„Bei allem Internetgeschäft ist und bleibt das Thema Finanzen Vertrauenssache“

11.5.2022 – Empfehlung ist für die große Mehrheit der Leser des VersicherungsJournals die erfolgreichste Methode, um Neukunden zu gewinnen. Dies zeigt eine Kurzumfrage. Um Empfehlungen zu generieren, empfiehlt Trainer und Versicherungsmakler Udo Kerzinger kurze Wege, Ehrlichkeit und Geduld. In der Zukunft sorge das Internet für mehr Konkurrenzdruck und immer besser informierte Kunden. Sein Credo gelte nach wie vor: Je größer mein Netzwerk ist, umso leichter habe ich es, Kunden zu gewinnen.

Das Votum war eindeutig: In einer Kurzumfrage haben 85 Prozent der Leser des VersicherungsJournals kürzlich angegeben, dass ihre erfolgreichste Methode, um Neukunden zu gewinnen, die Empfehlung ist.

Ganz weit abgeschlagen folgt der Bestandskauf (2,8 Prozent) auf Platz zwei. Dahinter teilen sich die sozialen Medien und das Sponsoring den dritten Rang (jeweils 1,9 Prozent). Über bezahlte Werbung gewinnen nur 0,9 Prozent neue Kunden. Mailings setzen keine der Umfrageteilnehmer ein.

Gute Arbeit schlägt Online-Recherche

Vertriebscoach Udo Kerzinger verwundert das eindeutige Ergebnis zugunsten der Empfehlung nicht. „Bei allem Internetgeschäft ist und bleibt das Thema Finanzen Vertrauenssache“, sagt er. „Vor allem wenn es um größere Geschäftsbereiche geht wie Altersvorsorge oder Risikoabsicherung – die gängige Privathaftpflicht und Hausrat einmal ausgenommen.“

Viele Verbraucher würden online recherchieren und sich dann doch einen Partner aus dem Bekanntenkreis suchen, da sie wüssten, dass der Berater schon einmal gute Arbeit geleistet habe. „Daher ist es für Makler deutlich leichter, über eine Empfehlung zu einem Abschluss zu kommen, als für eine Adresse aus dem Internet“, so Kerzinger.

Geduld zahlt sich bei Empfehlungen aus

Udo Kerzinger (Bild: Silke Sommer)

Wie aber können Vermittler Empfehlungen generieren? „Ich bin nach wie vor ein Freund der kurzen Wege und der ehrlichen Worte“, sagt der Trainer und Versicherungsmakler.

„Ganz einfach Kunden anrufen, nach ihrer Zufriedenheit fragen und wenn diese gegeben ist, nachfragen, ob es Menschen in ihrem Umfeld gibt, denen sie auch einmal eine so angenehme Beratung gönnen wollen. Unabhängig von Produkt oder Ziel oder ob der Kunde überhaupt etwas braucht. Es geht um ein Kennenlernen“, rät er.

Klar sei auch, dass sich viele erst einmal winden würden, weil das Thema sehr negativ besetzt sei. „Wenn ich aufmerksam den Ängsten zuhöre, sie annehme und Verständnis zeige, gelingt es doch immer wieder, dass auch solche ängstlichen Kunden – oder die, die einmal schlechte Erfahrungen gesammelt haben – Empfehlungen aussprechen“, berichtet er.

Auch hier gelte, wie bei einem Verkauf: „Geduld, dran bleiben, öfter ansprechen. Bei manchen dauert es drei bis vier Anläufe“, so Kerzinger.

Viele werden wieder in die Arme des Beraters zurückkommen, wenn sie sich am Markt eine blutige Nase geholt haben.

Udo Kerzinger

Der Konkurrenzdruck steigt

Der Vertriebscoach beobachtet drei Entwicklungen in Hinblick auf die Neukundengewinnung. „Der Markt wird umkämpfter, obwohl es weniger Berater werden. Denn durch Online-Möglichkeiten konkurriert der Makler nicht mehr nur mit dem Kollegen aus der gleichen Region, sondern mit allen, die bundesweit online arbeiten können“, meint er.

Zudem würden immer mehr Kunden den Weg alleine versuchen, weil sie glaubten, durch Google und Co. keinen Berater mehr zu benötigen.

„Ich bin ziemlich sicher, dass viele wieder in die Arme des Beraters zurückkommen werden, wenn sie sich am Markt eine blutige Nase geholt haben und bemerken, dass es doch nicht so einfach ist, sich irgendwelche Produkte online zuzulegen. Da heißt es: dran bleiben und die Kontakte weiter pflegen“, sagt er.

Kunden sind immer besser informiert

Die andere Gruppe von Kunden werde durch das Internet immer mehr mit Wissen „vollgestopft“, so dass sie es immer schwerer habe, eigene Entscheidungen zu treffen. Gleichzeitig würde diese Kundengruppe mehr Halbwissen erwerben und mehr Fragen stellen.

„Das heißt, Fachwissen, für Endkunden technisch aufbereitet, wird für Makler immer wichtiger, um auch den Argumenten gut begegnen zu können“, betont der Vertriebscoach.

Sein Credo sei nach wie vor: Je größer mein Netzwerk ist, umso leichter habe ich es, Kunden zu gewinnen. „Daher sollte für alle Unternehmer mehr denn je gelten: Kontakte knüpfen, Beziehungen pflegen und zur richtigen Zeit mit dem richtigen Angebot da sein“, sagt er.