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AfW-Umfrage: Vertrieb bleibt verunsichert

16.7.2020 – Bei der Beurteilung des zukünftigen Geschäftsverlaufs sind sich Vermittler nicht einig, die Einschätzungen reichen von „Katastrophe“ bis „sehr gut“. Für Biometrie und Altersvorsorge erwartet der Vertrieb einen Nachfrageschub, das Firmenkundengeschäft könnte leiden. Das zeigt die zweite Corona-Umfrage des AfW.

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Was die Entwicklung des Geschäftsjahres 2020 für den Vertrieb bringt, ist nach wie vor von Unsicherheit geprägt. Das zeigt die zweite „Corona-Umfrage“ Ende Juni des AfW – Bundesverbands Finanzdienstleistung e.V. unter seinen Mitgliedern.

Auf die Frage, wie die Vermittler ihre berufliche Perspektive bis Ende des Jahres einschätzen, fällt das Ergebnis unklar aus. Knapp 31 Prozent antworteten mit „Katastrophe“ oder „schlecht“. 36,5 Prozent waren noch „unentschieden“ und 31,3 Prozent schätzen ihre Geschäftsentwicklung in den kommenden sechs Monaten sogar mit „gut“ oder „sehr gut“ ein.

Stimmung bessert sich, ist aber nicht gut

Damit habe sich die Stimmung in den vergangenen acht Wochen unter den Vermittlern „etwas gebessert“, schreibt der AfW in der Mitteilung zu den Ergebnissen. In der ersten Umfrage des Verbands Ende April hatten noch 47 Prozent mit „Katastrophe“ oder „schlecht“ geantwortet, 35 Prozent waren unentschieden und nur 18 Prozent blickten optimistisch in die Zukunft.

„In konkreten Zahlen ausgedrückt heißt das, dass die befragten Vermittler im Durchschnitt einen Rückgang ihres Provisionsumsatzes um 14 Prozent im Vergleich zum Vorjahr erwarten“, so der AfW.

Bei welchen Produkten wird die Nachfrage steigen?

Der Verband wollte in seiner Umfrage auch erfahren, für welche Produkte die Vermittler eine steigende Nachfrage durch die Coronakrise erwarten. Knapp jeder zweite Teilnehmer sieht „offene Investmentvermögen“ (44,7 Prozent) vorne. Auf den Plätzen zwei und drei nannten die AfW-Mitglieder Biometrie (31 Prozent) sowie Altersvorsorge (27 Prozent).

Im Vergleich zur April-Umfrage habe die „gewerbliche Versicherung“ an Bedeutung verloren (von Platz zwei auf Platz sieben abgerutscht). Das sei sicher auf vielfältige Diskussionen rund um das Thema Betriebsschließungs-Versicherung zurückzuführen. Die Kontroversen belegt auch ein Blick ins Archiv des VersicherungsJournals.

Dreiviertel der Kundentermine finden kontaktlos statt

Die Coronakrise hat starken Einfluss auf die Gestaltung des Kontaktes mit dem Kunden gehabt. 50 Prozent der Termine finden mittlerweile telefonisch statt, 25 Prozent als Video- oder Onlineberatung. Ein Viertel der Gespräche wird dagegen bei einem persönlichen Treffen geführt.

Frank Rottenbacher (Bild. AfW)
Frank Rottenbacher (Bild: AfW)

„75 Prozent aller Kundentermine finden somit zurzeit ohne direkten Kundenkontakt statt. Vor einem halben Jahr wäre diese hohe Zahl noch unvorstellbar gewesen“, lässt sich AfW-Vorstand Frank Rottenbacher zu den Antworten der Mitglieder zitieren.

Stornoprävention als erste Pflicht

Bereits Anfang April befragte der AfW sechs Vorstände von nicht namentlich genannten Versicherern zu ihrer Einschätzung. Die Gesellschaften sagten „einen signifikanten Geschäftseinbruch“ in den nächsten Wochen voraus.

Stornoprävention sei in der Coronakrise für Produktgeber und Vertrieb die zentrale Herausforderung. Chancen sahen sie dagegen in der Beratung von Endkunden. Das Neugeschäft in der betrieblichen Altersversorgung (bAV) werde für Vermittler aber schwieriger (6.4.2020).

Laut einer Kurzumfrage des Bundesverbands Deutscher Versicherungskaufleute e.V. (BVK) Ende April haben zwei Drittel der Mitglieder bereits starke Umsatzeinbußen aufgrund der Pandemie erlitten. Fast die Hälfte verzeichnete entsprechende Vertragskündigungen und fast Neun von Zehn rechnen mit einem schlechteren Jahresergebnis 2020 als im Vorjahr (18.5.2020).

Nach Aussagen der BCA AG, der Blau direkt GmbH & Co. KG, der Fonds Finanz Maklerservice GmbH, der Jung, DMS & Cie. AG (JDC), der PMA Finanz- und Versicherungsmakler GmbH und der Vema Versicherungsmakler Genossenschaft e.G. schwächelte im Frühjahr vor allem der Absatz im Personen-Versicherungsgeschäft, die Sparte Krankenzusatz lief dagegen robust (22.5.2020).

 
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