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Mit Spezialisierung in die Kundenbedürfnisse eintauchen

10.4.2019 – Was bringt Versicherungsmaklern die Spezialisierung auf eine klar definierte Zielgruppe? Mehr Motivation und Spaß an der Arbeit sowie zufriedene Kunden, die sich bei Beratung und Abschluss verstanden fühlen und ihren Vermittler gerne weiterempfehlen, sagt Timo Vierow im Interview mit dem VersicherungsJournal.

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Der gelernte Versicherungskaufmann Timo Vierow (37) ist seit 20 Jahren in der Versicherungsbranche tätig. 2017 machte er sich mit der TVV GmbH in Bremen als Makler selbstständig und spezialisierte sich auf die Beratung und Absicherung von Sporttauchern.

Vierow ist selbst seit über fünf Jahren begeisterter Taucher und übt sein Hobby im Sporttauchen, im Technischen-, Höhlen- und Wrack-Tauchen aus. Außerdem ist er in seiner Freizeit als Tauchlehrer aktiv.

VersicherungsJournal: Herr Vierow, Sie haben sich als Versicherungsmakler auf die Absicherung von Hobby-Tauchern spezialisiert. Warum diese Ausrichtung auf eine so spitze Zielgruppe?

Timo Vierow (Bild: privat)
Timo Vierow (Bild: privat)

Timo Vierow: Ich habe vor fünf Jahren mit dem Tauchen als Freizeitsport angefangen. Dadurch stellten sich dann Fragen zu meiner eigenen Absicherung und Fragen, die mir andere Hobby-Taucher stellten.

Meine Ausrüstung hatte irgendwann einen Wert von 7.000 Euro, heute ist es deutlich mehr. Wie kann ich also mein Equipment gegen Diebstahl oder Unfälle absichern? Ein guter Freund von mir ist Taucher und Unternehmer. Er bekam zum Beispiel keine Berufsunfähigkeits-Versicherung aufgrund seines Freizeitsports.

Da es für mich bei der Equipment-Versicherung, zum Beispiel keine passenden Angebote oder Lösungen auf dem Markt gab, fand ich eine Spezialisierung auf diese Zielgruppe sinnvoll und machte mich 2017 selbständig.

VersicherungsJournal: Wie viele Sporttaucher gibt es in Deutschland eigentlich?

Vierow: Die Verbände gehen davon aus, dass etwa 30.000 Sportler im Jahr ihre Erstausbildung zum Taucher absolvieren.

Insgesamt soll es zwischen 400.000 und 500.000 aktive Taucher in Deutschland geben. Allerdings ist die Datenerfassung hier schwierig, weil es eben ein Freizeitsport ist.

VersicherungsJournal: Beraten Sie auch Berufstaucher der Bundeswehr, Polizei oder Feuerwehr?

Vierow: Nein, das ist eine andere Baustelle mit anderen Facetten und Risiken.

VersicherungsJournal: Auf Ihrer Website listen Sie Versicherungsprodukte für Privatkunden auf. Wie gehen Sie damit um, wenn einer Ihrer Interessenten Unternehmer ist und bei Ihnen eine gewerbliche Police wie eine Betriebshaftpflicht oder sogar eine betriebliche Altersvorsorge (bAV) anspricht?

Vierow: Hier gehe ich unterschiedlich vor: Ich berate zum Beispiel Unternehmer, die aus der Tauchbranche kommen. Bei komplexen Risiken arbeite ich mit Kooperationspartnern zusammen.

Der Grund dafür ist klar: Ich will mich auf meine Spezialisierung konzentrieren.

Ich habe jetzt eine andere Motivation zu arbeiten und auch mehr Spaß an meinem Beruf, weil ich im Gespräch mit Kunden und Interessenten einen gemeinsamen Nenner habe.

VersicherungsJournal: Was hat Ihnen die Spezialisierung als Makler gebracht?

Vierow: Ich habe jetzt eine andere Motivation zu arbeiten und auch mehr Spaß an meinem Beruf, weil ich im Gespräch mit Kunden und Interessenten einen gemeinsamen Nenner habe. Damit habe ich eine andere Sicht auf mein Geschäft.

