Ohne Vermittler geht es offenbar nicht

24.1.2019 – „Wir glauben an den physischen Vertrieb“, bekannte Dr. Philippe Donnet am Dienstagabend auf einer Fachkonferenz. So pathetisch wie der Chef der weltweiten Generali-Gruppe äußerten sich im Konferenzverlauf am Mittwoch zwar nicht alle Referenten. Aber es besteht doch weit gehende Einigkeit: Nur über Maschinen sind Versicherungen nicht zu verkaufen.

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„Eine große Zukunft“ schreibt Dr. Philippe Donnet dem personengebundenen Vertrieb von Versicherungen zu. „Wir glauben an den physischen Vertrieb, aber integriert“, sagte der Chef der Generali-Gruppe auf dem „SZ-Versicherungstag 2019“.

Professioneller werden

Philippe Donnet (Bild: Lier)
Philippe Donnet (Bild: Lier)

Versicherungen seien eine Emotionssache. Die Vermittler müssten aber auch über die Expertise für den vom Kunden gesuchten Rat verfügen. Gleichwohl müsse der Vertrieb transformiert werden. Er müsse professioneller und digitaler werden und für den Kunden Mehrwerte schaffen.

Im Vergleich zu anderen Branchen sei das Kundenerlebnis noch gering. „Wir müssen uns selbst mit Amazon vergleichen und nicht mit unseren Wettbewerbern, weil die mehr oder weniger auf demselben Niveau sind“, so Donnet.

Er geht davon aus, dass Europa einer der meist attraktiven Märkte bleiben wird. Der Demografische Trend mit einer alternden Bevölkerung sorge dafür, dass viel Vorsorge- und Finanzgeschäft nötig und möglich seien.

Seiner Einschätzung nach sind die Versicherungsmärkte in Europa noch nicht gesättigt. Es gebe noch viele ungedeckte Risiken, so Donnet. Beispielsweise seien nur 25 Prozent der italienischen Häuser versichert. Dabei mache der Wohnbesitz aber 75 Prozent der Familienwerte aus.

Datensicherheit wichtig

Norbert Rollinger (Bild: Lier)
Norbert Rollinger (Bild: Lier)

Ähnlich äußerte sich der R+V-Chef Dr. Norbert Rollinger: „Unser Geschäftsmodell wird auch weiter persönlich sein, aber stark flankiert von digital. Wir müssen uns da neu aufstellen.“

Dass die Assekuranz vergleichsweise spät mit der Digitalisierung begonnen habe, begründet er damit, dass die Branche „das Thema als durchdachte und sichere Lösung angeht. Ich bin froh, dass wir bei den letzten Datenskandalen kein Versicherer dabei ist, weil das Vertrauen bei unseren Kunden wichtig ist“.

Daher sei die Branche nicht immer „kundenfreundlich oder fancy“, sondern eher ein „bisschen langweilig“.

Amazon als Wettbewerber zu Check24

Rollinger erwartet nicht, dass Amazon als Risikoträger auf den deutschen Markt kommt, wohl aber als Plattform. „Wir fürchten alle, als Zulieferer für eine solche Plattform degradiert zu werden – aber dann hätten wir natürlich endlich Wettbewerb zu Check24. Es kommt immer darauf an, was man daraus macht.“

Aus der Zugehörigkeit zum genossenschaftlichen Finanzverbund will die R+V zudem auch mehr machen: Die so genannte Zahlungsstromanalyse der Bankkunden werde seit vielen Jahren vorgenommen. Darauf setzt der Versicherer dann mit Empfehlungen und Beratungen an.

Bisher werde dieses aber nur „punktuell“ gemacht, weil bei vielen Kundenverbindungen die Einverständniserklärung dazu nicht vorliege. „Das personelle Modell stand bisher im Vordergrund, aber das werden wir nun nachholen“, so Rollinger.

Mehr machen aus Daten

Julia Palte (Bild: Lier)
Julia Palte (Bild: Lier)

„In den nächsten fünf Jahren ist noch nicht mit massiven Verschiebungen für die Vertriebslandschaft zu rechnen, aber die Tech-Giganten werden nicht untätig bleiben“, ist sich Julia Palte, Partnerin der EY Innovalue Management Advisors GmbH, sicher.

Unter anderem verweist sie auf das rapide Wachstum von ausländischen Firmen wie Zhong An, Oscar oder Policy Bazaar, die den Kundennutzen besser adressieren könnten, innovative Produktideen hätten und eine andere Kundenerfahrung böten. Gleichwohl hätten einige dieser inzwischen riesigen Startups noch Probleme bei der Profitabilität.

