilität und Unabhängigkeit“, ergänzt dazu Porazik von Fonds Finanz.

Den Kontakt zum Verbraucher auch in der Krise zu halten und zu intensivieren, empfiehlt BCA-Chef Schünemann. „Zahleiche Endkunden haben aktuell viele ‚coronabedingte‘ Fragen zu vorhandenen Produkten und somit schlicht Beratungsbedarf […]. Idealerweise lassen sich durch Kundenbindung oder Bestandsoptimierung auch neue Umsätze generieren.“

Wenn die wirtschaftliche Krise zwei bis drei Jahre dauert, muss ein Makler auch über Kostenreduktion nachdenken.

Oliver Pradetto, Geschäftsführer der Blau direkt GmbH & Co. KG

Sachversicherungs-Geschäft forcieren

Um Verluste im Personen-Versicherungsgeschäft auszugleichen, setzt Maasjost auch auf eine strategische Richtungsänderung des Vermittlers: „Ein Ausgleich drohender Verluste kann zum Beispiel durch eine Verlagerung des Geschäftsschwerpunktes auf Sachversicherung geschaffen werden.“

Einen ähnlichen Weg schlägt Pradetto vor: „Auch wenn ein Berater seinen Schwerpunkt im Personen-Versicherungsgeschäft sieht, kann er mit dem Einsatz der richtigen Technologie nebenbei Sachversicherungs-Geschäft einsammeln und vollständig automatisiert abwickeln und betreuen.“

Hier wagt der Pool-Chef wieder einen Blick in die Zukunft: „Noch will es vielleicht keiner hören, aber wenn die wirtschaftliche Krise zwei bis drei Jahre dauert, muss ein Makler auch über Kostenreduktion nachdenken. Mit modernen Prozessen kann ein Makler erheblich kosteneffizienter arbeiten.“

Einen eher philosophischen Ansatz wählt Hübner und rät Vermittlern trotz Krise zur Gelassenheit: „Lassen Sie sich durch Negativmeldungen nicht in ihrem Elan ausbremsen – Erfolg ist eine selbsterfüllende Prophezeiung, bei der der Tüchtige immer gewinnt.“

 
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