Das Resultat sind dankbare Kunden, weil ich als Makler ihre Bedürfnisse und Fragen verstehe.

VersicherungsJournal: Wie lange haben Sie gebraucht, um eine Marke als Versicherungs-Spezialist für Hobby-Taucher aufzubauen?

Vierow: Ich habe mir schon vor dem Start in die Selbstständigkeit Zeit genommen, um mich vorzubereiten. Das ist wichtig für ein Konzept, Recherche und, um offene Fragen zu klären.

Aber es hat mindestens ein Jahr gedauert und dauert immer noch an, bis man als Marke wahrgenommen wird. Heute profitiere ich davon, weil mich Kunden an andere Taucher weiterempfehlen. Jetzt arbeite ich daran, mein Geschäftsmodell nachhaltig zu festigen.

Ich bekomme Anfragen von Interessenten aus dem ganzen Bundesgebiet, was die Bedeutung einer Spezialisierung für Makler unterstreicht.

VersicherungsJournal: Konzentrieren Sie sich auf die Tauchsportler in Norddeutschland oder adressieren Sie Ihre Zielgruppe bundesweit?

Vierow: Ich bekomme Anfragen von Interessenten aus dem ganzen Bundesgebiet, was die Bedeutung einer Spezialisierung für Makler unterstreicht.

VersicherungsJournal: Wie viele Anfragen kommen denn bei Ihnen in der Woche rein?

Vierow: Im Schnitt etwa fünf bis zehn Anfragen von Interessenten.

VersicherungsJournal: Arbeiten Sie auch mit einem Kooperationspartner wie einem Verband für Taucher zusammen?

Vierow: Wichtig ist mir, dass der Taucher im Mittelpunkt steht, unabhängig von einem Verband oder ähnlichem. Um die Frage zu beantworten, ja, es gibt Kooperationen, zum Beispiel mit der Protec PIP GmbH in Bremen, das ist ein internationaler Tauchsportverband. Ziel von Protec ist die Aus- und Weiterbildung von Tauchern und Tauchlehrern im Bereich des Sporttauchens und technischen Tauchens.

Die Kooperation ist Ende 2018 gestartet. Ich bin hier als Ansprechpartner für Versicherungsfragen gelistet. Wir haben bereits ein neues Konzept für eine Tauchlehrer-Haftpflichtversicherung erarbeitet und jetzt vorgestellt. An weiteren Sonder-Deckungen für die Mitglieder arbeiten wir.

VersicherungsJournal: Kommen wir zu den Herausforderungen, die Ihre Spezialisierung mit sich bringt. Stufen die Versicherer Tauchen als Risikosport ein?

Vierow: Ja, bei Anbietern von Biometrie-Produkten wie Risiko-Lebensversicherungen oder Berufsunfähigkeits-Versicherungen gilt der Tauchsport als Risikosport. Je nach Versicherer wird dieser Faktor aber zum Teil sehr unterschiedlich gewichtet.

Fortgeschrittene Sportler, die zum Beispiel Höhlen-, Wrack- oder Nachttauchen betreiben, müssen mit Ausschlüssen, Zuschlägen oder sogar Ablehnung rechnen.

VersicherungsJournal: Wie sieht es denn bei einer Unfallversicherung aus, decken die Policen Risiken bei einem Tauchgang ab?

Vierow: Jein, es kommt drauf an. Die klassische Definition eines Unfalls, wenn die versicherte Person durch ein plötzlich von außen auf ihren Körper wirkendes Ereignis unfreiwillig eine Gesundheitsschädigung erleidet, liegt bei einem Tauchunfall nicht vor.

Der Unfallbegriff muss in der Police um tauchspezifische Ereignisse erweitert werden. Was vielen nicht bewusst ist: Zusätzlich kann die Bergung aus dem Meer oder aus einer Höhle im vollen Umfang versichert werden.

Die Bergung eines Tauchers ist sehr aufwendig und kann sehr teuer werden. Das heißt, es ist wichtig, dieses Risiko in ausreichender Höhe abzusichern.

VersicherungsJournal: Was heißt das konkret?