Die hohen Kosten der Kundenakquisition hätten auf dem deutschen Markt bereits Insurtechs wie Clark, Knip oder auch Getsafe mit ihren Geschäftsideen beziehungsweise ihrer Eigenständigkeit gebremst. Da Versicherungen nach wie vor verkauft werden müssten, sieht sie von den digitalen Geschäftsmodellen noch keine Gefahr.

Der digitale Vertrieb über Portale oder Websites erreiche nach Zahlen des Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft e.V. (GDV) nur in Kraftfahrt 19,3 Prozent des Neugeschäftes, so Palte. Bezieht man diesen Wert allerdings auf das private K-Geschäft kämen bereits 40 Prozent des Neugeschäfts über das Netz.

Die Unternehmensberaterin berichtete von eigenen Untersuchungen, wonach die Kunden die Datensicherheit bei der Assekuranz am höchsten einschätzen. „Daraus kann man etwas machen als Branche“, so Palte. Sie rät zudem zu gezielten Datenanalysen, um Kundenbedürfnisse besser abzudecken.

Kunde, das unbekannte Wesen

Thomas Münkel (Bild: Lier)
Thomas Münkel (Bild: Lier)

„Die Versicherer kennen ihren Kunden nicht. Da sehe ich vor allem ein großes Fragezeichen“, behauptete Thomas Münkel, Vorstandschef der Coya AG. Das Verständnis habe allenfalls noch der Vertrieb. Wer den Kunden verstehen wolle, müsse ihn in Echtzeit analysieren können und darauf nicht nur Versicherungsprodukte, sondern auch die Kommunikation ausrichten.

Coya hat für einen Bahnbetreiber eine Verspätungsversicherung auf den Markt gebracht, bei der der Kunde im Leistungsfall automatisch ohne eigenes Zutun entschädigt wird. Die Kunden seien nämlich nur über die Reiseverspätung an sich verärgert, sondern auch darüber, dass sie sich üblicherweise bei der Bahn um die Entschädigung kümmern müssten.

Da Coya hinsichtlich Technologie, Versicherungslizenz, Investorengelder und ähnliches über „maximale Freiheitsgrade“ verfüge, könne man die Kundenwünsche auch übersetzen. „Die Kunden stimmen langfristig mit den Füßen ab“, ist sich Münkel sicher.

Das Startup mit Reise- und Hausratversicherung will seine „fünfstellige“ Kundenzahl schnell über Partner und Internationalisierung ausbauen, dies aber nicht über große Vertriebe oder Vergleicher.

Deutlich mehr Umsatz

Julian Teicke (Bild: Lier)
Julian Teicke (Bild: Lier)

Julian Teicke, Chef der Wefox-Gruppe, kündigte an, dass man den eigenen Digitalversicherer One binnen der nächsten 18 Monate für Partnerschaften mit Versicherern öffnen werde. Über die Technik von One könnten Versicherer innerhalb „kürzester Zeit“ Produkte anpassen und Kampagnen fahren.

Zudem wolle man sich auch mit anderen digitalen Kanälen etwa aus dem Bereich E-Commerce oder Booking-Agents verbinden. Mit der eigenen digitalen Produktfabrik und dem digitalen Vertrieb wolle man „das Kundenerlebnis auf einen Stand bringen, den andere Industrien längst haben.“

Dem digitalen Maklerpool Wefox haben sich laut Teicke inzwischen 1.500 Makler angeschlossen. Erzielt worden seien 2018 rund 50 Millionen Euro Umsatz. Für 2019 sind 100 Millionen geplant. Bei diesem Modell bringt der Makler seine Kunden auf die Plattform und erhält dafür Unterstützung bei der Suche nach Neukunden und bei der Vorbereitung der Beratung.

Im Durchschnitt hätten die Makler rund 300 Kunden mit einem Beitragsvolumen von 240.000 Euro mitgebracht. Dank Wefox hätten sie durchschnittlich 300 Neukunden akquirieren können und so ihren Verdienst von 42.000 Euro auf 148.000 Euro steigern können. Wefox lässt sich seinen Dienst mit einer Quote von rund 26 Prozent bezahlen. Die Makler habe man zu dieser pauschalen Bestandsübertragung in mehreren Schritten durch den Zufluss von Neugeschäft überzeugt.

Leserbriefe zum Artikel:

Thomas Oelmann - Starker Rückgang der Vertriebe. mehr ...

 
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