Vierow: Ich nenne Ihnen mal ein dramatisches Beispiel, welches auch außerhalb des Tauchsports bekannt ist: Im vergangenen Sommer haben internationale Spezialisten eine Fußballmannschaft und ihren Trainer aus dem Tham-Luang-Höhlensystem in Nord-Thailand in einer spektakulären Rettungsaktion befreit.

Als die Jugendlichen im Alter zwischen elf und 16 Jahren und ihr 25-jähriger Trainer in Sicherheit waren, hat Niemand darüber berichtet, wer eigentlich die Kosten für die Rettung trägt. Und Sie können davon ausgehen, dass diese Aktion viel Geld gekostet hat.

Was ich damit sagen will, ist, dass die Bergung eines Tauchers sehr aufwendig und sehr teuer werden kann. Das heißt, es ist wichtig, dieses Risiko in ausreichender Höhe abzusichern.

VersicherungsJournal: Wenn ein Neukunde ein Beratungsgespräch mit Ihnen vereinbart, wird er nicht zuerst an einen Unfall denken. Welche Themen bringen die Interessenten bei Ihnen auf den Tisch?

Vierow: Auch das Thema Unfall ist manchmal der Einstieg. Aber das ist unterschiedlich und hängt immer von der jeweiligen Lebenssituation des Interessenten ab. Jemand der gerade ein Haus gekauft hat, redet über die finanzielle Absicherung.

Ein Taucher, der gerade viel Geld in seine neue Ausrüstung investiert hat, will natürlich sein Equipment versichern. Bei Fortgeschrittenen kann der Wert hierfür zwischen 30.000 und 40.000 Euro liegen.

Generell gibt es zwei Bereiche:

  • Die Absicherung des Tauchers: Absicherung von Gesundheit, Arbeitskraft, Unfall und Leben.
  • Die Absicherung der Ausrüstung: Wichtig ist dabei der umfassende Schutz, sowohl bei den Gefahren, als auch bei der Versicherungssumme. Eine klassische Hausratversicherung kann diese nicht bieten.

VersicherungsJournal: Mit welchen Versicherern arbeiten Sie in den genannten Bereichen zusammen?

Vierow: Ich kann leider keine Namen nennen, aber es sind alle großen Gesellschaften aus beiden Sparten dabei.

Aber auch hier kann ich ein Beispiel nennen: Ich habe über ein Jahr gebraucht, um einen Komposit-Versicherer für eine Tauch-Ausrüstungs-Versicherung zu gewinnen. Das Ziel war hier eine All-Risk-Deckung, die 24-Stunden weltweit für das gesamte Equipment gilt. Viele Gesellschaften schreckten davor zurück.

Der Kunde bekommt eine vollumfängliche Beratung von Taucher zu Taucher, das ist das Ausschlaggebende, er fühlt sich verstanden.

VersicherungsJournal: Was können Sie besser als Ihre Wettbewerber oder was bekommt der Kunde bei Ihnen was er bei anderen Maklern nicht bekommt?

Vierow: Der Kunde bekommt eine vollumfängliche Beratung von Taucher zu Taucher, das ist das Ausschlaggebende, er fühlt sich verstanden.

Abgerundet wird diese Beratung durch maßgeschneiderte Produkte wie zum Beispiel die gerade erwähnte Tauch-Ausrüstungs-Versicherung. Die Police erhalten Kunden nur über mein Unternehmen.

VersicherungsJournal: Unter Timo Vierow sind Sie auf Facebook aktiv, wo Sie über Ihr Hobby berichten. Vermarkten Sie Ihre Spezialisierung als Makler in den Sozialen Medien auch, um Geschäft zu generieren?

Vierow: Natürlich nutze ich die Sozialen Medien als Werbekanal, dafür steht neben meinem persönlichen Profil auch meine Unternehmensseite auf Facebook. Gerade Taucher sind auf Facebook sehr aktiv, miteinander vernetzt und tauschen sich in speziellen Gruppen aus. Und neue Kunden konnte ich über das Netzwerk auch schon gewinnen. Also, der Einsatz lohnt sich.

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